techmine logo
Bezpłatna Konsultacja

Prospecting – Twoja najważniejsza umiejętność sprzedażowa

prospecting

Prospecting to prawdopodobnie najważniejsza umiejętność każdego sprzedawcy. Jeśli uniwersalnym sposobem na większość problemów handlowych jest tak zwany gruby tłusty lejek, to prospecting jest absolutnym fundamentem zdrowego i pełnego lejka sprzedażowego. Jeśli dzisiaj zaniedbasz prospecting to prawdopodobnie w kolejnych tygodniach czy miesiącach boleśnie odczujesz brak nowych okazji sprzedażowych, a stare się wyczerpią. Dlatego też ciągłe dosypywanie nowych kontaktów i otwieranie nowych konwersacji z potencjalnymi klientami to absolutna konieczność. Nawet jeśli Twój proces sprzedaży nie jest jeszcze rewelacyjny i Twoja skuteczność w domykaniu sprzedaży jest niska, to odpowiednia ilość wartościowych prospectów z pewnością pomoże w realizacji celów sprzedaży.

Czym jest prospecting?

Zacznijmy jednak od początku. Jest to zestaw działań jakie należy podejmować aby docelowo lead przekształcić we wstępnie zainteresowanego klienta (prospecta). Można powiedzieć, że prospecting kończy się w momencie, w którym stwierdzamy, że potencjalny klient albo nie jest dla nas właściwy albo wykazał wstępne zainteresowanie naszą propozycją wartości. Wynika więc z tego, że na etapie prospectingu, to my dyskwalifikujemy rozmówce jako potencjalnego klienta, albo staramy się zainteresować go naszą ofertą. Po czym poznać, że klient jest wstępnie zainteresowany? Najczęściej zacznie zadawać pytania albo poprosi o więcej informacji. Może powiedzieć “to ciekawe, proszę opowiedzieć więcej” albo “i jak Wy radzicie sobie z tym problemem?”. W zależności jak podzielony jest proces sprzedaży, to najczęściej tak wstępnie zainteresowanego klienta należałoby zakontraktować na kolejne, już bardziej rozbudowane spotkanie, podczas którego przeprowadzimy pogłębione badanie potrzeb.

prospecting lead

W ramach niniejszego opracowania, skupimy się jednak na tym skąd brać szanse sprzedażowe, jakie mogą być źródła leadów w prospectingu B2B i jakie etapy prospectingu możemy wydzielić.

Jeśli mamy na myśli budowę sprzedaży B2B wychodzącej (tzw. outbound) to w ramach prospectingu wykonać musimy kilka działań:

  1. doprecyzować propozycję wartości z którą będziemy wychodzić do klientów (tzw. USP – Unique Selling Point)
  2. określić idealnych odbiorców dla naszej propozycji wartości (tzw. ICP – Ideal Customer Profile)
  3. określić kto w ramach organizacji klienta będzie właściwą osobą lub osobami do kontaktu
  4. zbudować bazę dobrze zakwalifikowanych odbiorców (tutaj należy wcześniej opracować kryteria segmentacji)
  5. opracować taktykę/sekwencję kontaktu z odbiorcami (możemy skupić się na jednym lub wielu kanałach komunikacji)
  6. nawiązać komunikację
  7. przeprowadzić wstępną faktyczną kwalifikację (na etapie budowy bazy mogliśmy się pomylić i dla danej organizacji nasza propozycja wartości może nie być właściwą)
  8. zakwalifikować lub zdyskwalifikować klienta

Jak łatwo zauważyć, na prospecting składa się szereg aktywności i generalnie jest on bardzo wymagający jeśli chodzi o potrzebne zasoby. W zależności do kogo kierujemy naszą ofertę, możemy potrzebować w lejku od kilkudziesięciu to kilkuset leadów miesięcznie na jednego handlowca. Nie poruszamy w tym wpisie kwestii merytorycznej jakości i sposobu prowadzenia komunikacji. A od tego będzie w dużej mierze zależał poziom konwersji z leadów do prospectów.

Aby działania proscpectingowe miały sens, należy oprzeć je o konkretne liczby. Wyznaczyć jasne cele i z żelazną konsekwencją je realizować. Jeśli mamy opracowany proces, który sprawdziliśmy w boju, warto propagować go w organizacji i czynić punktem startu dla każdego nowego handlowca. Pozwoli to na szybkie zweryfikowanie nowych osób oraz wygenerowanie rezultatów w krótkim czasie.

Dobrze jeśli prospecting potraktujesz jako zupełnie wydzieloną aktywność w ramach całego procesu sprzedaży. Jeśli skupiasz się na budowaniu baz i nawiązywaniu kontaktów, to skupiaj się tylko na tym. Nie myśl o sprzedawaniu, o tym ile możesz zarobić na danym kliencie, ani co jeszcze później dosprzedasz. Skup się na jednym – nawiązanie komunikacji. To jest Twój cel. Wdać się w dialog i sprawdzić czy Twojej firmie oraz temu potencjalnemu klientowi jest razem po drodze. Czy to co dostarczasz rzeczywiście wniesie wartość w rzeczywistość biznesową klienta. Z drugiej strony czy to jest dokładnie taki klient, jakiego chcesz obsługiwać w Twojej firmie? Chodzenie na kompromisy w tej kwestii, najczęściej kończy się co najmniej frustracją.

