Konsultant sprzedaży B2B dla firm technologicznych i usługowych, które chcą przestać polegać na poleceniach
Nazywam się Łukasz Zjawiński. Od 2018 roku pracuję z właścicielami firm B2B nad tym, żeby sprzedaż przestała polegać wyłącznie na intuicji właściciela, a stała się systemem: mierzalnym, powtarzalnym i możliwym do zdelegowania. Sam prowadzę firmy od 2007 roku, więc wiem, jak to wygląda od środka.
Czym zajmuje się konsultant sprzedaży B2B i czym różni się od trenera
Przez lata sam byłem po drugiej stronie stołu. Zakładałem software house, tworzyłem startupy SaaS i cybersecurity, technologię generowania oprogramowania i mniejsze projekty, głównie technologiczne. Każdy z nich miał podobne wyzwania: dobry produkt, świetni ludzie i sprzedaż, którą trzeba było zbudować od podstaw, aby firma przetrwała.
Te doświadczenia są podstawą tego, jak pracuję jako konsultant sprzedaży B2B. Nie przychodzę z prezentacją o lejkach. Zaczynam od diagnozy, co faktycznie blokuje sprzedaż w tej konkretnej firmie. Czasem to prospecting. Częściej model biznesowy, oferta albo sposób, w jaki właściciel mówi o tym, co robi.
Pracuję głównie z firmami technologicznymi i usługowymi B2B: software house’ami, firmami wdrożeniowymi, integratorami, producentami rozwiązań technicznych, agencjami. To firmy zatrudniające do kilkudziesięciu osób, w których sprzedażą zajmuje się głównie właściciel, bo nikt inny nie umie sprzedać tego, co firma robi.
Jeśli szukasz kogoś, kto przeprowadzi jednorazowe szkolenie dla zespołu handlowego, raczej nie jestem właściwą osobą. Jeśli chcesz zbudować w firmie sprzedaż działającą jak mechanizm, którą da się przewidzieć, powtórzyć i z czasem oddać zespołowi, porozmawiajmy.
Kiedy warto zaangażować konsultanta sprzedaży B2B
Właściciele firm, z którymi pracuję, zwykle mierzą się z jedną z tych sytuacji. Jeśli rozpoznajesz przynajmniej dwie, jest o czym rozmawiać.
- Sprzedaż opiera się na poleceniach i networkingu, a nowi klienci pojawiają się falami, których nie umiesz przewidzieć.
- Wszystkie ważne rozmowy handlowe prowadzisz osobiście i nie widzisz sposobu, żeby to oddać komuś innemu.
- Klienci porównują Twoją firmę głównie po cenie, bo nie widzą różnicy między Twoją ofertą a konkurencją.
- Zatrudniłeś handlowca lub dyrektora sprzedaż i po jakimś czasie nic z tego nie wyszło, choć osoba wydawała się dobra.
- Masz wysoką jakość i dobre referencje, ale trudno Ci to zamienić na przewidywalny napływ zapytań.
- Chcesz wejść do nowego segmentu klientów albo podnieść marżę, a obecny sposób sprzedaży tego nie umożliwia.
- Próbowałeś sprzedaży wychodzącej, ale zniechęciłeś się po pierwszych niepowodzeniach.
- Firma rośnie, ale przychód rośnie wolniej niż zespół, a marża się kurczy.
Zaufali mi właściciele firm technologicznych i usługowych B2B z całej Polski
Cztery etapy współpracy z konsultantem sprzedaży B2B
Współpraca trwa zwykle kilkanaście miesięcy i odbywa się bezpośrednio z właścicielem lub osobą odpowiedzialną za sprzedaż. Nie dostajesz raportu do szuflady. Każdy element testujemy na Twojej firmie, z Twoimi klientami.
Diagnoza
Analizujemy model biznesowy, obecnych klientów, marże, źródła zapytań i to, co dziś dzieje się od pierwszego kontaktu do umowy. Ustalamy, co naprawdę blokuje wzrost. Często to nie jest to, z czym przychodzisz.
Strategia i komunikacja
Definiujemy profil idealnego klienta, propozycję wartości i sposób mówienia o ofercie według metodyki Trójkąt Wartości: problem klienta, rezultat, rozwiązanie. To rozstrzyga, czy klient zobaczy wartość, zanim zapyta o cenę.
Proces i prospecting
Budujemy proces sprzedaży: etapy, kryteria kwalifikacji, bazy, sekwencje cold mail i LinkedIn (framework CONVICT), scenariusze rozmów, narzędzia i CRM. Wdrażamy i poprawiamy na podstawie realnych odpowiedzi klientów.
