techmine logo
Bezpłatna Konsultacja

Lead – czym jest i co warto wiedzieć

lead

Definicja leada

Lead to w największym uproszczeniu kontakt, który może zostać przekształcony w faktycznego klienta. Zanim jednak do tego dojdzie, lead musi przejść przez cały proces sprzedaży i pozyskiwania klientów(lejek sprzedażowy) od właściwiej kwalifikacji, aż do podjęcia przez klienta ostatecznej decyzji zakupowej.

Inbound i Outbound – dwa kierunki pozyskiwania leadów sprzedażowych

Kontakt do leada może pochodzić z dwóch ogólnych strategii generowania leadów. Pierwsza opiera się na tak zwanym ruchu przychodzącym (Inbound) a druga na wychodzącym (Outbound). Z każdej można uczynić świetny użytek w procesie pozyskiwania leadów.

inbound lead

W tym miejscu nie będziemy opisywać przewag jednego podejścia na leady sprzedażowe ponad drugim bo jak zawsze zależy to od konkretnej sytuacji firmy i priorytetów jakie sobie stawia. Warto jednak wspomnieć, że najbardziej pełny proces generowania leadów, będzie zapewne opierać się zarówno na ruchu przychodzącym jak i działaniach wychodzących. Mówi się nawet o idealnej proporcji 50/50 inbound vs. outbund. Daje to najlepszą dywersyfikację źródeł pozyskiwania klientów oraz miksowania działań marketingowych mających na uwadze długi horyzont czasu z działaniami sprzedaży wychodzącej, które mogą przynieść bardzo szybkie rezultaty.

Można przy tej okazji przyjąć umowny podział leadów na lead sprzedażowy i lead marketingowy. Lead sprzedażowy będziemy wiec raczej kojarzyć z działaniami wychodzącymi mającymi na celu pozyskanie potencjalnych klientów przez dział sprzedaży. Natomiast lead marketingowy będzie pochodził raczej z aktywności samego potencjalnego klienta, który wejdzie w interakcje z naszą firmą przez marketing treści, media społecznościowe, przez materiały które znajdzie na stronie internetowej i inne działania marketingowe realizowane w Twojej organizacji.

Nomenklatura jest jednak umowna i nie będzie wielkim błędem mówienie po prostu o leadach. Niezależnie czy mamy na myśli generowanie leadów sprzedażowych czy leady marketingowe w procesie generowania leadów kluczowa będzie klasyfikacja leadów.

Kwalifikacja leadów

Niezależnie czy lead został wypracowany przez dział marketingu czy dział sprzedaży, lead leadowi nie równy. Nie każdy kontakt ma równą szansę na przekształcenie się w docelowego klienta. Nie każdy bowiem lead sprzedażowy będzie dokładnie takim, na jakim naszej firmie powinno najbardziej zależeć. Nie dla każdego potencjalnego leada nasze USP (Unique Selling Point) czy też propozycja wartości (Value Proposition) będą najbardziej odpowiednie. W drugą stronę, nie każdy kto mógłby zostać naszym klientem powinien. Nie chcemy na przykład obsługiwać klientów którzy kiepsko płacą, koszty pozyskanie klienta danego rodzaju mogą być wyższe niż innych. W końcu oczekiwania klienta co do rodzaju świadczonych produktów i usług mogą generować nam koszty, których wolimy uniknąć. Dlatego też podczas generowania leadów potencjalny klient powinien otrzymać swój lead scoring. Tylko wartościowe leady powinny być przepuszczane dalej w procesie pozyskiwania potencjalnych klientów. Będziesz więc mieć różne rodzaje leadów sprzedażowych w Twojej działalności.

kwalifikacja leadów

Jeśli potrzebujesz opracować kryteria kwalifikacji leadów sprzedażowych dla Twojej organizacji – daj nam znać i umów się na bezpłatną konsultację.

Temperatura lead’a

Generalnie mówi się o trzech stopnia “ciepłoty” jeśli chodzi o lead sprzedażowy.

