“To ja zbudowałem tą firmę, nasza oferta jest specyficzna i tylko ja najlepiej potrafię nas sprzedać”
Zapewne wszystko to jest prawdą. Właściciel najlepiej zna swoją firmę i bez niego by się nie rozwinęła. Jednak opieranie filaru firmy jakim jest sprzedaż oraz jej przyszłości i dobrobytu na jednej osobie, jest co najmniej ryzykowne z biznesowego punktu widzenia. Zdarzenia losowe niestety miewają miejsce, a i na dłuższy urlop czasem warto pojechać.
Co równie istotne, właściciel skupiając się nadmiernie na sprzedaży nie pracuje “nad firmą” ale “w firmie” i zawsze będzie potrzebny, aby mogła działać.
Oczywistym ograniczeniem jest także możliwa do osiągnięcia skala działalności. Ilość godzin w dobie jest stała, a proces sprzedaży po prostu zajmuje czas. Następuje też wymuszenie uwagi właściciela na aspektach sprzedażowych, wchodzenie za głęboko w tą dziedzinę (wiadomo – “sprzedaż jest ważna”) a przez to poświęcanie mniejszej ilości uwagi innym kluczowym obszarom firmy.
Gdyby zdecydować się na zatrudnienie ludzi odpowiedzialnych za sprzedaż i każdy z nich realizowałby tylko 60% (bo wiadomo, że nie będą “aż tak dobrzy jak szef”) tego co właściciel – a byłoby ich dwoje – to razem dokładaliby do firmowego obrotu więcej niż on sam.
Warto też wspomnieć o mitycznej “specyficzności firmy”. Jest to jedna z pierwszych kwestii, które zdarza się słyszeć od przedsiębiorców. To temat na osobny wpis. Tutaj zasygnalizujemy tylko, że o ile Twoja firma nie zajmuje się wydobywaniem kopalin z przelatujących blisko ziemi asteroidów (a i tak jest kilka firm, które tym tematem się zajmują) to cała “specyficzność” nie jest aż tak unikatowa jak może się wydawać.
“Zatrudniłem kiedyś handlowca, wysłałem go w teren i nie przyniósł mi żadnych zleceń/klientów”
A gdybym powiedział – “dostarcz mi samochód” – bez określenia o jakie auto chodzi, jaki ma mieć typ nadwozia, kolor, moc silnika, czy ma być produkcji krajowej czy zagranicznej, model seryjny czy konstrukcja własna? Pewnie zabierzesz się ochoczo do pracy (w końcu jesteś menadżerem i rozwiązywanie problemów to codzienność), pytanie tylko czy efekt końcowy byłby tym o jaki mnie chodziło?
Częstą sytuacją są:
- brak określonego (SMARTnie) celu sprzedażowego,
- brak narzędzi do jego realizacji (w tym know how komunikacyjnego),
- brak procesu sprzedaży w firmie,
- brak mierzenia postępów działań handlowych,
- ocenianie skuteczności działań sprzedażowych wyłączanie “po efektach”.
Jeśli nie pokażesz ludziom “jak się pozyskuje klientów w naszej firmie” czyli m.in:
- jaka jest segmentacja rynku na którym działamy,
- jakie wartości jako firma dostarczamy klientom,
- jakie są cele sprzedażowe i parametry (KPI) pośrednie,
- jakie ma do dyspozycji narzędzia,
- jak prowadzić z klientami angażujące rozmowy,
- jak przeprowadzać badanie potrzeb,
- jak negocjować warunki handlowe,
- jak finalizować sprzedaż, i inne…
…to nie możesz liczyć na to, że Twoi ludzie “powinni wiedzieć”. To po stronie firmy leży przekazanie całego know how jakim powinien dysponować skuteczny handlowiec. Nie oczekuj więc “dostarczenia auta” bez zapewnienia zaplecza projektowego, warsztatu pracy i części potrzebnych do złożenia konkretnego modelu.
“Od lat działam na poleceniach i jakoś biznes się spina”
I być może dlatego właśnie pozostajesz w segmencie MŚP. Opierając sprzedaż wyłącznie na poleceniach, masz niewielki wpływ na to kto, komu i ile rekomendacji Twojego biznesu udzieli. Masz ograniczony wpływ na działania sprzedażowe, a duża ich część jest poza Twoją kontrolą. Co jeśli zechcesz wejść do nowych segmentów rynku w których nie masz kontaktów? Co jeśli zechcesz w kontrolowany, powtarzalny sposób zwiększyć sprzedaż, a pula Twoich kontaktów jest mniej więcej stała?
Opieranie sprzedaży wyłącznie o polecenia stanowi znaczne ograniczenie możliwości wzrostu firmy przez wzrost sprzedaży.
“Nie dopuszczę nikogo do moich klientów bo ich ukradnie”
Faktycznie, historia zna wiele takich przypadków. Jednak można temu przeciwdziałać stosując podstawową higienę pracy i zawierać stosowne umowy (tutaj piszemy więcej o ochronie przed konkurencją). Pierwszą będzie umowa o zachowaniu poufności, kolejna to umowa o zakazie konkurencji. Możesz też tak zarządzać bazą klientów, aby nie wszyscy mieli dostęp do wszystkiego. Rozwijając biznes warto jednak zakładać dobrą wolę i tak kształtować kulturę organizacyjną, aby pracownicy i partnerzy biznesowi byli lojalni i rozsądnie wiedzieli, że “razem możecie więcej”, a działanie “na boku” jest taktyką krótkoterminową. Tym co jednak najlepiej zabezpieczy przed prostym przejęciem klientów będą procesy w firmie – całe know how o tym jak firma dostarcza wartość. Gdy wartość firmy będzie tkwiła w doskonałej organizacji biznesu oraz bariera wejścia będzie wysoka – to nie będzie łatwo skopiować i oferować produktu/usługi na podobnie wysokim poziomie. Na koniec, jeśli klient będzie po prostu zadowolony z dostarczanej wartości, to będzie mniej podatny na ofertę konkurencji. Bo przecież “ukraść klienta” może także konkurent, a nie tylko własny pracownik.
Myślisz o zbudowaniu działu sprzedaży w Twojej firmie? Poznaj SalesMachine – program budowy procesu sprzedaży dedykowany MŚP.
