fbpx

Prospecting – o nawiązywaniu kontaktu z klientami rozmawialiśmy na TechMine Coffee

Prospektorzy, swoją angielską nazwę zawdzięczają poszukiwaczom złota. Za czasów gorączki złota nazywano tak ludzi, przesiewających piasek, w którym mogły znajdować się samorodki. Celem poszukiwań dzisiejszych prospektorów jest wzbudzenie zainteresowania i przekształcenie tego zainteresowania w spotkanie sprzedażowe z potencjalnym klientem. Prospecting to początkowy etap w procesie sprzedaży,  w którym możemy rozróżnić kilka elementów następujących po sobie. W pierwszej kolejności powinniśmy zacząć od samych siebie i skupić się na precyzyjnym określeniu własnej propozycji wartości, tak abyśmy nie tylko dokładnie wiedzieli co oferujemy ale i mieli głębokie do tego przekonanie. Następnie powinniśmy zastanowić się nad naszą pozycją rynkową, różnicach i przewagach względem konkurencji. Kolejno wyszukujemy taki segment rynku, który potencjalnie może być najbardziej zainteresowany tym co mamy do zaproponowania. Mając opracowany segment, należy zastanowić się kto po stronie potencjalnego klienta będzie idealną osobą do nawiązania kontaktu. Gdy opracujemy profile właściwych osób przejść możemy do kanałów, którymi najlepiej będzie do nich dotrzeć. Podczas naszych dyskusyjnych rozważań o prospectingu, uczestnicy zwrócili też uwagę na poniższe kwestie:

  • Celem poszukiwań jest stworzenie bazy danych prawdopodobnych klientów, a następnie systematyczne komunikowanie się z nimi w celu ogrzania relacji i wzbudzenia zainteresowania. Ta faza przedsprzedażowa, wymaga od realizujących ją pracowników kompetencji i metod innych niż oczekuje się od sprzedawców. Wydzielenie jej wynikło z konstatacji, że sprzedawcy tracili zbyt wiele czasu na kontakt z nierokującymi klientami, zamiast domykać kontrakty, z takimi, u których wcześniej stwierdzono zainteresowanie ofertą. Metaforycznie sformułowano rolę prospektingu stwierdzeniem: „jeśli mamy w godzinę ściąć drzewo, pierwszy kwadrans należy poświęcić na ostrzenie siekiery”. Prospektorzy poświęcają mniej czasu jednostkowo niż sprzedawcy na kontakt z klientem, mogą za to nawiązać więcej kontaktów, zasilając lejek sprzedażowy i przekazując sprzedawcom tylko zweryfikowanych prospektów.
  • Oferta może być wyjątkowym rodzajem oprogramowania, urządzeniem technicznym, materiałem budowlanym, produktem finansowym, planem operacyjnym lub marketingowym. Należy mieć jak najgłębszą świadomość, co w istocie klient dostanie i jaką to jemu przyniesie korzyść. Argument, że inni są zadowoleni, nie jest dla klienta wystarczający. Prospektor powinien rozpoczynać łowy od dokładnego zrozumienia istoty tego, co proponuje. Z tego powodu zlecanie prospektingu na zewnątrz, nie wydaje się być skuteczne. Co prawda firmy zewnętrzne potrafią dostarczyć prospektów, natomiast z doświadczeń zebranych uczestników wynikało, iż firmy te zwykle nie poświęcają wystarczająco dużo uwagi na dokładne zrozumienie naszej propozycji wartości.
  • Klienta mało obchodzą nasze wyjątkowe talenty, osiągnięcia i historia życia od kołyski. On szuka sposobu na poprawę swojego życia, dzięki współpracy z dostawcą rozwiązań. Mówiąc o zapewnieniu wartości, należy mówić o wartości, jaką uzyska ten konkretny klient, kupując od nas. Pierwsze, o czym trzeba przekonać rozmówcę to to, że jeżeli zdecyduje się z nami porozmawiać, to jego czas zostanie dobrze wykorzystany. Drogą do tego jest głębokie zrozumienie istoty problemu klienta. Jak w wielu sytuacjach w biznesie, istotą jest słuchanie raczej, niż mówienie.
  • Sprzedawcy często rozpoczynają kontakt zbyt „nisko” w organizacji i rozmawiają z ludźmi, którzy co prawda mają problem, ale wyraźnie nie potrafili o tym przekonać przełożonych. Należy sięgać jak najwyżej – do decydentów. Paradoksalnie, często komuś z zewnątrz łatwiej jest ich przekonać. Prospektor pełni wtedy rolę Szerpy: podprowadza do miejsca, z którego sprzedawca może rozpocząć atak na szczyt.
  • Nie ma potrzeby używania sztuczek, naginania prawdy ani wygładzania rogów w celu rozpoczęcia rozmowy. Takie działania zabijają zaufanie, a zaufanie jest istotą sukcesu uczciwej sprzedaży. Dlatego w ograniczonym zdrowym rozsądkiem zakresie warto niekiedy przyznać się do swoich słabości.
  • Klient, tak jak inżynier Mamoń, chętniej podejmuje rozmowę, jeśli wydajemy mu się znajomi. Dlatego ze statystyk prospectingu wynika, że dopiero 4-5 kontakt powoduje reakcję klienta. Warto więc używać wielu mediów, przemyślanych i dopasowanych do klienta komunikatów i nie zrażać się początkowym brakiem odzewu.
  • Elektroniczne środki komunikacji są obecnie niezbędne, ale kontakt twarzą w twarz z potencjalnym klientem pozwala lepiej niż Internet zrozumieć istotę jego problemu i przekazać mu swoją „propozycję wartości”. Dobrym polem kontaktu są konferencje branżowe, siłą rzeczy zbierają się na nich ludzie o zbliżonych problemach. Jeśli mamy coś dla nich, łowy mogą być obfite. Wymiana papierowych wizytówek jest dobrym pretekstem do nawiązania kontaktu na LinkedIn czy Facebook, a zwłaszcza kontynuowania rozmowy drogą elektroniczną.

