Wdrożenie systemu sprzedaży B2B w firmie technologicznej i usługowej
SalesMachine to autorski system sprzedaży B2B stworzony przez Łukasza Zjawińskiego w TechMine, dla firm technologicznych i usługowych B2B. Składa się z pięciu filarów — Strategia, Proces, Komunikacja, Narzędzia i Pomiar — wdrażanych w tej kolejności w programie trwającym od 6 do 12 miesięcy. Celem systemu jest przejście firmy od sprzedaży intuicyjnej do sprzedaży, która działa bez codziennego udziału właściciela.
Wdrożenie tego systemu w firmie nie jest wdrożeniem CRM ani platformy e-commerce B2B. Każdy filar odpowiada na inne pytanie: komu i co sprzedajesz, jak przebiega proces, jak się komunikujesz, jakich narzędzi używasz i skąd wiesz, że to działa.
Czy poniższe brzmią znajomo?
Jeśli tak, problemem najczęściej nie jest brak wysiłku czy kompetencji, tylko brak systemu, który zamienia działanie w przewidywalny wynik.
SalesMachine pomaga właścicielom firm technologicznych i usługowych budować przewidywalną sprzedaż B2B
Po co firmie B2B system sprzedaży
SalesMachine to system budowy przewidywalnej, mierzalnej i skalowalnej sprzedaży B2B, który opracował Łukasz Zjawiński w TechMine. Pomaga właścicielom firm technologicznych i usługowych B2B przejść od sprzedaży opartej na intuicji do sprzedaży opartej na procesie, narzędziach i powtarzalnej komunikacji.
Większość firm B2B sprzedaje intuicyjnie — wyniki zależą od właściciela, poleceń i szczęścia. SalesMachine zmienia to w system: strategia sprzedaży, proces sprzedaży, narzędzia, komunikacja oparta na Trójkącie Wartości i pomiar tworzą razem przewidywalny mechanizm sprzedaży, który można mierzyć, optymalizować i delegować.
Pełna definicja metodyki SalesMachine — filary, czym system nie jest i jak wypada na tle znanych metodyk sprzedaży.
Jak przebiega wdrożenie systemu sprzedaży
Robimy to w firmach technologicznych i usługowych od 2018 roku, w programie SalesMachine, który trwa od 6 do 12 miesięcy.
Wdrożenie prowadzimy w formie dedykowanych sesji doradczych. Na każdej z nich omawiamy, opracowujemy, ćwiczymy i dopasowujemy kolejny element systemu do kontekstu Twojej firmy — na Twoich realnych klientach, nie na przykładach z podręcznika.
Jeśli szukasz szerszego opisu współpracy, zobacz doradztwo w sprzedaży B2B.
Diagnoza i propozycja wartości
Zaczynamy od tego, co Twoja firma realnie sprzedaje i komu. Określamy unikalną wartość, którą dostarczasz i porządkujemy ją tak, aby mówić do klientów w rezonujący sposób. To fundament, na którym opiera się cała reszta systemu.
Segmentacja rynku i profilowanie person
Ustalamy, do jakich klientów chcesz trafiać i dlaczego akurat do nich. Określamy kryteria segmentacji i budujemy konkretne listy firm oraz szczegółowy model psychologiczny decydentów.
Prospecting i komunikacja wychodząca
Projektujemy sposób docierania do wybranych segmentów: kanały komunikacji, sekwencje, frameworki komunikacyjne i konkretne treści. Ten etap uniezależnia sprzedaż od poleceń i networkingu.
Badanie potrzeb i rozmowa handlowa
Uczysz się prowadzić rozmowę tak, aby odkrywać rzeczywiste potrzeby i motywacje rozmówcy. Poznajesz framework komunikacyjny oparty na Trójkącie Wartości i ćwiczysz go na swoich realnych rozmowach.
Oferta, obiekcje i finalizacja
Budujemy strukturę demo i oferty, które uzasadniają wyższe ceny, oraz tworzymy mapę pracy z obiekcjami. Ten etap najczęściej przekłada się na wzrost średniej wartości zamówienia i wyższe zyski.
