Jak software house oddelegował sprzedaż od właściciela bez zatrudniania handlowca
Każda rozmowa z potencjalnym klientem przechodziła przez właściciela. Dwóch zatrudnionych handlowców odeszło po kilku miesiącach. Po rozpisaniu procesu sprzedaż prowadzą dwie osoby z zespołu, a właściciel dołącza do mniej więcej co trzeciego procesu.
- Klient
- Software house, 35 osób
- Problem
- Cała sprzedaż przechodziła przez właściciela, a proces istniał tylko w jego głowie
- Co zmieniliśmy
- Sześcioetapowy proces z kryteriami przejścia, playbook, CRM i komunikację według Trójkąta Wartości
- Efekt
- Właściciel w 3 na 10 procesów zamiast w każdym, konwersja z 20 do 40%
- Obszary
- Proces, komunikacja i narzędzia w systemie SalesMachine
Jak software house oddelegował sprzedaż: streszczenie case study
Trzydzieści pięć osób i jedna, przez którą przechodziła każda rozmowa z klientem
Pełen kalendarz, stabilny zespół i jedna osoba, przez którą przechodziła każda rozmowa z potencjalnym klientem. Właściciel próbował to zmienić dwa razy. Pierwszy handlowiec odszedł po sześciu miesiącach, drugi po czterech.
Wniosek brzmiał: „W naszej branży sprzedaży się nie da oddelegować, bo trzeba się znać na technologii.” Był wygodny, bo zdejmował odpowiedzialność. Był też nieprawdziwy.
Bywały wielotygodniowe okresy, kiedy właściciel angażował się osobiście w realizację projektów i wtedy sprzedaż stała.
Część leadów w ogóle nie była podejmowana, z obawy przed „zakorkowaniem produkcji”. Lejek wysychał, a po kilku tygodniach zaczynało brakować tematów.
Nie było czego delegować, bo proces nie istniał poza głową właściciela
Zapytaliśmy o przebieg sprzedaży trzy osoby: właściciela, wcześniejszego handlowca i osobę od wycen. Każda opisała go inaczej.
Proces nigdy nie został sformalizowany. Handlowcy nie odeszli dlatego, że klienci chcieli technicznego rozmówcy. Dostali cel bez opisanej drogi do niego.
Właściciel prowadził rozmowy dobrze, ale intuicyjnie. A czego nie da się opisać, tego nie da się przekazać.
Trzy osoby, trzy różne opisy tego samego procesu sprzedaży. Tak wyglądał punkt startu przed delegowaniem.
Sześć etapów, playbook i przekazanie sprzedaży zespołowi
Najpierw spisaliśmy to, co właściciel robił intuicyjnie, potem dopiero przekazaliśmy to innym.
Sześć etapów z kryteriami przejścia
Zamiast „klient jest zainteresowany” konkret: znamy mechanizm problemu, znamy koszt jego utrzymywania, wiemy, kto decyduje i co wpłynie na decyzję.
Opakowanie praktyki właściciela
Nasz typowy proces uzupełniliśmy o taktyki, które właściciel stosował sam. Całość spisana, sparametryzowana i wypełniona treścią na każdym etapie.
Komunikacja według Trójkąta Wartości
Wcześniej rozmowa zaczynała się od stacku technologicznego i stawki godzinowej. Teraz od problemu klienta, według Trójkąta Wartości.
Pomiar i CRM
Etapy w CRM odpowiadają realnemu procesowi, a do każdego etapu dobudowaliśmy mierzenie działań.
Otwarcie pierwszej rozmowy z klientem: przed zmianą i po niej
Te same pierwsze sekundy rozmowy. Różni się to, o czym jest mowa.
Dwie osoby prowadzą sprzedaż od pierwszego kontaktu do oferty
Właściciel dołącza mniej więcej do co trzeciego procesu: gdy potrzebna jest większa ekspertyza techniczna albo gdy po stronie klienta decyduje CTO.
Cotygodniowy przegląd trwa czterdzieści minut i opiera się na tym, co widać w systemie, a nie na relacji z pamięci.
Firma nie zatrudniła w tym czasie żadnego handlowca. Sprzedaż przejęły osoby, które już znały firmę i jej projekty.
Co zostało w firmie po współpracy
- Sześcioetapowy proces z celami, kryteriami, wskaźnikami i komunikacją
- Playbook: pytania na każdy etap i reakcje na typowe obiekcje sprzedażowe
- CRM z etapami odpowiadającymi realnemu procesowi
- Proces wdrożenia do sprzedaży kolejnej osoby
Właściciel w trzech na dziesięć procesów, konwersja z 20 do 40%
Czas od pierwszego kontaktu do finalizacji skrócił się o mniej więcej jedną trzecią, głównie dlatego, że rozmowy przestały czekać na wolne okno w kalendarzu jednej osoby.
| Obszar | Przed | Po |
|---|---|---|
| Udział właściciela | Każdy proces sprzedaży | Mniej więcej 3 na 10 procesów |
| Konwersja prospekt do klienta | 20% | 40% |
| Czas do finalizacji | Zależny od kalendarza właściciela | Krótszy o około jedną trzecią |
| Kto sprzedaje | Właściciel | Dwie osoby z zespołu |
| Otwarcie rozmowy | Lata na rynku, liczba osób i technologie | Pytanie o to, co zmieniło się u klienta |
| Przegląd sprzedaży | Brak, wiedza w głowie właściciela | 40 minut tygodniowo na danych z CRM |
Firma przestała mieć jedno wąskie gardło. Przełom przyszedł podczas urlopu właściciela, kiedy zespół domknął bez niego mocno technicznego klienta.
