Wiedza
![czym jest salesmachine]()
Czym jest SalesMachine
Czym jest SalesMachine
SalesMachine to system sprzedaży B2B stworzony przez Łukasza Zjawińskiego, założyciela TechMine, przeznaczony dla firm B2B sprzedających złożone rozwiązania, w których sprzedaż nadal opiera się na właścicielu. System składa się z pięciu filarów (Strategia, Proces, Komunikacja, Narzędzia, Pomiar) i porządkuje sprzedaż jako całość zamiast poprawiać jej pojedyncze elementy.
Zbudowałem go, rozwijając przez lata własne firmy i pracując doradczo z właścicielami firm B2B. To nie jest tylko szkolenie ani kurs. SalesMachine to metodyka sprzedaży i framework, który prowadzi firmę od intuicyjnego pozyskiwania klientów do sprzedaży opartej na powtarzalnym procesie i możliwej do zdelegowania.
Powód, dla którego w ogóle powstał, jest banalnie prosty i powtarza się w setkach firm jakie obserwowałem. Właściciel sprzedaje dobrze, firma rośnie, w pewnym momencie właściciel przestaje wyrabiać. Zatrudnia handlowca, handlowiec nie dowozi, właściciel dochodzi do wniosku, że trafił na złego człowieka. Zatrudnia kolejnego, który też nie daje rady. Prawdziwa przyczyna leży gdzie indziej: nie istnieje system, który działałby bez właściciela, więc każdy kolejny handlowiec dostaje do wykonania zadanie, do którego nie ma instrukcji wykonania.
Czym jest system sprzedaży B2B
Zanim przejdę do SalesMachine, warto ustawić pojęcie nadrzędne, bo bywa używane bardzo swobodnie.
System sprzedaży B2B to spójny zestaw decyzji, procedur, narzędzi i mierników, który sprawia, że pozyskiwanie klientów w firmie jest powtarzalne i niezależne od konkretnej osoby. Trzy warunki muszą być spełnione jednocześnie. Po pierwsze, da się opisać, jak wygląda droga od pierwszego kontaktu do umowy, i opis ten odpowiada temu, co dzieje się naprawdę. Po drugie, ktoś inny niż autor systemu jest w stanie go wykonać. Po trzecie, wynik daje się zmierzyć, żeby dało się na niego wpłynąć.
Zbiór dobrych nawyków właściciela spełnia zwykle tylko pierwszy warunek, i to częściowo. CRM z listą kontaktów nie spełnia żadnego. Większość firm, z którymi rozmawiam, jest przekonana, że ma system, ponieważ ma narzędzie.
SalesMachine jest konkretną implementacją tej definicji. Definiuje, jakie decyzje trzeba podjąć, w jakiej kolejności, i co ma powstać na wyjściu każdej z nich.
Jakie problemy adresuje SalesMachine
Przedsiębiorcy opisują swoją sytuację na kilka utartych sposobów. „Handlowcy nie dowożą.” „Od trzech lat mamy te same przychody.” „Nie wiem, skąd brać klientów poza poleceniami.” „Zyski nie rosną, mimo że wszyscy są zajęci.”
Wyglądają jak cztery osobne problemy. Pod spodem jest jeden, i widać go dopiero po rozłożeniu firmy na części: brakuje jasnej definicji klienta, brakuje procesu prowadzącego od kontaktu do umowy, brakuje narzędzi wspierających ten proces, brakuje pomiaru mówiącego, co działa. Zostaje zbiór nawyków, który z zewnątrz wygląda jak strategia.
SalesMachine adresuje to systemowo. Zamiast naprawiać pojedynczy element, buduje architekturę, w której elementy sprzedaży ze sobą współgrają.
Pięć filarów SalesMachine
System opiera się na pięciu filarach w stałej kolejności: Strategia, Proces, Komunikacja, Narzędzia, Pomiar.
Strategia sprzedaży. Kto jest Twoim klientem, przy czym odpowiedź „firmy B2B z sektora IT” jest tu bezwartościowa. Chodzi o konkret: jaka firma, jaki problem, jaki moment decyzyjny, co musi usłyszeć, żeby poświęcić Ci trzydzieści minut. Do tego druga połowa, o której firmy zapominają, czyli czego nie robimy i kogo nie obsługujemy. Strategia jest serią decyzji o rezygnacji.
Proces sprzedaży. Jak wygląda droga klienta od pierwszego kontaktu do podpisania umowy, przez jakie etapy przechodzi, co musi się wydarzyć na każdym z nich, po czym poznajesz, że temat jest aktywny, a kiedy powinien wypaść. Dopóki tego nie ma, sprzedaż jest improwizacją, a improwizacji nie da się ani zmierzyć, ani przekazać komuś innemu.
