Jak Założyć Firmę Bez Pieniędzy?

Czy da się założyć firmę bez pieniędzy? Liczby i trochę zimnej wody

Ponad 80 procent dolarowych milionerów doszło do tego w pierwszym pokoleniu, czyli nikt nie przekazał im firmy ani pieniędzy na start. Według Hurun Global Rich List na świecie jest 3279 miliarderów, zdecydowana większość również zbudowała majątek samodzielnie, a tylko w ciągu roku przybyło ich 167.

Świetne firmy powstają niezależnie od ustroju politycznego, stanu gospodarki czy lokalnego ekosystemu. Skoro da się zbudować coś znaczącego w pierwszym pokoleniu w Indiach czy Chinach, da się i w Polsce. Mamy zresztą InPost Rafała Brzoski, zbudowany z wielką determinacją mimo wielu perturbacji. Ta historia pokazuje, że można zacząć od 500 złotych kapitału i samodzielnego roznoszenia ulotek w ramach pierwszych zleceń.

Zaraz potem studzę entuzjazm. Wielkie sukcesy zwykle nie dzieją się w jedną noc. Tekst na TechCrunchu to migawka, punkt, do którego prowadziła kręta i unikatowa droga, a cały trud znają najczęściej tylko właściciele tych firm. Dojście do tego, co dziś wygląda na sukces, zajęło im wiele lat. Kolejnego Facebooka czy Google’a nie zbudujesz. Możesz za to zbudować coś zupełnie innego, z równie dużym wpływem na rzeczywistość.

Jak naprawdę wygląda droga przedsiębiorcy i od czego zacząć

Bycie przedsiębiorcą w najmniejszym stopniu przypomina to, co widać z zewnątrz. Zamiast fajnych samochodów i pracowników, którzy „pracują na właściciela”, jest pot, krew i czasem łzy, seria porażek, po których trzeba wstać, i niekończąca się lista rzeczy do zrobienia. Często kosztem znajomych, zdrowia, a nawet rodziny. Ta droga nie jest dla każdego.

Jeśli jednak zdecydujesz się na nią wejść, możesz zacząć nawet dziś, bez właściwego układu gwiazd. Potrzebujesz dwóch rzeczy: właściwej propozycji wartości, czyli oferty, i właściwych klientów dla tej propozycji. Konkretnie: zdiagnozowanych problemów potencjalnych klientów i dobrego rozeznania, kim oni są. Szukasz problemu, który doskwiera na tyle mocno takiej grupie ludzi, że zapłaci Ci za jego rozwiązanie pieniądze, jakie Cię interesują. Brzmi prosto, a firmy często długo iterują, zanim trafią z ofertą do właściwej grupy.

Kapitał zwykle nie jest do tego potrzebny. Wyjątkiem są firmy, które długo prowadzą badania i rozwój, oraz okres mocnej trakcji, gdy dodatkowe pieniądze pomagają utrzymać tempo wzrostu. W usługach na start wystarczy prawdopodobnie komputer i telefon. Sprzęt budowlany wynajmiesz, gdy masz już klienta, który za to zapłaci, a produkcję zlecisz w Polsce albo za granicą. Marża będzie mniejsza, ale przetestujesz model na małej skali, zanim zainwestujesz więcej.

Rentowność od pierwszego klienta, czyli lekcja z warzywniaka

Nawet największa firma zaczyna się od pierwszego klienta i to od klientów mają płynąć pieniądze, czyli krwiobieg firmy. Większość firm pada nie przez kiepski produkt czy brak klientów, tylko przez utratę cash flow. Sam popełniłem ten błąd. Mieliśmy świetnie zapowiadający się produkt z pozytywnymi opiniami potencjalnych klientów, ale droga od ich zainteresowania do pieniędzy na koncie spółki okazała się za długa.

Stawiam więc na rentowność od pierwszego klienta. Jeśli nie zarabiasz na pierwszym, szukałbym takiej zmiany w modelu, żeby zarobić na drugim, i tak do skutku. Świadome reinwestowanie zysków to co innego niż nierentowny model. Jeśli nie widzisz marży na początku, raczej nie zobaczysz jej później, chyba że coś zasadniczo zmienisz. Jeśli nie idzie, to nie idzie.

Mityczny warzywniak na osiedlu najprawdopodobniej zarabia od pierwszego dnia, bo ktoś wejdzie i kupi marchewkę. Z czasem można podnieść marżę albo dodać produkty, ale sprzedawanie marchewki poniżej kosztu zakupu nigdy nie będzie zdrowe.

A skąd pieniądze na towar czy przedpłaty dla podwykonawców? Z czegoś dziś żyjesz, masz pracę, może oszczędności i na pewno czas: po ośmiu godzinach pracy i ośmiu snu zostaje kolejne osiem, do tego weekendy. Dodatkowe zlecenia dadzą bufor na start. Jeśli nie jesteś gotów pracować więcej, raczej nie myśl o przedsiębiorczości. Zostaje jeszcze znane ze świata startupów finansowanie 3F: Family, Friends and Fools.

Mój „warzywniak”: jak wystartowałem z działalnością doradczą bez kapitału

Po latach walki o wielkie cele, myślenia o jednorożcach i wysokotechnologicznych projektach na światowym poziomie postanowiłem zarabiać tu i teraz. Szukałem własnego „warzywniaka”: czegoś, co zacznę od razu, co będzie rentowne od pierwszego miesiąca i nie będzie wymagało zewnętrznego kapitału. Prowadziłem wtedy równolegle społeczność przedsiębiorców i nieraz okazywało się, że rzeczy dla mnie oczywiste dla innych są odkrywcze.