Skąd brać leady do prospectingu?

To temat rzeka. Jak zawsze kreatywność i niestandardowe podejście, mogą dać najlepsze rezultaty. Pewnymi miejscami będą na przykład:

  • Linkedin – prawdziwa skarbnica wszelakich kontaktów biznesowych
  • Kupne bazy klientów – z ich jakością różnie bywa
  • Wszelkie stowarzyszenia branżowe, izby gospodarcze – często publikują listy członków na stronach internetowych
  • Konferencje i targi – również tam można znaleźć tam listy wystawców i uczestników
  • Internetowe bazy firm np. te powstałe przy bankach (np. Zafirmowani od Alior Banku)
  • Krajowy Rejestr Sądowy oraz wyszukiwarka CEIDG

Tworzenie baz można też zlecić specjalizującym się w tym freelancerom. Tutaj jednak warto mieć najpierw bardzo dobrze opracowane kryteria segmentacji. W dłuższym horyzoncie budowę baz przyszłych prospectów warto zorganizować sobie wewnętrznie. Zapewni to najprawdopodobniej najlepszej jakości dane, które później zaowocują wyższymi poziomami konwersji.

W tym celu warto wspierać się wszelkimi narzędziami IT. Od arkuszy google, przez Linkedin Sales Navigator, aż po narzędzia takie jak Snovio, Hunter, RocketReach czy  ZoomInfo. Trafność i skuteczność tych i podobnych do nich narzędzi potrafi być zadziwiająca.

Kanały komunikacji w prospectingu

Jeśli masz już bazę kontaktów, to należałoby rozpocząć nawiązywanie z nimi komunikacji. Tutaj do dyspozycji mamy szereg sposobów. Do najbardziej tradycyjnych ale i nadal niesamowicie skutecznych (jeśli robionych dobrze) należeć będzie kanał telefoniczny. Jeśli weźmiesz do siebie na poważnie, że celem prospectingu nie jest sprzedawanie, tylko wdawanie się w konwersację, to być może odkryjesz, że telefon jest do tego świetnym narzędziem. Dobrze otwarta i poprowadzona rozmowa (bardzo ważne są pytania otwarte) ma tą przewagę nad innymi kanałami, że otrzymujesz niemal natychmiastową informację zwrotną. Jesteś w stanie zakwalifikować lub zdyskwalifikować potencjalnego klienta w krótkiej rozmowie.

Drugim wysoce skutecznym sposobem jest kanał e-mail’owy. Dobrze napisany cold mail, a tak na prawdę cała sekwencja maili, potrafi skutecznie skłonić odbiorcę do wdania się w dialog.

Trzecim naturalnym miejscem są media społecznościowe ze szczególnym uwzględnieniem Linkedin jako miejsca, które jest jednak dedykowane kontaktom biznesowym. Nie ma jednak problemu aby spróbować zagadnąć klienta na Facebooku czy wysłać mu wiadomość na Instagramie. Pamiętaj, że przecież niczego nie sprzedajesz, tylko próbujesz nawiązać wartościową komunikację.

W zależności kto jest odbiorcą komunikacji, możesz używać różnych kanałów, a najbardziej skutecznym będzie tworzenie sekwencji wielokanałowych. Możesz dowolnie miksować kanały, próbować o różnych porach dnia i w różne dni tygodnia. Ważne aby odbiorca komunikacji miał możliwość zapoznania się z nią i aby Twoja komunikacja nie zaginęła gdzieś w natłoku innych informacji jakie otrzymuje prospect. W szczególności nie należy się zniechęcać brakiem reakcji na pierwsze wiadomości czy brakiem możliwości rozmowy telefonicznej. Badania pokazują, że prospect reaguje średnio po 7-8 próbie interakcji. Średnio, czasami więc uda się po pierwszej wiadomości a czasem nawet kilkanaście nie przyniesie efektu. Dlatego też działania prospectingowe musisz prowadzić w sposób ciągły. Spora część potencjalnych klientów z różnych względów nie wda się z Tobą w konwersację. Twoja propozycja wartości, po prostu nie będzie właściwą dla niego.

Prospecting to konieczność w procesie budowy sprzedaży wychodzącej. Zorganizowanie i egzekucja działań prospectingowych muszą być na możliwie wysokim poziomie. Prospecting powinien działać jak maszyna, która z określoną częstotliwością i w powtarzalny sposób generuje nam określoną ilość potencjalnie zainteresowanych klientów.

Sprawdź też

Zapisz się do Newslettera

Sprzedaż, marketing, zarządzanie – otrzymuj wiedzę o skalowaniu organizacji.

Klikając wyrażasz zgodę na przesyłanie wiadomości od TechMine sp. z o.o. Nikomu nie przekazujemy Twojego maila. Wysyłamy tylko wartościowe informacje.