Doradztwo w sprzedaży B2B dla firm usługowych, które chcą przestać zależeć od poleceń

Doradztwo w sprzedaży B2B to praca zewnętrznego doradcy z właścicielem lub zarządem nad tym, jak firma pozyskuje klientów biznesowych: komu sprzedaje, jak dociera do decydentów, jak komunikuje wartość, jak prowadzi proces od pierwszego kontaktu do umowy i jak to mierzy. W TechMine ma formę wielomiesięcznej współpracy 1:1, w której wszystkie elementy budujemy i testujemy na realnych klientach firmy. Efektem jest system sprzedaży, który zostaje w firmie po zakończeniu współpracy.

Pracujemy w modelu miesięcznego retainera z ustalonym zakresem i rytmem sesji. Stawka zależy od zakresu (sama sprzedaż czy także model biznesowy i procesy) oraz intensywności pracy. Konkretną propozycję dostajesz po bezpłatnej rozmowie diagnostycznej. Najprościej porównać to do kosztu części etatu doświadczonego dyrektora sprzedaży, z tą różnicą, że po współpracy w firmie zostaje całe know-how i wdrożony proces, a nie osoba, która może odejść. Audyt sprzedaży wyceniany jest osobno, jako produkt zamknięty w czasie.

Budowa systemu sprzedaży trwa zwykle od 6 do 12 miesięcy, w zależności od intensywności sesji i punktu wyjścia firmy. To regularne sesje doradcze 1:1 online, zadania między sesjami i wdrażanie kolejnych elementów na bieżąco: propozycji wartości, kwalifikacji, prospectingu, scenariuszy rozmów, narzędzi i pomiaru. Warsztaty strategiczne na początku często prowadzimy na miejscu. Sam audyt sprzedaży zajmuje 2 do 3 tygodni.

Dla firm usługowych i technologicznych B2B zatrudniających od 10 do 50 osób: software house’ów, firm wdrożeniowych, integratorów, producentów rozwiązań technicznych, agencji, firm eksperckich i inżynieryjnych. Łączy je to, że sprzedają złożone usługi w długim cyklu, a sprzedaż prowadzi głównie właściciel. Pracowaliśmy też z firmami znacznie większymi, bo o dopasowaniu decyduje charakter sprzedaży, nie wielkość. Nie pracujemy z e-commerce, retailem ani SaaS-ami na etapie szukania product-market fit.

W tej kolejności: najpierw diagnoza, co faktycznie trzyma sprzedaż przy właścicielu (często to nieopisana wiedza o kliencie i ofercie, nie brak handlowca). Potem strategia: profil idealnego klienta i propozycja wartości spisane tak, żeby ktoś inny mógł z nich korzystać. Dalej proces: etapy, kryteria kwalifikacji, scenariusze rozmów, prospecting. Na końcu narzędzia, pomiar i przekazanie procesu pierwszej osobie. Właściciel nie znika ze sprzedaży z dnia na dzień. Najpierw przestaje być jedyną osobą, która potrafi ją prowadzić. Więcej o tym tutaj: firma zależy od właściciela.

Nie. System sprzedaży w naszym rozumieniu to sposób działania firmy: strategia, proces, komunikacja, narzędzia i pomiar. CRM jest jednym z narzędzi i dobieramy go do gotowego procesu, nie odwrotnie. Jeśli szukasz firmy, która wdroży platformę e-commerce B2B, portal dla klientów albo skonfiguruje CRM jako osobny projekt, to inna kategoria dostawców. Współpracujemy w tych zakresach ze sprawdzonymi partnerami. Jeśli szukasz doradców, którzy zbudują w firmie powtarzalny proces pozyskiwania klientów i dopiero na tej podstawie dobiorą narzędzia, to jest to, co robimy.

Tak. Audyt sprzedaży B2B to osobny produkt. Badamy pięć obszarów (strategia, proces, komunikacja, narzędzia, pomiar) na danych z firmy: eksporty z CRM, nagrania rozmów, oferty, wywiady z zespołem. Każdy obszar dostaje poziom dojrzałości na czterostopniowej skali, a raport układa rekomendacje według wpływu na przychód. Trwa 2 do 3 tygodni i można go zamówić z weryfikacją po 90 dniach. Co dalej zrobisz z wynikami, zależy od Ciebie.

Tak, to jeden z obszarów, nad którymi pracujemy najczęściej. Projektujemy etapy dopasowane do tego, jak kupuje klient zaawansowanych usług IT: kto decyduje, jak długo trwa cykl, jakie pytania padają przed decyzją. Ustalamy kryteria przejścia między etapami, badanie potrzeb, moment prezentacji oferty i sposób domykania. Lejek konfigurujemy w CRM dopiero wtedy, gdy proces jest opisany. Punkt wyjścia opisujemy w artykule proces sprzedaży B2B: etapy, schemat i przykład wdrożenia.

