fbpx

Negocjacje w biznesie – relacja ze spotkania

negocjacje w biznesie - relacja ze spotkania TechMine Coffee

Tematem drugiego marcowego TechMine Coffee uczyniliśmy negocjacje w biznesie. Uczestnicy dzielili się doświadczeniami na temat skuteczności różnych podejść, analizowali konkretne sytuacje, jakie napotkali w praktyce biznesowej. Poruszono też przykłady negocjowania i zawierania umów z Finami, Białorusinami, Francuzami czy Niemcami. Wskazywano na różnice w podejściu do biznesu, zaufania i zrozumienia potrzeb partnera. Nie zabrakło omówienia różnych praktycznych technik i taktyk negocjacyjnych.

Sprawa negocjacji to bardziej psychologia niż biznes. Często spotykamy czytelników Schopenhauera czy Cialdiniego. Ludzie zdają sobie sprawę, że są manipulowani, ale mimo tej świadomości manipulacja działa na poddawane jej osoby. Optymalną techniką długoterminową jest jednak powstrzymanie się od manipulacji. Z zasad Cialdiniego w negocjacjach zasadnicze znaczenie mają reguła wzajemności – partner, który dostał coś od nas, czuje się zobowiązany do wdzięczności oraz reguła zaangażowania i konsekwencji – zaangażowałem się w twoją akcję, więc dalej będę się udzielać.

Niezależnie od technik manipulacyjnych czy talentów negocjacyjnych, bazą negocjacji musi być świetna znajomość rynku, konkurencji i produktu czy usługi jaką oferujemy. Niestety wciąż jeszcze zbyt często negocjujący podchodzą do problemu na zasadzie, kto kogo pokona, czy wręcz oszuka. Nie jest powszechne przekonanie, że na dłuższą metę negocjowanie w duchu win-win, czyli przynoszącym obu stronom optymalne wyniki, jest efektywniejsze i bardziej opłacalne biznesowo.

W negocjacjach ważna jest strefa manewru, jeden z dyskutantów wyraził to słowami: jeśli nie możesz odejść od stołu, to do niego nie siadaj. Jakbyśmy sami nie byli wyszkoleni, kulturalni i dobrej woli, zdarza się że siadamy do stołu z kimś, kto negocjuje brutalnie, nie słucha co mamy do powiedzenia, przerywa i okazuje nam lekceważenie. Nie należy wtedy wdawać się w kłótnie, nerwy trzeba trzymać na wodzy, ale też w żadnym wypadku nie należy ustępować przed takimi praktykami, nawet dla świętego spokoju. Każde negocjacje należy prowadzić, jako część ewentualnego przyszłego procesu komunikacji z partnerem negocjacyjnym. Ustępstwa poczynione raz stają się dla niego bazą podczas kolejnych spotkań.

Klienci często pierwsze pytanie zadają o upust czyli w istocie obniżkę ceny. Z punktu widzenia procesu negocjacyjnego udzielanie zniżek jest kontrskuteczne: obniża nasz zysk a w kliencie budzi wrażenie, że pierwotna cena była za wysoka, więc następnym razem będzie szukał upustu już od obniżonej ceny. Dużo lepszą techniką będzie bonus, klient dostaje coś ponad ofertę wstępną. Korzystne może być dla nas, że to co dajemy, jest kosztem potencjalnym, jak na przykład przedłużenie serwisu, lub finansowo nieistotnym, a dającym satysfakcję klientowi.

Prawdą też jest, że każda obniżka ceny jest automatycznym przyznaniem się do tego, że pierwotnie była ustalona na zbyt wysokim poziomie. Jeśli już musimy obniżyć cenę, nie należy tego robić za darmo. Klient dostaje coś, ale w zamian powinien coś oddać; obniżkę funkcjonalności, skrócenie serwisu. Nie jest najważniejsza wartość ustępstwa ze strony klienta, ważny jest fakt wzajemności. Dobre negocjacje to takie, w których obie strony odchodzą od stołu bez poczucia niesmaku z rezultatu. Takie negocjacje budują zaufanie i dobrą podstawę do przyszłych spotkań.

Podczas negocjacji wykraczających poza problem kupna i sprzedaży, dobrą praktyka jest prowadzenie negocjacji w duchu rozmowy o wzajemnych korzyściach. Każda ze stron pokazuje co dla niej jest ważne i tam gdzie może działa na rzecz korzyści strony drugiej. Lepiej myśleć pozytywnie, co jedna strona może dać drugiej i wzajemnie niż starać się jak najwięcej „urwać” dla siebie. Następnym razem to nam może bardziej zależeć na pozytywnym wyniku. Zawsze należy traktować konkretne negocjacje, jako jedno z wydarzeń w łańcuchu przeszłych i kolejnych. Taka perspektywa obu stronom pozwala optymalizować rezultaty spotkań.

Spotkania z cyklu “TechMine Coffee” odbywają się w ramach TechMine Business Hub – klubu dla przedsiębiorców, którzy chcą doskonalić siebie i swoje organizacje. Jeśli chcesz być na bieżąco, śledzić nasze publikacje i informacje o nadchodzących spotkaniach i konferencjach – zapisz się do newslettera