Lejek sprzedażowy

Czym jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy to odzwierciedlenie procesu sprzedaży, przez który przechodzą potencjalni klienci (lead), aby stać się faktycznym klientem. Każdy etap lejka przybliża kupującego do dokonania zakupu. Dobrze zaplanowany lejek sprzedaży określa działania, które Twoja firma musi podjąć, aby potencjalni klienci mogli przejść do kolejnego etapu lejka.

Lejek sprzedażowy stanowi też wizualną reprezentację tego jak leady podróżują przez ich proces zakupowy, od pierwszego kontaktu aż po dokonanie zakupu produktu.

W innym ujęciu jest to pozyskiwanie leadów do potencjalnych klientów, klasyfikacja leadów (lead scoring), prowadzenie procesu sprzedaży przez lejek konwersji, aż po pozyskiwanie klientów w postaci finalizacji transakcji.

Lejek sprzedażowy nazywa się lejkiem sprzedażowym gdyż jego graficzna reprezentacja faktycznie przypomina lejek. Szeroki na górze i wąski na dole. Twoim celem jest aby działania marketingowe i sprzedażowe w sposób ciągły wypełniały górny poziom lejka nowymi szansami sprzedaży.

Jest to konieczne, gdyż na każdym etapie procesu sprzedażowego wraz z przemieszczaniem się klienta przez lejek konwersji w dół lejka sprzedażowego - część z nich wypadnie. Potencjalnego klienta możesz stracić z wielu powodów, nie zawsze zależnych od Twojej firmy. Klien mógł po prostu zrezygnować z zakupu produktu, albo materiały z którymi wszedł w interakcje w jakiś sposób go zniechęciły lub nie przekonały wystarczająco.

Analiza lejka sprzedaży może pomóc w zrozumieniu, gdzie popełniasz błędy z pozyskiwaniem klientów, gdzie dokładnie gubią się potencjalni klienci, na jakim etapie lejka sprzedażowego i co skłoniło obecnych klientów do podążania przez cały lejek sprzedażowy.

Etapy i budowa lejka sprzedażowego

Najprostszy lejek sprzedażowy (lejek marketingowy) posiada trzy etapy lejka.

• Góra lejka: świadomość i odkrywanie
• Środek lejka sprzedażowego: analizowanie rozwiązania
• Dół lejka: podjęcie wyedukowanej decyzji zakupowej

Góra lejka sprzedażowego

Na tym etapie lejka potencjalnego klienta najczęściej trapi jakiś problem. Ma pytania i poszukuje rozwiązania problemu. Na tym pierwszym etapie lejka sprzedażowego potencjalnego klienta interesuje znalezienie rozwiązania jego problemu. Być może natknie się na Twoje materiały marketingowe (content marketing), zawędruje na stronę internetową, trafi na coś w mediach społecznościowych, zobaczy reklamę z konkretną ofertą. Być może zadzwoni do niego Twój dział handlowy lub otrzyma cold maila. Jest to etap budowania świadomości marki, budowanie zainteresowania.

Środek lejka - rozważanie

Na tym etapie klienta nie interesuje jeszcze konkretny produkt ale rozważa różne rozwiązania swojego problemu. Może na przykład brać pod uwagę zatrudnienie zewnętrznego wykonawcy oprogramowania, zrekrutowanie zespołu do firmy lub zakup gotowego produktu do wdrożenia.

Jeśli chcesz utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów i utrzymać wysoki współczynnik konwersji możesz zaproponować klientowi:

• bezpłatną konsultację w kontekście trapiącego go problemu
• poradnik który pokaże różnice, plusy i minusy konkretnego typu rozwiązań
• case study z minionych realizacji
• e-booki które wyedukują klienta bardziej w temacie
• zestawienia i porównania
• demonstrację konkretnie Twojego rozwiązania

Dawanie wartości klientowi (a nie sprzedawanie) sprawi, że potencjalny klient chętniej wejdzie w interakcję z marką i pozwoli to zdobyć zaufanie.

Dół lejka sprzedażowego - czas podjęcia decyzji

Teraz klient wie już wszystko na temat problemu który go dotyka. Zdobył wiedzę o tym jakie rozwiązanie będzie dla niego najbardziej właściwie. Jest gotowy aby podjąć wyedukowaną, świadomą decyzję zakupową. Może dokonać wyboru konkretnego dostawcy.

Na typ etapie potencjalny kupujący będzie rozważał finalizację transakcji. Cały proces sprzedaży zaprowadził klienta właśnie do punktu, gdzie konsumenci zainteresowani ofertą są gotowi powiedzieć "sakramentalne TAK". Jeśli więc dobrze zrozumieliśmy potrzeby klienta i odpowiednio ogrzaliśmy go na różnych etapach lejka, to tutaj klient poprosi o ofertę. Rozpocznie

Lejek sprzedażowy - podsumowanie

Jak widzisz świadomość potencjalnych klientów, na różnych etapach procesu sprzedaży ulega zmianie. Aby zachować wysoki współczynnik konwersji, warto projektować materiały i punkty styku z klientem na różne etapy lejka. Aby lejek sprzedażowy działał efektywnie, dobrze jest mieć na uwadze proces zakupowy klienta i zmieniające się w jego trakcie potrzeby. Tworząc więc materiały, które wypełnią lejek marketingowy, warto robić je w cyklach odpowiadających za dany etap zainteresowania.