Skuteczne Demo w Firmie Usługowej

Czym jest demo w firmie usługowej i kiedy je przeprowadzić

Demo to odpowiednik tradycyjnej oferty, tyle że nie da się go zamknąć w PDF-ie i wysłać klientowi. Sam wiesz, co robisz z ofertami, które dostajesz. To prezentacja prowadzona w czasie rzeczywistym, najczęściej online, która odpowiada na zdiagnozowane wcześniej problemy klienta i rezultaty, jakie chce osiągnąć.

Do demo przechodzisz tylko wtedy, gdy dobrze znasz problemy klienta. Prezentacja zrobiona po to, żeby pokazać, czym zajmuje się Twoja firma, to strzelanie na oślep i zajmowanie czasu obu stronom. Dopiero poznanie problemów daje przyzwolenie na pokazanie rozwiązania. Nie bądź handlowcem, który na „dzięki, nie jestem zainteresowany” odpowiada „a to nie szkodzi, pozwól, że zrobię Ci demo”. Prezentowanie rozwiązań bez potwierdzonych problemów to zwykłe wciskanie, a tego raczej nikt z nas nie lubi.

Celem demo jest uwiarygodnienie w oczach klienta, że dowieziesz rezultaty, które obiecujesz. Po dobrze przeprowadzonym demo klient nie ma cienia wątpliwości co do merytoryki. W jego głowie nie pojawiają się pytania w stylu: czy oni na pewno to udźwigną, czy mają wszystko, czego potrzeba, czy ufam, że zrobią to, co obiecują, i co jest dowodem, że dotrzymają słowa.

Demo to demonstracja: jak nie oddać za darmo tego, co w firmie najcenniejsze

W firmie usługowej demo nie powinno pokazywać konkretnego rozwiązania problemu tego jednego klienta, na przykład trzech propozycji logotypu albo strategii marketingowej, którą dla niego zastosujesz. Jak sama nazwa wskazuje, ma być demonstracją, że Twoja firma potrafi rozwiązywać takie problemy, z jakimi mierzy się klient.

Pokusa, żeby jednak pokazać gotową koncepcję, bywa duża, bo przygotowanie jej może Ci zająć niewiele czasu i wysiłku. Znam też skrajne przykłady firm, które inwestowały w koncepcje dla klientów setki godzin pracy i ostatecznie wcale nie zostały wybrane. Lekkość, z jaką proponujesz rozwiązania, wynika najczęściej z wielu lat zdobywania doświadczenia. Klient rozmawia z Tobą właśnie dlatego, że tej wiedzy nie ma. Nie oddawaj jej za łatwo i za darmo, zanim zdecyduje się na Twoją firmę.

Kiedy pokazujesz wcześniejsze realizacje, zaznacz, że to przykładowe sposoby radzenia sobie z podobnymi problemami, a nie dokładnie to, co zrobisz u tego klienta. W ten sposób demonstrujesz, że potrafisz dostarczać wartość, a tej największej, po którą klient często do Ciebie przyszedł, nie oddajesz za darmo.

Zaufanie, czyli najważniejsza waluta w sprzedaży

Współpracę podejmujemy wtedy, gdy ufamy, że dostaniemy dokładnie to, na co liczymy, a sympatia, zbudowane relacje czy korzystna cena schodzą na dalszy plan. Zaufanie to najważniejsza waluta w sprzedaży. Jeśli go brakuje, możesz zrobić podwójne salto albo rozbawić klienta do łez, a i tak nie kupi.

Kiedy zaufanie jest zbudowane, klient będzie czuł, że to właśnie Tobie chce powierzyć projekt czy budżet, nawet jeśli Twoja propozycja jest znacznie droższa, a może nawet w czymś słabsza od konkurencji. A jeśli po stronie kupującego ofertę trzeba będzie wpisać w jakąś tabelkę, jest duża szansa, że tabelka zostanie odpowiednio ponaciągana i znajdą się uzasadnienia, żeby wybrać Twoją firmę. Bo kto powierzy pieniądze, losy projektu albo swoją karierę w organizacji firmie, której nie ufa?