Pomiar, optymalizacja i delegowanie
Zamieniamy proces w liczby: wiesz, który etap działa, a gdzie trzeba jeszcze poprawiać. Całość zostaje udokumentowana tak, aby dało się ją przekazać zespołowi.
Pięć elementów, które wdrażamy
Każdy element opracowujemy, wypełniamy treścią, wdrażamy w praktyce i dokumentujemy tak, aby dało się go przekazać zespołowi. Poniżej to, co konkretnie powstaje w firmie.
1. Strategia sprzedaży
Ustalamy, do kogo firma kieruje ofertę, jaką wartość dostarcza i jaka będzie koncepcja na ekspansję rynkową. To jest część koncepcyjna wdrożenia — każdy kolejny element bazuje na jej założeniach.
2. Proces sprzedaży
Zamieniamy pojedyncze działania w powtarzalną ścieżkę od pierwszego kontaktu do podpisanej umowy, z jasnymi kryteriami przejścia między etapami.
3. Komunikacja wartości
Wypełniamy każdy etap procesu konkretną treścią. To najczęściej ten element decyduje o tym, czy klient w ogóle zechce rozmawiać i pójść dalej w procesie sprzedaży.
4. Narzędzia wsparcia sprzedaży
Narzędzia dobieramy na końcu i pod wypracowany proces, nigdy odwrotnie. Narzędzie wdrożone przed procesem obsługuje chaos zamiast go usuwać.
5. Mierzenie sprzedaży
Zamieniamy proces w liczby. Dopiero wtedy widać, który etap działa, a który szwankuje i można świadomie poprawiać system zamiast zgadywać.
SalesMachine a CRM, platforma B2B, szkolenie i outsourcing sprzedaży
Pięć różnych rzeczy, które w rozmowach bywają nazywane podobnie. Poniżej różnice, żeby było jasne, o czym mówimy i czego nie obiecujemy. Na wąskim ekranie tabelę przewijasz w bok.
| Wdrożenie systemu sprzedaży | Wdrożenie CRM | Platforma sprzedaży B2B | Szkolenie sprzedażowe | Outsourcing sprzedaży | |
|---|---|---|---|---|---|
| Przedmiot prac | Strategia sprzedaży i kierunek wzrostu, proces, komunikacja, narzędzia i pomiar | Konfiguracja oprogramowania i migracja danych | Sklep i obsługa zamówień online dla stałych klientów | Przekazanie wiedzy i technik zespołowi w formie zajęć | Przekazanie pozyskiwania klientów firmie zewnętrznej |
| Kto wykonuje pracę | Właściciel i zespół, prowadzeni przez konsultanta | Integrator albo software house | Software house | Trener, zwykle w formule warsztatu lub kursu | Zewnętrzna agencja albo handlowiec kontraktowy |
| Co zostaje w firmie | Udokumentowany proces, komunikacja i wskaźniki, gotowe do delegowania | Skonfigurowany system i uporządkowane dane | Działający kanał zamówień | Wiedza uczestników i materiały z zajęć | Wyniki i kontakty, dopóki trwa umowa |
| Kiedy ma sens | Gdy sprzedaż zależy od właściciela, poleceń i szczęścia | Gdy proces już istnieje i trzeba go obsłużyć narzędziem | Gdy klienci składają powtarzalne zamówienia | Gdy proces działa, a brakuje umiejętności konkretnej osoby | Gdy proces istnieje i trzeba zwiększyć wolumen |
| Czego nie rozwiąże | Nie zastąpi produktu, na który nie ma popytu | Nie stworzy procesu, którego w firmie nie ma | Nie pozyska nowych klientów | Nie zmieni tego, co dzieje się po zakończeniu zajęć | Nie zbuduje know-how wewnątrz firmy |
Co umożliwia system SalesMachine
To lista rezultatów, które właściciele firm zgłaszają po wdrożeniu SalesMachine.
Mierzalne efekty wdrożenia SalesMachine
Konkretne wyniki osiągnięte przez właścicieli firm po wdrożeniu systemu sprzedaży SalesMachine.
Czterokrotne zwiększenie zysku przy wzroście obrotu o 63% w ciągu roku.