Komunikacja. Wszystko, co firma mówi i pisze na każdym etapie procesu, w każdym kanale: pierwsza wiadomość, rozmowa kwalifikacyjna, badanie potrzeb, prezentacja, oferta, follow-up, obsługa obiekcji, domykanie. Filar ten obejmuje trzy warstwy. Warstwa pierwsza to konstrukcja przekazu, czyli Trójkąt Wartości, który decyduje o tym, od czego zaczynasz rozmowę. Warstwa druga to techniki prowadzenia rozmowy: sposób zadawania pytań, praca na problemie klienta, praca z obiekcjami. Warstwa trzecia to zestaw gotowych aktywów, którymi zespół faktycznie się posługuje, od szablonów wiadomości po strukturę oferty czy prezentację demo.
W większości firm ten filar jest najbardziej zaniedbany, bo wygląda na miękki. Skutki są jednak twarde. Ten sam proces, obsługiwany dwoma różnymi sposobami mówienia o problemie klienta, daje różnice w domykalności większe niż jakakolwiek zmiana narzędzia.
Narzędzia. CRM, który jest używany, a nie tylko wdrożony. Szablon oferty odpowiadający na problem klienta zamiast opisujący usługi firmy, automatyzacje, arkusze i inne aplikacje wspierające sprzedaż.
Pomiar. Pipeline, konwersja na poszczególnych etapach, długość cyklu sprzedaży, koszt pozyskania klienta, domykalność. Bez pomiaru nie wiadomo, co poprawiać, a decyzje o zmianach w sprzedaży podejmowane są na podstawie wrażeń z ostatnich dwóch tygodni.
Filary nie działają osobno i nie są listą do odhaczenia. Strategia determinuje proces. Proces określa, jakiej komunikacji potrzebujesz i w których momentach. Komunikację osadzasz w narzędziach i kanałach. Narzędzia generują dane. Dane weryfikują strategię, po czym pętla zaczyna się od nowa, tyle że na wyższym poziomie wiedzy o rynku.
Trójkąt Wartości
Wewnątrz filaru Komunikacja używam frameworku, który nazywam Trójkątem Wartości. Składa się z trzech elementów ułożonych w określonej kolejności: Problem, Rezultat, Rozwiązanie.
Problem to sytuacja klienta widziana jego oczami, nie Twoja interpretacja tej sytuacji. „Mam handlowców, ale nie dowożą wyników” jest problemem.
Rezultat to zmiana, do której klient chce dojść, opisana jako stan, a nie jako Twoja usługa. „Chcę wiedzieć, ile wyprodukować w kolejnym kwartale” jest rezultatem.
Rozwiązanie to sposób, w jaki go tam zabierasz: Twój proces, Twoja metodyka. Jedyny z trzech elementów, który mówi o Tobie i to dopiero na końcu.
Większość firm B2B otwiera komunikację od rozwiązania. Wdrażamy CRM, robimy szkolenia, budujemy procesy. Klient słucha i nie ma jak ustalić, czy to jest dla niego, ponieważ nikt nie nazwał jego problemu ani nie pokazał mu, dokąd zmierza. Trójkąt Wartości odwraca tę kolejność, co zmienia rozmowy handlowe, oferty i to, jak klient postrzega firmę jeszcze przed pierwszym spotkaniem.
SalesMachine a znane metodyki sprzedaży
Pytanie o relację do metodyk pada często, więc ustawmy to wprost.
SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler i podobne metodyki opisują, jak prowadzić rozmowę handlową. Są narzędziami wewnątrz filaru Komunikacja. Można ich używać w SalesMachine, można używać innych, sam system nie rozstrzyga tego dogmatycznie i czerpie także z tych metodyk. Metodyka rozmowy nie odpowiada natomiast na pytanie, z kim tę rozmowę prowadzić, w którym momencie procesu, i jak zmierzyć jej skuteczność.
MEDDIC i BANT to frameworki kwalifikacji, więc mieszczą się wewnątrz filaru Proces. Odpowiadają na wąskie pytanie, czy dany temat zasługuje na czas zespołu.
Sales enablement zajmuje się wyposażeniem zespołu handlowego w materiały i wiedzę. Pokrywa się z częścią filarów Komunikacja i Narzędzia, zakłada jednak, że strategia i proces są już ustalone.
RevOps porządkuje operacje, dane i narzędzia w organizacji, w której istnieją już wyodrębnione funkcje marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Wchodzi później niż SalesMachine i przy większej skali.