Pomiar i delegowanie
Ustalamy wskaźniki, rytm pracy nad sprzedażą i sposób, w jaki proces przejmie zespół lub pierwszy handlowiec. Celem jest to, żeby sprzedaż działała bez codziennego udziału właściciela.
W czym konkretnie pomaga konsultant sprzedaży B2B
Poniżej obszary, nad którymi pracuję najczęściej. Rzadko potrzebne są wszystkie naraz. To diagnoza wskazuje kolejność.
Profil klienta i propozycja wartości
Komu sprzedajesz, za co klient realnie płaci i dlaczego ma wybrać Ciebie, a nie tańszego wykonawcę. Bez tego każde kolejne działanie sprzedażowe jest zgadywaniem.
Pozyskiwanie klientów B2B: cold mail, LinkedIn, cold call
Budowa baz, kryteria kwalifikacji, wielokanałowe sekwencje i wiadomości, na które przychodzą odpowiedzi. Specjalizuję się w prospectingu B2B dla firm technicznych, gdzie klient kupuje złożone rozwiązania, a nie produkt z półki.
Trójkąt Wartości: jak mówić, żeby klient chciał kupić
Moja autorska metodyka komunikacji sprzedażowej. Zamiast opisywać funkcje i technologie, mówisz o problemie klienta, rezultacie i drodze do niego. Działa w ofertach, na stronie, w rozmowach i w cold mailach.
Proces sprzedaży, badanie potrzeb i domykanie
Etapy, pytania w badaniu potrzeb, kwalifikacja, prezentacja oferty, obiekcje, finalizacja. Proces opisany tak, żeby dało się go przekazać nowej osobie w zespole i sprawdzić, gdzie gubią się szanse.
CRM, wskaźniki, rytm pracy nad sprzedażą
Dobór narzędzi do skali firmy, konfiguracja lejka, wskaźniki, które faktycznie coś mówią, i cotygodniowy rytm, który utrzymuje sprzedaż w ruchu, gdy wracasz do projektów.
Gdy problem ze sprzedażą nie leży w sprzedaży
Oferta, struktura cen, rynek, marża, styk sprzedaży z produkcją. Jeśli model jest źle ułożony, żaden prospecting tego nie nadrobi. Wtedy pracujemy najpierw tu, a dopiero potem nad procesem.
Diagnoza dojrzałości sprzedaży B2B
Zanim porozmawiamy, sprawdź sam, na jakim etapie jest sprzedaż w Twojej firmie. 15 pytań, kilka minut, wynik od razu. Diagnoza pokazuje, czy sprzedaż jest przypadkowa, intuicyjna, czy ma już elementy systemu, i co zmienić w pierwszej kolejności.
Jeśli wolisz zrobić diagnozę na osobnej stronie, znajdziesz ją tutaj: Diagnoza sprzedaży B2B.
Konsultant sprzedaży B2B, który sam sprzedaje usługi technologiczne
Łukasz Zjawiński, przedsiębiorca, doradca biznesowy i konsultant sprzedaży B2B. Założyciel i Head of Consulting w TechMine. Twórca systemu sprzedaży B2B SalesMachine oraz metodyki komunikacji sprzedażowej Trójkąt Wartości. Prowadzę podcast i newsletter Droga Przedsiębiorcy.
Swoją drogę zacząłem w 2007 roku od firmy tworzącej aplikacje mobilne. Później współtworzyłem kolejne przedsięwzięcia: technologie generowania oprogramowania, machine learning w cyberbezpieczeństwie, aplikację SaaS, spółkę inwestycyjną, web development, software house i bezpieczeństwo IT. Nie każde się udało. To właśnie te doświadczenia są dziś podstawą mojej pracy z klientami. Bo na sukces składa się zwykle cały zestaw unikatowych elementów i okoliczności. Błędy i problemy mają powtarzalne wzorce, więc można ich uniknąć.
W 2011 roku założyłem TechMine jako społeczność przedsiębiorców z branży technologicznej. Setki spotkań TechMine, konferencje, warsztaty. Z potrzeb tej społeczności w 2018 roku wyrosła firma doradcza, w której do dziś pracowałem z ponad pięćdziesięcioma właścicielami firm B2B z całej Polski. Występuję też publicznie, między innymi na konferencji Sales is the Queen o wykorzystaniu AI w sprzedaży B2B.
Sprzedaż B2B w minutę: krótkie filmy z mojego YouTube
Ponad 50 shortów, w których tłumaczę jedną rzecz, która realnie wpływa na sprzedaż B2B i rozwój firmy. Kliknij, żeby obejrzeć bez wychodzenia ze strony.
