Badanie potrzeb w firmach B2B: wyniki badania TechMine

W ramach działalności doradczej TechMine przeprowadziliśmy badanie dotyczące tego, jak firmy B2B podchodzą do badania potrzeb klienta w procesie sprzedaży. Ankietę online wypełnili zaproszeni do badania właściciele firm B2B i osób na stanowiskach C-level. Zadano 9 pytań zamkniętych i jedno pytanie otwarte o największe problemy z badaniem potrzeb. Nikt z respondentów nie był anonimowy, każda odpowiedź została zweryfikowana.

Badanie potrzeb to jeden z filarów systemu sprzedaży B2B SalesMachine, który od lat wdrażamy w firmach usługowych i technologicznych B2B. Właśnie dlatego chcieliśmy sprawdzić, jak ten element wygląda w praktyce polskich firm B2B, na szerszej próbie niż tylko pula naszych klientów. 

Wyniki okazały się jednoznaczne i w wielu miejscach potwierdziły to, co obserwujemy w praktyce doradczej od lat.

91% respondentów ocenia badanie potrzeb jako ważne lub bardzo ważne (średnia 4,56 na 5). 82% twierdzi, że jest ono obligatoryjnym elementem ich procesu sprzedaży. 84% wiąże je bezpośrednio z budowaniem zaufania klienta. Na poziomie przekonań temat wydaje się oczywisty i wyczerpany.

Ale praktyka rysuje zupełnie inny obraz. 55% tych samych respondentów przyznaje, że zdarza im się przedstawiać ofertę bez zbadania potrzeb.

66% składa ofertę mimo świadomości, że rozwiązanie nie pasuje do sytuacji klienta.

Tylko 32% firm ma w pełni ustandaryzowany proces badania potrzeb. A tam gdzie badanie nie jest formalnie wymagane, jest pomijane w 100% przypadków.

To nie jest luka w świadomości. To luka w procesie i praktyce sprzedażowej.

Dane krzyżowe pokazują wyraźny wzorzec. Firmy, które wbudowały badanie potrzeb w strukturę procesu sprzedaży jako formalny wymóg, budują wokół niego standaryzację (85% ma przynajmniej częściową strukturę) i częściej przenoszą wnioski z badania do oferty (77%). Firmy, które zostawiają badanie uznaniowości handlowca, pomijają je pod presją czasu, niecierpliwości klienta i nawyku ofertowania od razu.

58% respondentów doświadcza zniecierpliwienia klientów na pytania. Odpowiedzi otwarte pogłębiają ten obraz: klienci chcą szybkiej wyceny zamiast rozmowy, handlowcy unikają trudniejszych pytań, wnioski z badania nie przekładają się na ofertę. To wyraźne problemy w komunikacji, a nie kwestia przekonań.

W TechMine od lat pracujemy z właścicielami firm technologicznych B2B nad budowaniem powtarzalnego procesu sprzedaży w ramach systemu SalesMachine. Badanie potrzeb jest w tym systemie etapem, który warunkuje wszystko co następuje później: jakość oferty, poziom zaufania klienta, trafność rozwiązania. Wyniki tego badania potwierdzają to, co widzimy pracując z klientami: firmy B2B nie potrzebują kolejnego szkolenia o tym, dlaczego warto badać potrzeby. Potrzebują procesu i praktycznej wiedzy komunikacyjnej, które sprawią, że będą to robić konsekwentnie.

Pełne wyniki wraz z interpretacją, danymi krzyżowymi i wnioskami z odpowiedzi otwartych zebraliśmy w raporcie, który można pobrać tutaj  – RAPORT Z BADANIA POTRZEB TECHMINE