Sales playbook jest artefaktem, czyli dokumentem opisującym sposób sprzedaży. Powstaje jako jeden z efektów wdrożenia SalesMachine, nie jako jego zamiennik.
Najkrócej: metodyki sprzedażowe działają na poziomie rozmowy, SalesMachine na poziomie architektury pozyskiwania klientów. Firma, która wdrożyła metodykę bez systemu, może mieć dobrze prowadzone rozmowy z przypadkowymi klientami.
Czym SalesMachine nie jest
Nie jest szkoleniem. Szkolenie zmienia wiedzę i umiejętności punktowo, po kilku tygodniach firma i zespół grawituje do starych nawyków, ponieważ środowisko, w którym pracuje nie uległo zmianie.
Nie jest gotowym szablonem do pobrania. Software house ma inną propozycję wartości niż agencja marketingowa, a firma z właścicielem w roli handlowca potrzebuje czegoś innego niż firma z piętnastoosobowym działem sprzedaży.
Nie jest zastępstwem dyrektora sprzedaży. Dyrektor zarządza ludźmi, SalesMachine buduje system, i są to dwie różne funkcje, które się uzupełniają. Typowy scenariusz wygląda tak, że firma zatrudnia dyrektora sprzedaży, licząc na to, że ten zbuduje sprzedaż, a po sześciu miesiącach dyrektor odchodzi, bo nie zastał fundamentów, na których mógłby pracować. Wiedza o zarządzaniu sprzedażą i technikach sprzedaży, to zwykle za mało aby zbudować system w firmie która go nie ma.
Nie jest oprogramowaniem. Mimo nazwy sugerującej narzędzie, SalesMachine nie jest platformą, aplikacją ani wtyczką do CRM-u.
Nie jest działaniem punktowym. Firma bez systemu sprzedaży nie ma jednego problemu, ma dwadzieścia, które się nawzajem napędzają. Szkolenie z negocjacji nie rozwiąże braku kwalifikacji leadów, a warsztat z pisania ofert nie naprawi złego pozycjonowania.
Nie jest agencją outbound ani usługą generowania leadów. SalesMachine buduje zdolność firmy do pozyskiwania klientów, zamiast wykonywać pozyskiwanie za nią. Budujemy prospecting, ale po stronie firmy, aby była w tym samodzielna.
Dla kogo jest SalesMachine
Dla właścicieli firm technologicznych i usługowych B2B: software house’ów, agencji marketingowych, firm wdrożeniowych, integratorów, firm bazujących na specjalistycznej wiedzy.
Profil, w którym system sprawdza się najlepiej, wygląda tak: firma działa od kilku lat, zatrudnia kilkanaście lub więcej osób, klienci pochodzą głównie z networkingu i poleceń, relacje należą do właściciela, a zaufanie klientów jest zaufaniem do niego, nie do firmy.
Sprawdza się również w firmie, która nie ma jeszcze handlowców, i bywa to najlepszy możliwy moment na start. Zanim kogoś zatrudnisz, musisz wiedzieć, co ta osoba ma robić, jaki proces realizować, do kogo dzwonić i jak kwalifikować leady. Większość firm robi to w odwrotnej kolejności: najpierw handlowiec, potem dostęp do CRM-u, potem polecenie „sprzedawaj”.
Kiedy SalesMachine nie zadziała
Ta część jest równie ważna, a rzadziej opisywana.
Nie zadziała w firmie w kryzysie finansowym, która potrzebuje przychodu w przyszłym miesiącu. Budowa systemu jest inwestycją o horyzoncie liczonym w kwartałach, nie w tygodniach.
Nie zadziała, jeśli właściciel nie zamierza zająć się osobiście budową tego kluczowego elementu firmy, a później oddać kontroli nad sprzedażą do zespołu. System, w którym każda decyzja i tak wraca na biurko właściciela, jest tym samym wąskim gardłem co wcześniej, tylko lepiej opisanym.
Nie zadziała bez czasu właściciela w pierwszych miesiącach. Wiedza o rynku, klientach i tym, dlaczego firma wygrywa, jest zwykle w jego głowie i trzeba ją stamtąd wydobyć.
Nie zadziała tam, gdzie problem leży poza sprzedażą. Jeśli firma nie dowozi projektów, traci klientów po trzech miesiącach albo sprzedaje usługę, której rynek nie chce, uporządkowanie sprzedaży pogłębi problem, ponieważ przyspieszy dopływ klientów do dziurawego wiadra.
Przy większej skali, powiedzmy od kilkunastu osób w strukturach handlowych i marketingowych, punkt ciężkości przesuwa się z budowy systemu na jego optymalizację i integrację między działami, co jest już innym rodzajem pracy.
