Kompendium sprzedaży B2B
Hasła, które porządkują język sprzedaży B2B: od leada i lejka, przez segmentację i rozmowę z decydentem, po wskaźniki, na których opiera się decyzje. Każde hasło dotyczy jednego pojęcia. Przeczytasz je w kilka minut. Dłuższe analizy konkretnych problemów firm znajdziesz w dziale Wiedza.
Wszystkie (21)Pozyskiwanie klientów (7)Proces sprzedaży (6)Relacja z klientem (2)Zespół i komunikacja (4)Wyniki i wzrost (2)
Nie mamy jeszcze hasła pasującego do tego zapytania. Spróbuj krótszej frazy, wybierz inny dział albo zajrzyj do działu Wiedza.
Chaotyczna sprzedaż B2B
Skąd bierze się chaos w sprzedaży B2B i jakie kroki pozwalają zamienić go w uporządkowany proces, który da się powtarzać i skalować.
Cold mailing
Wysyłka maili do osób, które jeszcze Cię nie znają. Jak zdobyć bazę, dopasować temat i treść do odbiorcy, mierzyć wyniki i nie skończyć w spamie.
Inbound marketing
Przyciąganie klientów wartościowymi treściami zamiast zaczepiania ich reklamą. Rola treści, SEO i mediów społecznościowych w tej strategii.
Kultura komunikacyjna
Jak zbudować w firmie komunikację opartą na zaufaniu: otwartość, jasny przekaz, dobór kanałów i mówienie wprost o zmianach.
Lead
Kontakt, który może stać się klientem. Inbound i outbound jako źródła leadów, ich kwalifikacja i temperatura: gorący, ciepły, zimny.
Lead Generation
Lead generation, czyli generowanie leadów, to proces pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów i wzbudzania zainteresowania ofertą, które może prowadzić do rozmowy handlowej. Obejmuje działania…
Lejek sprzedażowy
Droga, którą potencjalny klient przechodzi od pierwszego kontaktu do decyzji. Co dzieje się na górze lejka, w jego środku i na dole.
Lojalność klientów
Jak sprawić, żeby klient wracał i polecał Cię dalej: obsługa, relacja, wartościowe treści, personalizacja oferty i programy lojalnościowe.
Metody pozyskiwania klientów
Przegląd kanałów, od email marketingu i social media po referencje, targi i reklamę w wyszukiwarce. Plus różnica między outboundem a inboundem.
Newsletter
Regularna wiadomość do klientów jako narzędzie budowania relacji. Personalizacja, miejsce w marketingu i komunikacji wewnętrznej oraz moment, w którym warto go zacząć.
Oferta handlowa
Co odróżnia ofertę, która domyka sprzedaż, od katalogu z ceną na dole. Struktura prowadząca do decyzji, prezentowanie zamiast wysyłania w ciemno, błędy, które ją zabijają.
Osoba decyzyjna
Kim jest decydent, czyli osoba, która w firmie klienta naprawdę podejmuje decyzję zakupową, jak do niej dotrzeć i dlaczego pomoc w dobrym wyborze działa lepiej niż nacisk.
Outbound
Działania, w których to firma wychodzi do klienta, zamiast czekać na zapytanie: cold mailing, cold calling, kampanie na LinkedIn, targi i konferencje.
Pozyskiwanie nowych klientów
Dlaczego stały dopływ nowych klientów decyduje o rozwoju firmy, jakie strategie pozyskiwania stosować i po co analizować ich wyniki.
Segmentacja klientów
Jak wyznaczyć grupę klientów, do której naprawdę warto mówić. Profil idealnego klienta, trzy cechy dobrego segmentu, źródła danych i najczęstsze błędy.
Skuteczna komunikacja
Jasność, empatia, otwartość. Na czym polega komunikacja, która buduje zrozumienie i zaufanie, pomaga rozwiązywać konflikty, i jak ją w sobie rozwijać.
Systemy motywacyjne
Czym są systemy motywacyjne, co dają firmie i zespołowi oraz jakie są ich rodzaje.
Wskaźniki sprzedaży
Co mierzyć w sprzedaży B2B i od czego zacząć: win rate, długość cyklu, pokrycie pipeline’u, CAC, LTV, churn. Z formułami i listą tego, czego nie traktować jak KPI.
Zbijanie obiekcji
Jak odpowiadać na wątpliwości klienta w rozmowie handlowej: słuchanie i pytania, pokazanie korzyści, szukanie rozwiązania i uprzedzanie obiekcji, zanim padną.
Zespół sprzedaży
Kiedy firma powinna zbudować zespół sprzedaży, z czego się on składa, co daje i z jakimi wyzwaniami mierzy się w B2B.
Zwiększanie sprzedaży w małej firmie
Mechanizmy zamiast haseł: prospecting, wyróżnienie przez problem klienta, strategia sprzedaży przed reklamą i obsługa klienta jako dźwignia sprzedaży.
Zobacz też
Wiedza
Ponad siedemdziesiąt tekstów o sprzedaży B2B i rozwoju firm. Każdy rozkłada na części jeden problem, który spotykamy u klientów.
Droga Przedsiębiorcy
Podcast o budowaniu firmy B2B. Dwadzieścia cztery odcinki rozmów o sprzedaży, zespole i decyzjach właścicielskich.
Case studies
Konkretne wdrożenia u klientów: punkt wyjścia, zakres pracy i to, co się zmieniło.