Wzrost średniej ceny usługi o 55% w ciągu czterech miesięcy.
Dwukrotne zwiększenie liczby pozyskanych projektów i klientów w ciągu roku.
Właściciele firm B2B, którzy przeszli od intuicji do systemu
SalesMachine to kompleksowy program, który pozwala skutecznie rozpocząć działania sprzedażowe i z czasem uczynić je powtarzalnymi. Skupia się na praktycznych kwestiach, tego co i jak musi się wydarzać, aby realnie pozyskiwać nowych klientów oraz sprzedawać drożej.
Gorąco polecam każdemu przedsiębiorcy, który ma już świadomość tego, że to właśnie brak dobrej sprzedaży, jest główną barierą wzrostu jego firmy.
Łukasz bardzo pomógł nam odkryć i jasno nazwać unikalne wartości naszej firmy oraz uporządkować proces sprzedaży. Szybko zrozumiał nasze potrzeby, a zaproponowane i wdrożone rozwiązania realnie zrobiły różnicę — jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy.
Wiedza, jaką otrzymuję w ramach SalesMachine, bardzo pozytywnie wpływa na rozwój mojej firmy i przede wszystkim mojego podejścia do sprzedaży i biznesu. Łukasz ma ogromne doświadczenie w pracy z software housami, co sprawia, że jego perspektywa i sugestie są dla mnie nie do przecenienia.
Przez długi czas niepotrzebnie trzymałem się z dala od sprzedaży. Myślałem, że „dobry produkt obroni się sam” — tak też było w moim przypadku, ale nie w sposób przewidywalny i powtarzalny.
Program SalesMachine wprowadził mnie w świat zorganizowanej i świadomej sprzedaży, a zdobyta wiedza pomogła nie tylko zdobywać nowe kontrakty, ale również świadomie komunikować się z ludźmi zarówno w kontaktach biznesowych jak i prywatnych.
Budując mój system sprzedaży z SalesMachine, poznałem wiele konkretnych metod, narzędzi i technik komunikacji. Umożliwiło to zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży z organicznej i opartej głównie na poleceniach w bardziej zorganizowaną i skuteczniejszą.
Efektem pobocznym doradztwa było też znaczne zwiększenie średniej wielkości zamówienia oraz wzrost marży. Polecam każdemu kto myśli poważnie o rozwoju własnej firmy.
Rozpoczynając nasza współpracę z Łukaszem uważaliśmy się za doświadczonych przedsiębiorców. Nasza wizja szybko jednak uległa zmianie.
Uświadomiliśmy sobie ogrom braków, złych praktyk oraz ilość pracy jaka jest przed nami do wykonania. Doświadczenie to było niesłychanie przytłaczające. Dzięki wspólnej pracy udało nam się jednak wyznaczyć konkretne cele których realizacja kompletnie zmieniła naszą rzeczywistość.
TechMine jest ciekawą propozycją dla przedsiębiorców ceniących nieformalną atmosferę i kameralność. Daje możliwość rozwoju na własnych warunkach, a wiedzę czerpie się wprost od praktyków.
Polecam TechMine każdemu właścicielowi firmy, który myśli o rozwoju.
Łukasz Zjawiński, przedsiębiorca i doradca właścicieli firm B2B
Przedsiębiorca, doradca biznesowy i strateg sprzedaży B2B. Head of Consulting w TechMine. Twórca systemu sprzedaży SalesMachine. Sam budował i prowadzi firmy technologiczne, w tym software house, dlatego rozumie specyfikę tego biznesu od środka. W branży IT od ponad 19 lat.
Pracuje z właścicielem firmy jeden na jeden, bo to właściciel jest kluczem do systemowej zmiany w sprzedaży. Prowadzi też podcast Droga Przedsiębiorcy o budowie systemu sprzedaży i rozwoju firm.
Jak pytać, aby klienci chcieli kupować
Badanie potrzeb to jeden z najważniejszych etapów procesu sprzedaży. Pozwala dowiedzieć się, czego tak naprawdę potrzebuje Twój klient, jakie cele przed sobą stawia i jakie rezultaty są tymi, na których jemu zależy.