Tak powstał TechMine Business Hub, klub przedsiębiorców z niewielkim miesięcznym abonamentem. Raz w miesiącu szkolenie z zewnętrznym trenerem, zależnie od pakietu kilka godzin konsultacji ze mną i dwa razy w miesiącu spotkania przy kawie, na których wymienialiśmy się doświadczeniami. Pod spodem było to doradztwo i szkolenia, tylko podane inaczej niż wtedy na rynku. W pierwszym miesiącu przyszło pięciu klientów, później kilkudziesięciu kolejnych.

Łatwo nie było, działałem pod ogromną presją. Ze wspólnikiem zamknęliśmy startup z obszaru cybersecurity, który nie dowiózł założonych kamieni milowych, rodzina miała mi się powiększyć, a pieniędzy nie było. Wujek skwitował to później krótko: „każdy normalny człowiek w twojej sytuacji poszedłby po prostu na etat”. Ja nie poszedłem.

Abonament dawał przychód, ale ważniejsza była wbudowana w model ciągła ekspozycja na klientów. Na szkoleniach i spotkaniach zaufanie stopniowo rosło i część uczestników dokupowała droższe usługi. Klienci dostawali wartość i przy okazji płacili za mój marketing. Wartość musiała się jednak zgadzać, bo wszyscy się znali i niezadowolenie jednej osoby szybko dotarłoby do pozostałych.

Trzy rzeczy, dzięki którym firma była rentowna od początku

Z tej historii wyciągam trzy rzeczy, dzięki którym moja jednoosobowa działalność zarabiała od startu:

• Wiedziałem, jakie problemy umiem rozwiązywać. Pomagał bagaż doświadczeń, zwłaszcza z nieudanych, ale bardzo ambitnych przedsięwzięć.
• Miałem listę pierwszych potencjalnych klientów. Poszedłem do nich najpierw i przekonałem ich, żeby dołączyli do czegoś, co dopiero powstawało, choć nie miałem jeszcze żadnych referencji.
• Klienci płacili za mój marketing. Z czasem to się trochę zemściło, bo zaniedbałem niezależną komunikację i znało mnie tylko wąskie grono. Zmieniłem to dopiero później, stawiając na budowę sprzedaży.

Zacząłem rozwiązywać problemy już nie w swoich firmach i na własne ryzyko, ale w firmach klientów i za ich pieniądze. Pieniądze biorą się od klientów, klienci ze sprzedaży, a sprzedaż sama się nie zrobi. Same umiejętności to w najlepszym razie połowa sukcesu, drugą połową jest umiejętność sprzedaży. Kiedy pokażesz, że potrafisz sprzedawać, pojawią się ludzie gotowi dołączyć i powierzyć Ci pieniądze. W tej kolejności, nie odwrotnie.

Dlatego znajomych szukających inwestora pytam czasem prowokacyjnie, czemu nie szukają klientów. Pozyskanie finansowania to też sprzedaż, a samo finansowanie nie sprawi, że firma zacznie dobrze działać. Klienci pokażą, że idziesz właściwą drogą, a wysiłek bywa podobny.

Jak założyć firmę usługową bez kapitału: przepis krok po kroku

Jeśli nie masz kapitału, ale masz umiejętności, zacząłbym od firmy usługowej, w której pierwszych klientów obsłużysz sam. Ryzyko jest tu najmniejsze. Potknięcia będą, więc popełniaj błędy, które czegoś uczą, a nie takie, za które Ty i Twoi bliscy latami zapłacicie. Mój przepis:

• spisz trzy, cztery bardzo konkretne problemy, które rozwiązujesz;
• wybierz jeden, najbardziej dotkliwy, z największymi konsekwencjami finansowymi dla klienta;
• wypisz korzyści z jego rozwiązania i bolączki, które znikną;
• zdefiniuj jeden typ idealnego klienta z dokładnie tym problemem, bo konsekwencje i korzyści widziane jego oczami to filary Twojej komunikacji;
• zbuduj listę takich klientów (LinkedIn i Sales Navigator, Linked Helper, bazy branżowe, izby gospodarcze, wystawcy na targach) i dotrzyj do osoby, której problem najbardziej dotyczy;
• wybierz jeden kanał (w sprzedaży wychodzącej do firm zwykle mail, telefon albo LinkedIn), ten, w którym klient jest najbardziej osiągalny.

Kontakty licz w setkach, nie w dziesiątkach. Nawet Jeff Bezos musiał dotrzeć do 60 inwestorów, żeby od części z nich zebrać pierwszy milion dolarów na Amazona. Iteruj komunikację i nie bój się, że „przepalisz” klienta, bo klientów jest więcej, niż zdołasz obsłużyć, a po czasie nikt nie będzie pamiętał Twojego telefonu. Znana marka, pieniądze i wypasiona strona pomagają, ale nie są warunkiem. Poza Adidasem, Google’em czy Amazonem pozostałe 99 procent marek i tak nie jest szeroko rozpoznawalne. Jeden problem, jeden typ klienta, jeden kanał opanowany do perfekcji, a dopiero potem kolejne persony i kanały. Sprzedaży można się nauczyć, trening czyni mistrza.