Zaufanie budujesz od pierwszego kontaktu w procesie sprzedaży. Demo jest jednak miejscem, gdzie trzeba już na twardo udowodnić, że klient nie musi wierzyć Ci na słowo, bo masz konkretne dowody, że z dużym prawdopodobieństwem dostarczysz to, co obiecujesz.

Jak zbudować prezentację demo slajd po slajdzie

Struktura prezentacji różni się między firmami, bo wartość udowadniają w nich różne rzeczy. Są jednak typowe elementy, które działają zawsze, bo odhaczają w głowie klienta pewne checkboxy, nawet jeśli sam o nie nie prosi. Zanim zaczniesz, zapytaj: „Czy od naszego ostatniego spotkania coś się zmieniło?”. Demo odpowiada na wcześniej zdiagnozowaną sytuację, więc jeśli okoliczności się zmieniły, dalsza część może być nieadekwatna. Potem możesz iść po kolei:

• Slajd tytułowy z nazwą produktu lub usługi i równorzędnie ustawionymi logotypami Twojej firmy i firmy klienta. Klient widzi coś znajomego, czyli własne logo, a Ty sugerujesz partnerską, równorzędną relację.
• Podsumowanie ustaleń z discovery: w kilku punktach najważniejsze problemy i rezultaty, na których klientowi zależy, omówione Twoimi słowami („Jeśli dobrze zrozumiałem was podczas poprzednich rozmów, zależy wam na…”). Klient nie musi rozumieć, jak dokładnie działa Twoja firma, ale musi wiedzieć, że Ty rozumiesz jego sytuację.
• Logotypy klientów jako społeczny dowód słuszności.
• Referencje, czyli potwierdzenie od kogoś niezależnego, że robisz dobrą robotę.
• Case study jak najbardziej podobne do sytuacji klienta, dobierane pod każdego rozmówcę. Przejdź przez nie powierzchownie, bo szczegóły Twojej współpracy z innymi klienta nie obchodzą.
• Sposób działania: proces, metodyka, framework czy technologie, najlepiej pokazane graficznie. Widać wtedy, że realizacja jest dobrze zorganizowana i że robisz to nie pierwszy raz.
• Kolejne kroki na osi czasu, na przykład analiza albo warsztat, potem koncepcja, potem wdrożenie. Na następnym slajdzie dopisujesz czas i ewentualne koszty etapów.

Jak prowadzić demo: cena na końcu, pytania w trakcie, lekko wycofany ton

Demo łączy prezentację z Twoją opowieścią. Prezentacja nie musi, a nawet nie powinna być wyczerpującym dokumentem, który da się po prostu wysłać. Ma być pomocą wizualną do tego, co mówisz. Jeśli prędzej czy później trafi w ręce konkurencji, bez narracji będzie niekompletna.

Cena w wielu przypadkach nie musi się w prezentacji w ogóle znaleźć. Możesz podać ją ustnie, najlepiej na samym końcu, kiedy wartość jest już prawdopodobnie udowodniona, obiekcje rozwiane, a do pełni obrazu brakuje tylko warunków cenowych. Jeśli klient sam pyta o warunki współpracy i cenę, to znak, że dobrze nabudowałeś wartość.

W trakcie zatrzymuj się i pytaj, co klient myśli o poszczególnych elementach, a zwłaszcza poproś, żeby reagował, gdy mówisz o czymś, co w jego rzeczywistości może się nie sprawdzić. Czasem pomaga humorystyczny przerywnik albo kontrowersyjny element, o który klient na pewno zapyta, a Ty masz na to gotową zabawną historię. Dobrze robi autoironia i niezgrywanie kogoś, kto pozjadał wszystkie rozumy. Całość dobrze prowadzić w lekko wycofanym tonie, ze sformułowaniami typu „jeśli pójdziemy razem dalej” czy „jeśli takie podejście okaże się dla was tym, czego potrzebujecie”. Stawiasz współpracę pod lekkim znakiem zapytania i nie naciskasz, bo klient ma sam dojść do wniosków. Jeśli dobrze znasz swój segment i personę, demo jest też idealnym miejscem, żeby wpleść odpowiedzi na obiekcje, które pojawiają się powtarzalnie.