Szkolenie zmienia umiejętności ludzi w konkretnych momentach rozmowy i ma sens, gdy proces i strategia już istnieją. Agencja dostarcza spotkania lub leady w okresie umowy i ma sens, gdy oferta jest jasna, a potrzebny jest wolumen. Doradztwo w sprzedaży B2B buduje w firmie to, czego obie te formy potrzebują, żeby zadziałać: strategię, proces, komunikację i pomiar. W większości firm technologicznych, z którymi pracujemy, ten fundament trzeba dopiero zbudować, dlatego szkolenie albo agencja nie zostawiały po sobie trwałego efektu.

Klasyczne doradztwo strategiczne kończy się analizą i rekomendacjami, a wdrożenie zostaje po stronie firmy. W małej firmie usługowej to zwykle oznacza, że raport trafia na półkę, bo właściciel nie ma zespołu, który go zrealizuje. Budowa systemu sprzedaży odwraca proporcje: mniej analizy, więcej wdrożenia. Kolejne elementy powstają na sesjach, są testowane na realnych klientach i poprawiane na podstawie ich reakcji. Efektem jest działający mechanizm, nie dokument.

To rdzeń naszej specjalizacji. Łukasz Zjawiński sam budował i prowadził firmy technologiczne, w tym software house, a od 2018 roku pracuje z właścicielami software house’ów, firm wdrożeniowych i integratorów. Typowy wzorzec w tych firmach to uzależnienie od paru dużych klientów i brak powtarzalnego procesu pozyskiwania nowych. Jak to rozwiązać, opisujemy w artykule jak zbudować sprzedaż w software house.

Tak, i to jest nasz najczęstszy klient. Systematyzacja sprzedaży w małej firmie nie polega na budowaniu działu handlowego, tylko na opisaniu tego, co dziś siedzi w głowie właściciela, i zamianie tego w powtarzalny proces, który da się stopniowo oddać. Skalę mierzymy inaczej niż wielkością zespołu: jeśli jeden klient zostawia w firmie rocznie co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych, praca nad systemem sprzedaży ma sens ekonomiczny.

Rynek dzieli się na kilka typów: duże firmy doradczo-szkoleniowe z zespołami konsultantów, agencje łączące doradztwo z outsourcingiem prospectingu lub sprzedaży, firmy wdrażające CRM i RevOps oraz butiki, w których z właścicielem pracuje bezpośrednio doświadczony konsultant. TechMine należy do ostatniej grupy, ze specjalizacją w firmach usługowych B2B i technologicznych, posiada własną metodyką SalesMachine. Wybór zależy od problemu: brak fundamentu (oferta, proces) wymaga doradztwa, brak wolumenu przy działającej ofercie wymaga agencji, brak narzędzia przy opisanym procesie wymaga wdrożenia CRM. Kryteria wyboru opisujemy wyżej na tej stronie i w przewodniku jak wybrać partnera do rozwoju sprzedaży B2B.

Pierwsze zmiany w komunikacji z klientami i kwalifikacji są zwykle w ciągu pierwszych tygodni. Klienci jako pierwszy efekt wymieniają często wzrost średniej wartości zamówienia i marży, bo zmienia się sposób mówienia o ofercie. Powtarzalne otwieranie nowych klientów z prospectingu wymaga kilku cykli testów, więc realnie od trzeciego do szóstego miesiąca. Pełny, opisany i możliwy do delegowania proces jest efektem całej współpracy.

Większość pracy odbywa się zdalnie, w regularnym rytmie sesji online, dlatego pracujemy z firmami z całej Polski. Warsztaty strategiczne na początku współpracy często prowadzimy na miejscu, w firmie klienta albo w Katowicach, skąd działa TechMine.

W większości małych firm technologicznych najpierw proces. Handlowiec zatrudniony do firmy bez opisanej propozycji wartości, kryteriów kwalifikacji i etapów uczy się na Twoich klientach i zwykle odchodzi po kilku miesiącach, a właściciel uznaje, że „handlowcy nie potrafią sprzedać naszych usług”. Gdy proces istnieje i działa w rękach właściciela, zatrudnienie i wdrożenie handlowca jest ostatnim etapem doradztwa, nie pierwszym. Więcej: zespół handlowy w małej firmie.

Od bezpłatnej rozmowy diagnostycznej, około 45 minut, przez formularz konsultacji, mailowo pod adresem hello@techmine.pl albo telefonicznie pod numerem +48 32 49 44 248. Jeśli wolisz najpierw sprawdzić sam, na jakim etapie jest Twoja sprzedaż, zrób bezpłatną diagnozę online.