Fakty o wdrożeniu systemu sprzedaży SalesMachine
Kogo przyjmujemy do wdrożenia systemu sprzedaży
Pracujemy wyłącznie z właścicielami firm, w których sukces wierzymy. Wspieramy przedsiębiorców z potencjałem do zbudowania zyskownej, skalowalnej organizacji — niekoniecznie największej.
Nie zawsze mamy możliwość przyjęcia nowej firmy, ale chętnie poznamy Twoją sytuację. Nawet jeśli nie podejmiemy współpracy, postaramy się dać wartościowy feedback do rozwoju Twojej sprzedaży.
Dla jakich firm SalesMachine ma sens, a dla jakich nie
Wolimy powiedzieć to przed konsultacją niż po trzech miesiącach współpracy. Jeśli rozpoznajesz się po prawej stronie, napisz mimo wszystko — wskażemy, czego szukać zamiast nas.
Ma sens, gdy
Nie ma sensu, gdy
Najczęstsze pytania o wdrożenie systemu sprzedaży
Tak, ale CRM jest jednym z wielu elementów w ramach narzędzi jakimi wspieramy sprzedaż, a nie punktem wyjścia. Najpierw projektujemy proces sprzedaży, kryteria przejścia między etapami i sposób pomiaru, a dopiero potem dobieramy narzędzie, które to obsłuży.
Wdrożenie CRM bez wcześniej zdefiniowanego procesu daje pusty lejek z ładnymi nazwami etapów. Jeśli w firmie działa już CRM, konfigurujemy go pod wypracowany proces, zamiast wymieniać na nowy.
SalesMachine to nazwa systemu i programu, w którym prowadzimy wdrożenie. Wdrożenie systemu sprzedaży to nazwa tego, co dzieje się w firmie: projektujemy i uruchamiamy strategię, proces sprzedaży, komunikację opartą o wartości, narzędzia wsparcia sprzedaży i pomiar wyników na każdym etapie.
Krótko: SalesMachine jest metodą, a wdrożenie jest pracą wykonaną tą metodą w konkretnej firmie. Pełną definicję metodyki znajdziesz na stronie czym jest SalesMachine.
SalesMachine składa się z pięciu filarów wdrażanych w tej kolejności: Strategia (komu i co sprzedajesz), Proces (jak to przebiega krok po kroku), Komunikacja (którędy docierasz i co mówisz), Narzędzia (w oparciu o co pracujesz na codzień) i Pomiar (skąd wiemy, że to działa).
Kolejność nie jest przypadkowa: narzędzie dobrane przed procesem obsługuje bałagan, a komunikacja bez strategii trafia do przypadkowych odbiorców.
System opracował Łukasz Zjawiński, przedsiębiorca, doradca biznesowy i strateg sprzedaży B2B, Head of Consulting w TechMine. Sam prowadził i budował firmy technologiczne, w tym software house, i jest w branży IT od ponad 19 lat.
Metoda powstała z praktyki wdrożeń w firmach technologicznych i usługowych, a nie z przełożenia szkoleń korporacyjnych na mniejsze firmy. Pełny opis metodyki znajdziesz na stronie czym jest SalesMachine.
Wdrożenie trwa od 6 do 12 miesięcy, w zależności od intensywności sesji i specyfiki firmy. To czas potrzebny na przyswojenie metodyki, zbudowanie procesu sprzedaży dopasowanego do Twojej firmy i wdrożenie go w praktyce tak, aby był gotowy do delegowania. Następnie wchodzimy w etap zarządzania sprzedażą i jej skalowania.
Zostaje udokumentowany system sprzedaży: segmentacja i propozycja wartości, mapa etapów z kryteriami przejścia, scenariusz badania potrzeb, rozbudowany playbook sprzedażowy dla handlowców, sekwencje prospectingowe, skonfigurowany CRM oraz zestaw wskaźników wraz z rytmem ich przeglądu.
Wszystko w formie, którą da się przekazać nowej osobie w zespole. To jest warunek delegowania sprzedaży: bez dokumentacji know-how zostaje w głowie właściciela.