Kwestią bardzo istotną jest to w jaki sposób zapoczątkujemy kontakt z klientem, który wcześniej nie miał pojęcia o naszym istnieniu. Zaplanowanie procesu, użycie wielu kanałów i profilowanie komunikacji pod konkretnego klienta jest kluczowe. Jeden z uczestników rozmowy podał przykład, że „z nawiązywaniem kontaktu z klientem jest jak z podrywaniem kobiet, ten sam tekst nie zadziała na wszystkie”.

Podkreśliliśmy też rolę narzędzi w prospectingu. Skuteczny jest tzw „cold mailing”, czy też użycie mediów społecznościowych. W szczególności portal Linkedin oferuje świetne narzędzia zarówno do budowania bazy prospektów jak i nawiązywania pierwszego kontaktu w relacjach B2B. Doskonałym sposobem na nawiązywanie pierwszego kontaktu jest też uczestnictwo w konferencjach, spotkaniach networkingowych czy społecznościach. "Ciepłe polecenie" od wspólnego znajomego może znacząco skrócić czas, który musielibyśmy poświęcić na docieranie "na zimno".

O tym jak budować komunikaty i wielokanałowe strategie prospectingowe, aby w powtarzalny i skalowalny sposób zapełniać najwyższy poziom lejka sprzedażowego, porozmawiamy przy jednej z kolejnych okazji. Dlatego jeśli chcesz być na bieżąco, śledzić nasze publikacje i informacje o nadchodzących spotkaniach i konferencjach - zapisz się do newslettera.

Spotkania z cyklu "TechMine Coffee" odbywają się w ramach TechMine Business Hub - klubu dla przedsiębiorców, którzy chcą doskonalić siebie i swoje organizacje.