Sprawa negocjacji to bardziej psychologia niż biznes. Często spotykamy czytelników Schopenhauera czy Cialdiniego, którzy jednak zapominają o celu negocjacji, co jest naprawdę ważne dla interesów stron i co uznaje za wartościowe druga strona negocjacji. O ile Cialdini opisując zasady wpływu społecznego wykonał wielce przydatną pracę, o tyle Erystyka może budować złudne wrażenie, że nieetycznymi zagraniami możemy osiągać zamierzone cele negocjacji. W praktyce każdy z nas czuje, że coś jest nie tak i prędzej zrazi się do oponenta niż ulegnie jego manipulacjom. Od umiejętność prowadzenia rozmów zależy możliwość osiągnięcia porozumienia. W trakcie negocjacji porozumienia należy skupić się na zbieraniu informacji od partnerów negocjacji aby warunki wynegocjowanego stanowiska były w duchu WIN WIN - zdecydowanie lepiej powstrzymać się od manipulacji i nauczyć się aktywnie słuchać tego co mówi przeciwnik. Z zasad Cialdiniego w negocjacjach zasadnicze znaczenie mają reguła wzajemności – partner, który dostał coś od nas, czuje się zobowiązany do wdzięczności oraz reguła zaangażowania i konsekwencji – zaangażowałem się w twoją akcję, więc dalej będę się udzielać, póki nie znajdziemy rozwiązania.
Niezależnie od technik manipulacyjnych czy talentów negocjacyjnych, bazą negocjacji musi być świetna znajomość rynku, konkurencji i produktu czy usługi jaką oferujemy. Możemy tutaj wspomnieć o pojęciu BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) które warto mieć na uwadze dążąc do celu negocjacji. Niestety wciąż jeszcze zbyt często negocjujący podchodzą do problemu na zasadzie, kto kogo pokona, czy wręcz oszuka. Nie jest powszechne przekonanie, że na dłuższą metę negocjowanie w duchu win-win, czyli przynoszącym obu stronom optymalne wyniki, jest efektywniejsze i bardziej opłacalne biznesowo.
W negocjacjach ważna jest strefa manewru, jeden z dyskutantów wyraził to słowami: jeśli nie możesz odejść od stołu, to do niego nie siadaj. Jakbyśmy sami nie byli wyszkoleni, kulturalni i dobrej woli, zdarza się że siadamy do stołu z kimś, kto negocjuje brutalnie, nie słucha co mamy do powiedzenia, przerywa i okazuje nam lekceważenie. Nie należy wtedy wdawać się w kłótnie, nerwy trzeba trzymać na wodzy, ale też w żadnym wypadku nie należy ustępować przed takimi praktykami, nawet dla świętego spokoju. Każde negocjacje należy prowadzić, jako część ewentualnych przyszłych interesów i procesu komunikacji z partnerem negocjacyjnym. Ustępstwa poczynione w takiej sytuacji stają się dla niego punktem odniesienia podczas kolejnych spotkań.