Na dwóch poziomach. Operacyjnie: konwersje między etapami lejka, liczba i jakość rozmów, średnia wartość zamówienia, długość cyklu sprzedaży. Biznesowo: obrót, marża i zysk w okresie po wdrożeniu w porównaniu z okresem przed nim.
Wskaźniki startowe jako punkty odniesienia ustalamy wtedy, gdy jest to możliwe. W większości firmach działających na poziomie sprzedaży intuicyjnej, wielu liczb jeszcze nie ma i dopiero wspólnie je wyprowadzimy.
Nie. Wdrożenie prowadzimy z właścicielem, bo to on zwykle najlepiej zna klientów i produkt, i to on ostatecznie decyduje o kierunku rozwoju firmy.
Handlowiec bywa naturalnym kolejnym krokiem. Wypracowany proces i dokumentacja są właśnie po to, żeby dało się go wdrożyć szybciej i taniej niż metodą prób i błędów.
Tak, to najczęstsza sytuacja. Większość firm, z którymi pracujemy, sprzedaje przez właściciela i polecenia, bez wydzielonego działu sprzedaży. Brak działu nie jest przeszkodą — jest powodem, dla którego wdrożenie ma sens.
Wdrożenie realizowaliśmy z powodzeniem w firmach od 500 tys. zł do ponad 600 mln zł rocznego obrotu. Jeśli jeden klient zostawia u Ciebie rocznie co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych, wdrożenie przyniesie wymierne rezultaty.
Kluczowa nie jest wielkość firmy, ale to, czy sprzedaż odbywa się między ludźmi i czy chcesz ją uporządkować w powtarzalny system.
To najczęstsza realna bariera, a nie brak chęci. Sesje są rozłożone w czasie właśnie po to, żeby dało się je pogodzić z prowadzeniem firmy, a praca między nimi dotyczy rzeczy, które i tak trzeba wykonać: rozmów z klientami, ofert i follow-upów.
Jeśli właściciel nie jest w stanie poświęcić na to regularnie czasu, lepiej nie zaczynać. Wdrożenie bez późniejszej egzekucji kończy się wzrostem świadomości i umiejętności, ale bez przełożenia na wyniki firmy.
Tak. System sprzedaży działa wszędzie tam, gdzie sprzedaż odbywa się między ludźmi, oferta jest złożona i trudna do wytłumaczenia, a decyzja zakupowa zapada w dłuższym cyklu.
Wśród firm, z którymi pracowaliśmy, są agencje marketingowe i firmy usługowe i produkcyjne spoza branży technologicznej. Najwięcej doświadczenia mamy w firmach technologicznych i to w nich metoda jest najlepiej sprawdzona.
Wdrożenie realizujemy online (Zoom) w formie dedykowanych sesji doradczych, rozłożonych w czasie. Podczas każdej sesji omawiamy, opracowujemy, ćwiczymy i dopasowujemy kolejne elementy systemu sprzedaży do kontekstu Twojej firmy.
Pracujesz z dedykowanym konsultantem, który prowadzi Cię przez cały proces — od propozycji wartości, przez prospecting, po finalizację i przygotowanie do delegowania.
Większość technik sprzedaży i komunikacji działa w każdej relacji handlowej, ale samo wdrożenie projektujemy pod sprzedaż B2B. Jeśli Twoja firma prowadzi sprzedaż zarówno B2B, jak i B2C, korzyści przeniosą się na obie strony — natomiast proces i narzędzia budujemy z myślą o specyfice B2B.
Intuicyjna sprzedaż ma swój sufit. Czas na system.
Wiesz, że Twoja firma ma większy potencjał sprzedażowy, niż obecnie realizuje. Wyniki zależą od Ciebie, od poleceń, od szczęścia — ale nie od systemu. To normalne na tym etapie i da się to zmienić.
Brak systemu sprzedaży to najczęstsza bariera wzrostu w firmach usługowych i technologicznych. SalesMachine daje Ci powtarzalny proces pozyskiwania klientów, który możesz mierzyć, optymalizować i delegować. Sprawdź, czy pasujemy — porozmawiajmy bez zobowiązań.