FAQ – Sprzedaż B2B i rozwój firm technologicznych

Prowadzę TechMine i pracuję z właścicielami firm B2B od lat. Te pytania słyszę na co dzień w rozmowach z klientami, na spotkaniach diagnostycznych, w wiadomościach na LinkedIn. Zebrałem je w jednym miejscu i odpowiedziałem na każde tak, jak odpowiedziałbym w bezpośredniej rozmowie. Bez teorii z podręczników. Z perspektywy kogoś, kto widzi te problemy od środka.

Jeśli prowadzisz firmę bazującą na technologii i czujesz, że sprzedaż mogłaby wyglądać inaczej, jest duża szansa, że znajdziesz tu pytanie, które sam sobie zadajesz.

Podzieliłem je na kategorie zagadnień z obszaru sprzedaży B2B i rozwoju firm technologicznych.

Sprzedaż B2B w firmie technologicznej

Proces sprzedaży, pipeline, ofertowanie, follow-up, domykanie tematów. Jak wygląda sprzedaż, gdy przestaje być zbiorem przypadkowych działań.

Sprzedaż intuicyjna vs sprzedaż systemowa

Różnica między firmą, która „jakoś sprzedaje” a firmą, która wie dlaczego sprzedaje. Poziomy dojrzałości sprzedażowej, symptomy sprzedaży intuicyjnej i co oznacza przejście na model systemowy.

Pozyskiwanie klientów – outbound

Cold mailing, LinkedIn, docieranie do osób decyzyjnych. Jak aktywnie szukać klientów B2B bez wyglądania jak spamer.

Pozyskiwanie klientów – inbound

Content, SEO, GEO, leady z marketingu, widoczność w internecie. Jak sprawić, żeby właściwi klienci sami się zgłaszali.

Proces sprzedaży

Z czego składa się proces sprzedaży, jak go zbudować, wdrożyć i mierzyć. Różnica między procesem a zbiorem działań i dlaczego sam CRM to za mało.

Handlowcy

Zatrudnianie handlowców, wdrażanie, rozliczanie, motywowanie. Kiedy zatrudnić pierwszego handlowca, dlaczego sprzedaje gorzej niż właściciel i co z tym zrobić.

Strategia sprzedaży B2B

Klient idealny, pozycjonowanie oferty, propozycja wartości, pricing. Decyzje, które determinują, czy firma konkuruje ceną czy wartością.

Model biznesowy

Marża, rentowność projektów, wycena usług, retainer vs projekt. Dlaczego sprzedaż rośnie, a pieniędzy nie przybywa i jak to naprawić.

Zarządzanie sprzedażą B2B

KPI, CRM, pipeline review, prognozowanie, raportowanie. Jak zarządzać sprzedażą na podstawie danych, a nie przeczucia.

Skalowanie firmy technologicznej

Próg wzrostu, utrata kontroli, delegowanie sprzedaży, budowanie zespołu. Co się psuje, gdy firma rośnie szybciej niż jej model działania.

Marketing B2B w firmie technologicznej

Marketing w firmie technologicznej B2B zwykle nie cierpi przez brak pomysłów albo budżetu, a znacznie częściej przez to, że działania ruszają bez wcześniejszej decyzji o tym, dla kogo jesteśmy i czym się różnimy.

Rozwój firmy technologicznej

Stagnacja i rozwój firmy technologicznej, zmiana modelu, dywersyfikacja przychodów, wyjście z operacji. Dla właścicieli, którzy czują, że firma stoi w miejscu mimo że działa.

SalesMachine – System Sprzedaży B2B

Autorski system sprzedaży B2B dla firm technologicznych. Czym jest, jak działa, dla kogo jest, czym się różni od szkoleń i od zatrudnienia dyrektora sprzedaży.

Autor: Łukasz Zjawiński – przedsiębiorca, doradca biznesowy, konsultant sprzedaży B2B i rozwoju firm. Founder & Head of Consulting w TechMine. Jest twórcą Systemu Sprzedaży B2B SalesMachine. Pomaga przedsiębiorcom zwiększyć skalę działania, pokonać bariery wzrostu i zbudować powtarzalny system pozyskiwania klientów.