Przestań zgadywać w sprzedaży, ustal konkretne cele 
Zaskakująca prawda o cenie i wartości 
Cold call bez stresu: jak go zacząć, żeby zdobyć uwagę klienta 
Jak zadawać pytania w sprzedaży B2B 
Przestań walczyć z obiekcjami. Wykorzystaj je! 
Jak dobrze sprzedawać w B2B? Nie rób tego, co wszyscy 
Bez procesu sprzedaży handlowiec to tylko kolejny koszt 
Jak napisać cold maila, który zadziałaCo mówią właściciele firm B2B, z którymi pracowałem
Łukasz Zjawiński z TechMine pomógł mi przejść ze sprzedaży działającej w oparciu o moją intuicję, do konkretnego procesu. Dziś wiemy jak ustalać etapy i cele sprzedaży, jak prowadzić prospecting, budować bazy, wybierać kryteria kwalifikacji i tworzyć wielokanałowe sekwencje komunikacyjne do nowych klientów.
Budując mój proces sprzedaży z Łukaszem, poznałem wiele konkretnych metod, narzędzi i technik komunikacji. Umożliwiło to zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży z organicznej, opartej głównie o polecenia i networking, w bardziej zorganizowaną i skuteczną. Efektem pobocznym doradztwa było też znaczne zwiększenie średniej wielkości zamówienia oraz wzrost marży.
Miałem okazję współpracować z Łukaszem przy uporządkowaniu procesu sprzedaży i definiowaniu nowych elementów naszej oferty. Jego wiedza i doświadczenie pozwoliły nam nie tylko stworzyć spójny i czytelny proces, ale także dopracować komunikację do klientów w kontekście naszych usług. Zdecydowanie polecam każdemu, kto poszukuje wsparcia w rozwoju sprzedaży.
System sprzedaży SalesMachine wdrażany przez Łukasza to kompleksowy program, który pozwala skutecznie rozpocząć działania sprzedażowe i z czasem uczynić je powtarzalnymi. Skupia się na praktycznych kwestiach, tego co i jak musi się wydarzać, aby realnie pozyskiwać nowych klientów i sprzedawać drożej.
Badanie potrzeb klienta B2B: pytania, które budują zaufanie i wizerunek eksperta
Większość firm technicznych traci klienta nie na cenie, tylko na pierwszej rozmowie: mówią o sobie, zamiast pytać o klienta. W poradniku pokazuję, jak prowadzić badanie potrzeb, po którym klient sam chce kupić.
- Struktura rozmowy diagnostycznej krok po kroku, od otwarcia do podsumowania
- Konkretne pytania, które odsłaniają problem, rezultat i kryteria decyzji
- Jak nie wpaść w prezentację oferty za wcześnie
- Oparte na moim własnym badaniu firm B2B i pracy z ponad 50 właścicielami
Droga Przedsiębiorcy: podcast o sprzedaży B2B i rozwoju firmy
Bywa wyboista i kręta. Pełna zwrotów, rozjazdów i nieprzewidzianych awarii. W 24 odcinkach towarzyszę przedsiębiorcom w drodze od małej do średniej firmy: sprzedaż B2B, model biznesowy, rozwój organizacji.
Kogo wybrać do rozwoju sprzedaży B2B w firmie technologicznej
To pytanie słyszę na większości pierwszych rozmów. Uczciwa odpowiedź: zależy od tego, czy w firmie jest już co delegować. Poniżej porównanie, które pomaga to ustalić.
| Opcja | Kiedy ma sens | Ryzyko | Co zostaje w firmie |
|---|---|---|---|
| Konsultant sprzedaży B2B | Sprzedaż prowadzi właściciel, brak procesu, klienci głównie z poleceń, firma chce zbudować własny system. | Wymaga zaangażowania właściciela. Bez tego nic nie zadziała. | Strategia, proces, komunikacja, narzędzia i wskaźniki. Umiejętność sprzedawania własnej oferty. |
| Trener sprzedaży | Jest już zespół handlowy i proces, brakuje umiejętności w konkretnych momentach rozmowy. | Szkolenie bez procesu i strategii szybko wygasa. Właściciel nie zmienia sposobu działania. | Techniki u osób, które były na sali. Do czasu ich rotacji. |
| Agencja leadowa / outbound | Oferta jest jasna, propozycja wartości działa, potrzebny jest wolumen kontaktów. | Spotkania z niewłaściwymi osobami, spalona baza, uzależnienie od dostawcy. | Leady z okresu umowy. Rzadko know-how. |
| Zatrudnienie handlowca | Jest proces, komunikacja i wskaźniki, które da się przekazać nowej osobie. | Handlowiec w firmie bez procesu uczy się na Twoich klientach i zwykle odchodzi po kilku miesiącach. | Zależy wyłącznie od tego, czy miał na czym pracować. |
Szerzej piszę o tym w artykułach: Jak wybrać konsultanta sprzedaży B2B oraz Jak wybrać partnera do rozwoju sprzedaży B2B w firmie technologicznej.