Właściciel odzyskał czas na rozmowy, w których jego wiedza faktycznie coś zmienia, zamiast prowadzić każdą od pierwszego telefonu.
Przez lata mówiłem sobie, że u nas sprzedaży się nie da przekazać. Okazało się, że nie dało się przekazać czegoś, co nie było nigdzie zapisane.
Czego ten przypadek uczy software house’y i firmy technologiczne
Delegować da się tylko opisany proces
Handlowiec bez opisanej drogi dostaje cel i zgaduje, jak do niego dojść. Odejście po kilku miesiącach jest wtedy dość przewidywalne.
Wiedza techniczna to nie jedyny warunek
Właściciel nadal wchodzi tam, gdzie potrzeba głębokiej ekspertyzy. Reszta procesu da się prowadzić na podstawie kryteriów i pytań.
Kryteria przejścia porządkują rozmowę
Konkretne warunki przejścia do kolejnego etapu pozwalają ocenić szansę na danych, a nie na wrażeniu, że klient jest zainteresowany.
Kiedy podobna zmiana ma sens
- Każda rozmowa sprzedażowa przechodzi przez właściciela
- Zatrudnieni handlowcy odchodzą po kilku miesiącach
- Sprzedaż staje, gdy właściciel wchodzi w realizację projektu
- Różne osoby w firmie opisują proces sprzedaży inaczej
Czego ten case study nie dowodzi
- Że każdy software house podwoi konwersję. To wynik jednej firmy.
- Że właściciel może całkiem zniknąć ze sprzedaży. Nadal dołącza do części procesów.
- Że handlowiec z zewnątrz nie ma sensu. Tu sprzedaż przejęły osoby z zespołu, bo to pasowało do tej firmy.
Powiązane case studies i materiały
Jak software house zwiększył zysk czterokrotnie
Software house, 15 osób: segmentacja według rentowności i odrzucanie połowy zapytań.
Proces sprzedaży
Jak opisać etapy, kryteria i komunikację tak, żeby sprzedaż dało się przekazać.
Jak usługi B2B odzyskały jedną piątą zaginionych tematów
Usługi techniczne, 12 osób: proces i CRM z czterema polami obowiązkowymi.
Najczęstsze pytania o delegowanie sprzedaży w software house’ie
Odpowiedzi oparte na opisanym przypadku. Więcej pytań o sprzedaż B2B znajdziesz w FAQ TechMine.
W opisanym przypadku software house z trzydziestoma pięcioma osobami najpierw spisał proces sprzedaży w sześciu etapach z twardymi kryteriami przejścia, playbook z pytaniami na każdy etap i reakcjami na obiekcje oraz ustawił CRM odpowiadający temu procesowi. Dopiero potem sprzedaż przejęły dwie osoby z zespołu. Właściciel dołącza dziś do mniej więcej trzech na dziesięć procesów.
W tym przypadku dwaj handlowcy odeszli po sześciu i czterech miesiącach, bo dostali cel sprzedażowy bez opisanej drogi do niego. Proces istniał tylko w głowie właściciela: trzy osoby w firmie opisywały go na trzy różne sposoby.
Częściowo. Właściciel nadal dołącza do procesów, w których potrzebna jest większa ekspertyza techniczna albo gdy po stronie klienta decyduje CTO. Pozostałe procesy, od pierwszego kontaktu do oferty, prowadzą dwie osoby z zespołu na podstawie opisanych etapów, kryteriów i pytań.
To warunki, które muszą być spełnione, żeby szansa przeszła dalej. Zamiast „klient jest zainteresowany” zespół sprawdza, czy zna mechanizm problemu klienta, koszt jego utrzymywania, osobę decyzyjną i czynniki, które wpłyną na decyzję.
Konwersja od prospekta do klienta wzrosła z 20 do 40%, a czas od pierwszego kontaktu do finalizacji skrócił się o około jedną trzecią. Firma nie zatrudniła handlowca. Podczas urlopu właściciela zespół sam domknął mocno technicznego klienta.
Tak. Software house’y należą do firm technologicznych, z którymi pracujemy w systemie SalesMachine. Zaczynamy od bezpłatnej konsultacji diagnostycznej, podczas której sprawdzamy, co blokuje sprzedaż i czy możemy pomóc.
Sprawdźmy, czy sprzedaż w Twojej firmie da się przekazać zespołowi
Na bezpłatnej konsultacji ustalimy, gdzie dziś utyka sprzedaż i czy rozpisanie procesu ma sens. Jeśli nie, powiemy to wprost.
Bezpłatna konsultacja, bez prezentacji sprzedażowej