  • Lead gorący
  • Lead ciepły
  • Lead zimny

Gorący lead

Gorący lead to lead sprzedażowy, który powinien u nas otrzymać najwyższy lead scoring. To znaczy, że jest dokładnie takim potencjalnym klientem jakiego poszukujemy. Co więcej gorący lead sprzedażowy znajduje się obecnie w trakcie procesu zakupu rozwiązania dokładnie takiego jakie oferuje nasza firma. Ponadto w idealnej sytuacji lead ma już świadomość istnienia naszej marki czy produktów i usług oraz bierze pod uwagę zakup właśnie od nas. Mógł też otrzymać od kogoś rekomendację lub w naszych działaniach marketingowych wyrobiliśmy w nim przekonanie, że możemy być właściwym rozwiązaniem problemów które go nurtują. W przypadku takiego leada efektywność procesu sprzedaży powinna być bardzo wysoka.

ciepły lead

Ciepły lead

Ciepły lead sprzedażowy to lead który mógł słyszeć o naszej ofercie ale może być jeszcze daleki od podjęcia decyzji zakupowej. Być może pobrał już nasz lead magnet umieszczony na landing page, śledzi nas w mediach społecznościowych, trafił do sekcji naszych materiałów video, czy wszedł w interakcję z naszymi innymi taktykami lead generation i natknął się na jakiś nasz konkretny produkt. Taki potencjalny klient jeśli dobrze poprowadzony przez proces dalej, to z dużym prawdopodobieństwem może skonwertować się w konkretnego odbiorcę naszych usług lub produktów i zasili grupę naszych klientów.

Zimny lead

Zimny lead to potencjalny klient, który nie znajduje się obecnie w fazie poszukiwania rozwiązania problemu który go dotyka. Często może to wynikać z faktu, że nie ma świadomości problemu, myśli że nie ma lepszych rozwiązań niż takie z których obecnie korzysta lub obecnie nie ma budżetu lub inne ważniejsze priorytety swoich działań. W związku z tym takiemu potencjalnemu klientowi, będzie znacznie trudniej wybudować świadomość naszego rozwiązania a w przypadku działań sprzedaży wychodzącej nawet zainteresować go rozmową.

Lead a prospecting

Z lead’em sprzedażowym w ramach procesu sprzedaży mamy do czynienia na jego początku w fazie prospectingu. Prospecting to właśnie proces , który ma na celu aby lead zamienił się w prospecta, czyli potencjalnego klienta, który wstępnie wykaże zainteresowanie komunikacją. Pozyskiwanie leadów sprzedażowych będzie początkiem procesu prospectingu w poszukiwaniu potencjalnych klientów. Prospecting ma więc na celu aby rozpoznać lead sprzedażowy, zakwalifikować go i zamienić we wstępnie ogrzanego leada.

Lead a lejek marketingowy

W ujęciu lejka marketingowego, lead znajdzie się na samym szczycie lejka. Aby pozyskiwanie leadów z działań marketingowych generowało ich sporą ilość, działania marketingowe mogą skupić się na świecie online, w którym skuteczny content marketing potrafi w dużej mierze wygenerować sporą liczbę klientów. Generowania leadów w ramach content marketingu warto skanalizować na stronie internetowej. Rozbudowany content marketing z czasem potrafi w sposób powtarzalny dostarczać leady sprzedażowe a w ich następstwie potencjalnych klientów.

lejek marketingowy

Lead a dział sprzedaży

Jeśli content marketing ma działać skutecznie, to najlepiej jeśli jego założenia zostaną wypracowane z działem sprzedaży. Umożliwi to danej firmie pozyskiwanie leadów, które będą dawały większą szansę na docelowe pozyskanie klienta. Późniejszy proces sprzedaży z dużym prawdopodobieństwem pozwoli przekształcić leady w prospectów a prospectów w klientów. Warto więc unikać budowania chińskich murów między działami, a zachęcać je do współpracy i wzajemnego zrozumienia potrzeb. Tak tworzony content powinien lepiej wspierać proces sprzedaży a ludziom z działów marketingu ułatwić znajdowanie ciekawych koncepcji w generowaniu leadów.

Lead podsumowanie

Można pokusić się o powiedzenie, że w marketingu i sprzedaży wszystko zaczyna się od leada. Dział marketingu powinien prowadzić taki content marketing aby lead marketingowy mógł za chwilę zmienić się w wartościowy lead sprzedażowy dla Twojej firmy. Pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla zdrowego procesu sprzedaży. Generowanie leadów nie jest zadaniem łatwym ale absolutnie koniecznym dla każdego działu sprzedaży i marketingu.

Sprawdź też

Zapisz się do Newslettera

Sprzedaż, marketing, zarządzanie – otrzymuj wiedzę o skalowaniu organizacji.

Klikając wyrażasz zgodę na przesyłanie wiadomości od TechMine sp. z o.o. Nikomu nie przekazujemy Twojego maila. Wysyłamy tylko wartościowe informacje.