Najczęstsze pytania o współpracę z konsultantem sprzedaży B2B
Ile kosztuje konsultant sprzedaży B2B?
Pracuję w modelu miesięcznego retainera z ustalonym zakresem i rytmem spotkań. Stawka zależy od zakresu (sama sprzedaż czy także model biznesowy i optymalizacja produkcji, aby uniosła więcej klientów) oraz intensywności pracy. Konkretną propozycję dostajesz po bezpłatnej rozmowie diagnostycznej. Najprościej porównać to do kosztu części etatu doświadczonego dyrektora sprzedaży, z tą różnicą, że po współpracy w firmie zostaje całe know-how i wdrożony system sprzedaży.
Czym różni się konsultant sprzedaży B2B od trenera sprzedaży?
Trener pracuje z umiejętnościami ludzi: jak prowadzić rozmowę, jak reagować na obiekcje. Konsultant pracuje z firmą: komu sprzedaje, jak dociera do klientów, jaki ma proces, jak komunikuje wartość i jak to mierzy. Szkolenie ma sens, gdy proces już istnieje. W większości firm technologicznych, z którymi pracuję, najpierw trzeba ten proces zbudować. Techniki sprzedaży, taktyki i frameworki komunikacyjne przekazuję podczas budowania sprzedaży w sposób możliwy do zdelegowania w trakcie współpracy.
Dla jakich firm pracujesz jako konsultant sprzedaży B2B?
Głównie dla firm technologicznych i usługowych B2B: software house’ów, firm wdrożeniowych, integratorów, producentów rozwiązań technicznych, agencji i firm eksperckich. Zwykle mają do kilkudziesięciu osób, a sprzedaż prowadzi głównie właściciel. Pracuję z firmami z całej Polski, zdalnie i na miejscu w Katowicach.
Jak wygląda pierwsza rozmowa?
To bezpłatne spotkanie diagnostyczne, około 45 minut. Pytam o model biznesowy, obecnych klientów, metody pozyskiwania i to, co według Ciebie blokuje sprzedaż i wzrost firmt. Jeśli uznam, że nie jestem właściwą osobą do Twojej sytuacji, powiem to wprost.
Po jakim czasie widać efekty?
Pierwsze zmiany w komunikacji i kwalifikacji klientów zwykle w ciągu pierwszych dwóch miesięcy. Powtarzalne otwieranie nowych klientów z prospectingu wymaga kilku cykli testów, więc realnie od trzeciego do szóstego miesiąca. Klienci najczęściej jako pierwszy efekt wymieniają wzrost średniej wartości zamówienia i marży, bo zmienia się sposób mówienia o ofercie.
Czy pomagasz z cold mailingiem i LinkedIn?
Tak, prospecting B2B w firmach technologicznych jest moją specjalizacją. Budujemy bazy, kryteria kwalifikacji, wielokanałowe sekwencje i pierwszą wiadomość według frameworku CONVICT. Nie wysyłam maili za Ciebie, tylko budujemy w firmie umiejętność, procesy i wdrażamy narzędzia, które zostają po współpracy.
Czy wdrażasz CRM?
Dobieram narzędzia do skali firmy i konfiguruję lejek tak, żeby odpowiadał realnemu procesowi, nie odwrotnie. Gdy dochodzimy do etapu monitorowania i zarządzania sprzedażą, dobieramy narzędzie CRM właściwe dla Twojej firmy.
Co to jest SalesMachine?
Autorski system budowy przewidywalnej sprzedaży B2B oparty na pięciu filarach: strategia, proces, komunikacja, narzędzia i pomiar. Wdrażany 1:1 z właścicielem – więcej na stronie SalesMachine.
Pracujesz zdalnie czy na miejscu?
Większość pracy odbywa się zdalnie, w regularnym rytmie spotkań online. Warsztaty strategiczne na początku współpracy często prowadzę na miejscu, w firmie klienta lub w Katowicach.
Jak się z Tobą skontaktować?
Najprościej przez formularz bezpłatnej konsultacji na techmine.pl, mailowo pod adresem hello@techmine.pl, telefonicznie pod numerem +48 32 49 44 248 lub przez LinkedIn.
Sprawdźmy, co blokuje sprzedaż w Twojej firmie
Pierwsza rozmowa jest bezpłatna i ma charakter diagnostyczny. Jeśli nie jestem właściwą osobą do Twojej sytuacji, powiem to wprost i podpowiem, kto może być.