fbpx

TechMine Coffee relacja – “dobre praktyki handlowe”

techmine coffee

Pierwsze spotkanie “TechMine Coffee” w nowym 2018 roku miało miejsce w ramach nowej inicjatywy TechMine – Business Hub – klubu skupiającego przedsiębiorców, chcących szybciej rozwijać siebie i swoje organizacje. Dobre praktyki handlowe w sprzedaży, problemy, strategie i wyzwania jakie towarzyszą jej w codziennej praktyce biznesowej, to tematy na jakie skierowaliśmy naszą uwagę.

Po omówieniu, w trakcie poprzednich spotkań, zagadnień podstawowych, takich jak:

– budowanie lejka sprzedażowego
– pozyskiwanie klientów do lejka
– procesowanie sprzedaży
– przygotowanie do rozmów i spotkań handlowych
– techniki i strategie negocjacyjne

tym razem uwagę poświęcono problemom bardziej zaawansowanym: roli emocji, przykładom dobrych praktyk handlowych, hierarchizowaniu ważności klientów, problemowi klientów „niechcianych”, istotności analizy przyczyn niepowodzenia sprzedaży.

Wśród piętnaściorga zgromadzonych przedsiębiorców, byli przedstawiciele różnych rodzajów firm: od doradczych, przez usługowe po produktowe i produkcyjne, głównie związanych z IT, ale nie wyłącznie.

Zebrani w swobodnej dyskusji dzielili się doświadczeniami z pracy klientami. Wyrażali między innymi poniższe poglądy, przekonania i obserwacje:

  • Sytuacja, w której klient „wie lepiej” od konsultanta/dostawcy, chcąc kupić coś, co według wiedzy dostawcy jest mu zbędne, albo wręcz może zaszkodzić jego działalności. Problem, który się pojawił po części jest etyczny, ale z drugiej strony volenti non fit iniuria – chcącemu nie dzieje się krzywda, więc oczywiście należy uczciwie przedstawić swoje zdanie, po czym zdać się na decyzję klienta.
  • Problem wartościowania klientów, sprowadzający się do klasyfikacji “ABC” mającej swoje korzenie w prawie Vilfreda Pareto, znanym też jako zasada Pareto, według której 20% przyczyn powoduje 80% skutków. Dzielimy (dla swojej wiedzy) klientów według malejącej wartości dla naszej firmy (wartości faktur, rentowności, problemów posprzedażowych) na trzy klasy: A, B i C. Klasa A obejmuje klientów dla nas najważniejszych, wymagających szczególnej uwagi, do klasy B zaliczani są klienci o mniejszej wartości, natomiast klasa C – to wszyscy pozostali. Istotą klasyfikacji ABC jest, aby wysiłek związany z obsługę sprzedażową grupy C, skierować raczej na klientów lepiej rokujących, czy też ważniejszych z punktu widzenia przydatności i długofalowego rozwoju naszej firmy.
  • W konsekwencji pojawiło się pytanie, jak w takim razie postępować z klientami, zakwalifikowanymi do klasy C? Oczywiście powinno się dołożyć wszelkich starań, żeby klienta nie obrazić (poza patologicznymi przypadkami), ale z drugiej strony łagodnie zniechęcić do współpracy. Najprostszą techniką może być ustawienie ceny zaporowej, ale uznano, że lepsza jest szczerość: poinformowanie klienta, że nie mamy w tej chwili zasobów do realizacji jego zlecenia, lub taktowne omówienie problemów, jakie nam sprawiała dotychczasowa z nim współpraca.
  • Sytuacja przeciwna, kiedy mimo dołożonych starań, nie potrafiliśmy sfinalizować sprzedaży, zbyt często zdaniem zebraniach, pozostaje bez analizy, tymczasem wiedza na temat przyczyn niepowodzenia ma istotny wpływ na uczenie się organizacji i poprawę procesów sprzedaży. Najprostszą metodą uzyskania takiej wiedzy jest po prostu telefon do klienta, lub spotkanie z nim i omówienie (już bez wyjaśniania, jak źle zrobił nie korzystając z naszej oferty, zalecana jest raczej pokora). Warto gromadzić taką wiedzę.

techmine coffee sprzedaż

  • Większość zebranych reprezentowała małe i średnie przedsiębiorstwa. W takich firmach zwykle nie są wdrożone formalne procedury sprzedaży. Nie należy ich wprowadzać wyłącznie w sposób formalny, powinny one wynikać z realnej, uświadomionej potrzeby. Przy pewnym rozmiarze firmy, pojawiają się patologie, polegające na tym, że teoretycznie bardzo zajęci sprzedawcy, nie generują adekwatnego do pozornych starań przychodu.
  • Podkreślono rolę docierania z ofertą do właściwych osób w organizacji klienta. Często sprzedajmy nie tej osobie, która w istocie podejmuje decyzje zakupowe. Ważna jest analiza wpływu osób, które są dla sprzedającego kluczowe. Nie należy się wstydzić pytania, kto wpływa na decyzje i próbować dotrzeć do takiego decydenta.
  • W ogóle podkreślono, że sprzedawca powinien więcej słuchać niż mówić. Pytanie o budżet, jaki klient ma do dyspozycji, nie jest niczym niestosownym, warto zaczynać rozmowę od takiego pytania, czy wręcz od podania naszej ceny, do negocjacji oczywiście, ale w rozsądnych granicach.
  • Niezależnie od skali i rozmiaru firmy, ważne jest traktowanie klienta tak, aby miał przekonanie o tym, że jest dla nas ważny i szanowany. Na przekład zdecydowanie należy oddzwaniać, kiedy się to obiecało. O klientów trzeba się starać, ale „nie za bardzo” – uporczywe wracanie do klienta, który nas nie chce to strata czasu i jego irytacja. Lepiej przeznaczyć zasoby na innych dobrze rokujących klientów.
  • Zawsze należy być pewnym wartości jaką się dostarcza, być uczciwym względem siebie i klienta.  Gdy działamy z takim przekonaniem, klient “przejmuje” je jako swoje i łatwiej przekonuje się do naszego produktu/usługi.
  • Oprócz procesów sprzedaży, czy też mimo nich istnieją sprzedawcy – artyści, którzy postępują w sobie tylko wiadomy sposób i biją rekordy sprzedaży. Należy ich obserwować i nie zniechęcać.

Rozmowa przebiegała w bardzo dynamiczny sposób i trudno było ją zakończyć, mimo upływu czasu jaki mieliśmy przeznaczony na to spotkanie. Dziękujemy wszystkim obecnym za tak duży poziom otwartości i dynamiki dyskusji. Z pewnością do tematów sprzedażowych jeszcze wrócimy podczas przyszłych spotkań “TechMine Coffee”.

Kolejne spotkanie “Coffee” już 18 stycznia 2018 roku. Będziemy rozmawiać o “roli zarządu w firmie”. Jeśli chcesz wziąć udział – zarejestruj się już teraz – ilość miejsc ograniczona.

Dowiedz się też więcej o TechMine Business Hub.