System pozyskiwania klientów B2B

Agencja dostarcza kontakty albo spotkania, dopóki jej płacisz. System pozyskiwania klientów to strategia, proces, komunikacja, narzędzia i pomiar zbudowane w Twojej firmie i prowadzone przez Twoich ludzi. Po zakończeniu współpracy z agencją zostają Ci spotkania, po zakończeniu budowy systemu zostaje umiejętność ich zdobywania.

Przez prospecting do precyzyjnie wybranej grupy firm. Mała firma nie ma marki, która pracuje za nią, więc nadrabia trafnością: zamiast mówić do wszystkich, skupia się na kilkudziesięciu firmach, które pasują do profilu, i każdej daje wiadomość dotyczącą jej sytuacji. Koszt to głównie czas ludzi i kilka narzędzi, nie budżet mediowy.

Na początku często musi, bo daje rozmowy szybciej i taniej. Na dłuższą metę nie: najlepiej działa firma, w której prospecting i marketing się uzupełniają. Prospecting pokazuje, który problem klienta i który komunikat działają, a marketing może potem mówić tym językiem do szerszej grupy.

Nie. Projektujemy system, piszemy z Tobą komunikację, uczymy ją prowadzić i poprawiamy ją na podstawie wyników. Wiadomości wychodzą od ludzi z Twojej firmy, bo to oni potem prowadzą rozmowy i to u nich ma zostać wiedza, co działa.

Pierwszy kontakt z rynkiem następuje zwykle po dwóch, trzech miesiącach współpracy. Wcześniej powstają strategia, proces, komunikacja i narzędzia, bez których prospecting byłby zgadywaniem. Od tego momentu otwieramy nowe szanse sprzedaży, a wskaźniki z kolejnych tygodni pokazują, które kanały i treści działają.

Na koszt składają się koncepcja oraz wdrożenie rozliczane miesięcznie przez czas budowy systemu, oraz czas ludzi po Twojej stronie. Po wdrożeniu firma otwiera nowe szanse sprzedaży samodzielnie, bez stałych opłat za dostarczanie kontaktów.

Polecenia zostają, dokładasz do nich jeden kanał, który w sposób ciągły generuje nowe szanse sprzedaży. Zaczynasz od strategii, potem proces i komunikacja, narzędzia dobierasz pod gotowy proces, a pomiar ustawiasz, zanim wyjdzie pierwszy kontakt. Jeden kanał doprowadzony do powtarzalności daje więcej niż trzy uruchomione naraz. Szerzej o tym przejściu piszemy w tekście jak przejść ze sprzedaży właścicielskiej do systemowej.

Przygotowujemy go razem z właścicielem, bo to on najlepiej wie, dlaczego dotychczasowi klienci kupili, i to on decyduje, z jakiej części rynku firma świadomie rezygnuje. Robimy to w filarze Strategia, zaczynając od warsztatu strategicznego, na którym ustalamy sytuację firmy i cele.

Nie. W większości firm pierwsze kontakty prowadzi właściciel albo osoba, która już pracuje w zespole. Handlowiec bywa naturalnym kolejnym krokiem, a opisany system pozwala go wdrożyć w tygodnie zamiast w kwartały.

Działa, jeśli to krótka wiadomość do konkretnej osoby, która nawiązuje do jej sytuacji. Masowa wysyłka do kupionej bazy z ogólnym komunikatem nie działa i nie powinna. W firmach, z którymi pracujemy, dobrze zrobiony cold mailing daje od 5 do 15% odpowiedzi.

Rzadko i nigdy jako pierwszy krok. Kupiona baza ma sens wtedy, gdy masz już listę firm wybranych pod swój profil i brakuje Ci tylko adresów do konkretnych osób. Kupowanie bazy „firm IT w Polsce” zwykle kończy się wnioskiem, że outbound nie działa.

Od niezobowiązującej konsultacji, na której sprawdzamy, czy możemy pomóc. Potem jest warsztat strategiczny: doprecyzowujemy sytuację firmy i wyznaczamy cele. Na tej podstawie powstaje koncepcja, a dopiero po niej wdrożenie. Formularz jest na dole tej strony.

Tak, jeśli sprzedaż odbywa się między ludźmi, oferta wymaga wyjaśnienia, a decyzja zapada w dłuższym cyklu. Pracowaliśmy z agencjami marketingowymi, firmami HR, usługowymi i produkcyjnymi. Najwięcej doświadczenia mamy w firmach technologicznych.

SalesMachine to metoda i cały system sprzedaży, od propozycji wartości po finalizację, pomiar i delegowanie. Budowa systemu pozyskiwania klientów to praca tą metodą nad częścią, która odpowiada za nowe szanse sprzedaży. Często od niej się zaczyna, bo pusty lejek boli najbardziej. Pełny zakres opisujemy na stronie wdrożenia systemu sprzedaży B2B.