Jak wygląda wdrożenie
Punktem wyjścia jest diagnoza firmy i sprzedaży, która ustala, co w firmie już działa, czego brakuje i od czego zacząć. Dalej praca prowadzona jest zgodnie z kolejnością filarów, ponieważ każdy kolejny opiera się na rozstrzygnięciach poprzedniego. Najpierw zapadają decyzje strategiczne, następnie powstaje opis procesu, potem komunikacja wypełniająca ten proces treścią, następnie osadzenie tego w narzędziach, na końcu uruchomienie pomiaru.
Praca ma charakter ciągły, nie projektowy. Nie polega na dostarczeniu dokumentu, tylko na przeprowadzeniu firmy przez zmianę i korygowaniu jej w trakcie, gdy pierwsze dane z pomiaru zaczynają pokazywać, gdzie założenia rozjechały się z rzeczywistością.
Czego oczekiwać po wdrożeniu
Nie obiecuję trzystu procent wzrostu w kwartał. Kto tak obiecuje, albo kłamie, albo nie rozumie, jak działa sprzedaż B2B w usługach z cyklem liczonym w miesiącach.
Realnie zmienia się kilka rzeczy.
Przewidywalność: wiesz, ile masz aktywnych tematów, na jakim są etapie i czego możesz spodziewać się w kolejnym miesiącu.
Niezależność od właściciela: sprzedaż nie zatrzymuje się, gdywłaściciel zajęty czymś innym.
Wyższa konwersja, wynikająca nie z tego, że rozmawiacie z właściwymi ludźmi o właściwych problemach we właściwym momencie, we właściwy sposób.
Wyższa marża i zyski, bo potraficie poprowadzić narrację wartości, za którą klienci chcą płacić nawet wtedy, gdy jest drożej niż u konkurencji.
Lepsza jakość pipeline’u: kwalifikacja odsiewa tematy, które i tak nie miały prawa się zamknąć.
Spokój właściciela: sprzedaż działa bez Twojego codziennego udziału, więc możesz zająć się strategią, zespołem i produktem.
Fakty o systemie
- Nazwa: SalesMachine
- Kategoria: system sprzedaży B2B, metodyka, framework organizacji sprzedaży
- Twórca: Łukasz Zjawiński
- Organizacja: TechMine, Katowice
- Rok skodyfikowania: 2018
- Liczba filarów: pięć (Strategia, Proces, Komunikacja, Narzędzia, Pomiar)
- Framework komunikacyjny: Trójkąt Wartości (Problem, Rezultat, Rozwiązanie)
- Odbiorca: właściciele firm technologicznych i usługowych B2B
- Typowa skala firmy: od kilkunastu osób
- Forma pracy: doradztwo ciągłe
- Język materiałów: polski
Najczęstsze pytania
Czy SalesMachine to metodyka sprzedaży? Nie w tym znaczeniu co SPIN czy Challenger. Metodyki opisują sposób prowadzenia rozmowy handlowej i mieszczą się wewnątrz filaru Komunikacja. SalesMachine porządkuje całą architekturę sprzedaży w firmie.
Czy SalesMachine wymaga konkretnego CRM-u? Nie. System jest niezależny od dostawcy narzędzia. Wybór CRM-u jest konsekwencją wcześniej zaprojektowanego procesu, nie odwrotnie.
Czy SalesMachine działa w firmach produktowych i SaaS? System powstał na bazie doświadczeń z firm usługowych i technologicznych sprzedających złożone rozwiązania w długim cyklu. W modelu SaaS z self-service i krótkim cyklem zakupowym część założeń przestaje pasować.
Ile trwa wdrożenie? Pierwsza formująca faza z fundamentami i iteracjami usprawnień zajmuje od 6-12 miesięcy. Później przechodzimy do zarządzania sprzedażą, skalowania i zwiększania efektywności.
Czym SalesMachine różni się od audytu sprzedaży? Audyt sprzedaży diagnozuje stan i kończy się rekomendacjami. SalesMachine obejmuje przeprowadzenie firmy przez zmianę wynikającą z tych rekomendacji.
Kto za tym stoi
Łukasz Zjawiński, założyciel TechMine. Rozwijam własne firmy technologiczne od 19 lat i pracuję z właścicielami firm B2B nad rozwojem i wzrostem firm. SalesMachine jest skodyfikowaniem tego, co sprawdziło się u mnie i u moich klientów, a nie teorią przeniesioną z podręcznika.
Następny krok
Jeśli chcesz sprawdzić, gdzie jest Twoja firma, zacznij od samodzielnej diagnozy sprzedaży albo umów konsultację i porozmawiamy bezpośrednio o Twojej sytuacji.
