fbpx

Negocjacje w biznesie – o tym rozmawiają przedsiębiorcy

Tematem drugiego marcowego TechMine Coffee uczyniliśmy negocjacje w biznesie. Uczestnicy dzielili się doświadczeniami na temat skuteczności różnych podejść, analizowali konkretne sytuacje, jakie napotkali w praktyce biznesowej. Poruszono też przykłady negocjowania i zawierania umów z Finami, Białorusinami, Francuzami czy Niemcami. Wskazywano na różnice w podejściu do biznesu, zaufania i zrozumienia potrzeb partnera. Omówiliśmy także rożne techniki negocjacji, zarówno te bardziej znane jak i wypracowane w praktyce biznesowej uczestników spotkania.

Sprawa negocjacji to bardziej psychologia niż biznes. Często spotykamy czytelników Schopenhauera czy Cialdiniego, którzy jednak zapominają o celu negocjacji, co jest naprawdę ważne dla interesów stron. O ile ten drugi opisując zasady wpływu społecznego wykonał wielce przydatną pracę, o tyle Erystyka może budować złudne wrażenie, że nieetycznymi zagraniami możemy osiągać zamierzone cele negocjacji. W praktyce każdy z nas czuje, że coś jest nie tak i prędzej zrazi się do oponenta niż ulegnie jego manipulacjom. Od umiejętność prowadzenia rozmów zależy możliwość osiągnięcia porozumienia. W trakcie negocjacji porozumienia należy skupić się na zbieraniu informacji od partnerów negocjacji aby warunki wynegocjowanego stanowiska były w duchu WIN WIN - zdecydowanie lepiej powstrzymać się od manipulacji i nauczyć się aktywnie słuchać tego co mówi przeciwnik. Z zasad Cialdiniego w negocjacjach zasadnicze znaczenie mają reguła wzajemności – partner, który dostał coś od nas, czuje się zobowiązany do wdzięczności oraz reguła zaangażowania i konsekwencji – zaangażowałem się w twoją akcję, więc dalej będę się udzielać.

Niezależnie od technik manipulacyjnych czy talentów negocjacyjnych, bazą negocjacji musi być świetna znajomość rynku, konkurencji i produktu czy usługi jaką oferujemy. Możemy tutaj wspomnieć o pojęciu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) które warto mieć na uwadze dążąc do celu rozmów. Niestety wciąż jeszcze zbyt często negocjujący podchodzą do problemu na zasadzie, kto kogo pokona, czy wręcz oszuka. Nie jest powszechne przekonanie, że na dłuższą metę negocjowanie w duchu win-win, czyli przynoszącym obu stronom optymalne wyniki, jest efektywniejsze i bardziej opłacalne biznesowo.

W negocjacjach ważna jest strefa manewru, jeden z dyskutantów wyraził to słowami: jeśli nie możesz odejść od stołu, to do niego nie siadaj. Jakbyśmy sami nie byli wyszkoleni, kulturalni i dobrej woli, zdarza się że siadamy do stołu z kimś, kto negocjuje brutalnie, nie słucha co mamy do powiedzenia, przerywa i okazuje nam lekceważenie. Nie należy wtedy wdawać się w kłótnie, nerwy trzeba trzymać na wodzy, ale też w żadnym wypadku nie należy ustępować przed takimi praktykami, nawet dla świętego spokoju. Każde negocjacje należy prowadzić, jako część ewentualnego przyszłego procesu komunikacji z partnerem negocjacyjnym. Ustępstwa poczynione raz stają się dla niego bazą podczas kolejnych spotkań.

Klienci często pierwsze pytanie zadają o upust czyli w istocie obniżkę ceny. Z punktu widzenia procesu negocjacyjnego udzielanie zniżek jest kontrskuteczne: obniża nasz zysk a w kliencie budzi wrażenie, że pierwotna cena była za wysoka, więc następnym razem będzie szukał upustu już od obniżonej ceny. Dużo lepszą techniką będzie bonus, klient dostaje coś ponad ofertę wstępną. Korzystne może być dla nas, że to co dajemy, jest kosztem potencjalnym, jak na przykład przedłużenie serwisu, lub finansowo nieistotnym, a dającym satysfakcję klientowi.

Prawdą też jest, że każda obniżka ceny jest automatycznym przyznaniem się do tego, że pierwotnie była ustalona na zbyt wysokim poziomie. Jeśli już musimy obniżyć cenę, nie należy tego robić za darmo. Klient dostaje coś, ale w zamian powinien coś oddać; obniżkę funkcjonalności, skrócenie serwisu. Nie jest najważniejsza wartość ustępstwa ze strony klienta, ważny jest fakt wzajemności. Dobre negocjacje to takie, w których obie strony odchodzą od stołu bez poczucia niesmaku z rezultatu. Takie negocjacje budują zaufanie i dobrą podstawę do przyszłych spotkań.

Podczas negocjacji wykraczających poza problem kupna i sprzedaży, warto aby dobrą praktyką było prowadzenie negocjacji w duchu rozmowy o wzajemnych korzyściach. Dzięki takiej sytuacji, każda ze stron pokazuje co dla niej jest ważne i tam gdzie może działa na rzecz korzyści strony drugiej. Lepiej myśleć pozytywnie, co jedna strona może dać drugiej i wzajemnie zaspokoić stronę, niż starać się jak najwięcej „urwać” dla siebie. Następnym razem to nam może bardziej zależeć na pozytywnym wyniku. Zawsze należy traktować konkretne negocjacje, jako jedno z wydarzeń w łańcuchu przeszłych i kolejnych. Taka perspektywa obu stronom pozwala optymalizować rezultaty spotkań.

Spotkania z cyklu “TechMine Coffee” odbywają się w ramach TechMine Business Hub – klubu dla przedsiębiorców, którzy chcą doskonalić swoje organizacje. Jeśli chcesz być na bieżąco, śledzić nasze publikacje i informacje o nadchodzących spotkaniach i konferencjach – zapisz się do newslettera