fbpx

Techniki negocjacji – szkolenie warsztatowe, gra negocjacyjna

techniki negocjacji

Techniki negocjacji są ważne, ponieważ każdy z nas negocjuje każdego dnia. Zwłaszcza w biznesie - techniki negocjacji - to umiejętność, którą warto doskonalić bo przekłada się wprost na wyniki. Z negocjacjami jest trochę jak z polem bitwy - szczęście sprzyja tym przygotowanym. Jeśli przeciwnik stosuje nieetyczne zagrania, warto potrafić je dostrzegać i neutralizować. Poznanie i jednoczesne praktyczne ćwiczenie skutecznych technik negocjacji, jest najlepszą drogą do osiągania zamierzonych celów. Intuicja pomaga w negocjacjach, jednak znając zasady, techniki i taktyki negocjacyjne, możesz wznieść Twoje naturalne umiejętności na wyższy poziom.

Biorąc udział w warsztacie umiejętności negocjacyjnych:

  • Poznasz kilkadziesiąt skutecznych technik i taktyk negocjacyjnych
  • Nauczysz się bronić przed nieetycznymi zagrywkami
  • Odkryjesz rolę emocji w negocjacjach i skutecznej komunikacji

Ten warsztat negocjacyjny to minimum teorii i maksimum praktyki. Scenki i gra negocjacyjna pozwolą od razu przećwiczyć w praktyce poznane techniki negocjacji.

Podczas warsztatu omówione zostaną:

  • Podstawowe pojęcia związane z procesem negocjacyjnym - BATNA, ZOPA, warunki brzegowe
  • Jak przygotować się do negocjacji z konkretnym klientem - definiowanie celu i obszaru negocjacji
  • Popularne techniki negocjacyjne, które mogą wypaczyć wynik ustalonego porozumienia
  • Techniki obrony przed presją cenową
  • Psychologiczne aspekty negocjacji - emocje, asertywność, perswazja, manipulacja
  • Etyczne i manipulacyjne techniki negocjacyjne wykorzystywane w rozmowie o pieniądzach

Uczestnicząc w warsztacie negocjacyjnym, poza poznaniem technik, będziesz potrafić:

  • Lepiej negocjować warunki handlowe
  • Zapobiegać eskalowaniu konfliktów w relacjach z klientami
  • Lepiej radzić sobie ze stresem, emocjami i manipulacją
  • Efektywniej zmierzać do porozumienia z partnerem biznesowym

Teoria i praktyka negocjacyjna w jednym

Warsztat podzielony jest na dwie części - teoretyczną, podczas której poznasz kilkadziesiąt sprawdzonych technik i taktyk negocjacyjnych - oraz praktyczną, na którą składa się gra negocjacyjna o charakterze negocjacji wielostronnych. Uczestnicy są najpierw wprowadzeni przez trenera do zasad gry, przedstawiany jest scenariusz a nastepnie otrzymują konkretne konkretne cele i zadania do zrealizowania w toku negocjacji z przeciwnikami negocjacyjnymi.

Negocjacje pozwolą samodzielnie wyciągać wnioski i uczyć się przez praktykę tego co działa najlepiej a jakich zachowań lepiej unikać w trakcie procesu nagocjacyjnego. Duży nacisk położony jest na rolę emocji w negocjacjach. Uczestnicy doświadczają tego jak krótkowzroczność, rozemocjonowanie i braki w skutecznej komunikacji, potrafią zaprzepaścić szansę na dobry wynik negocjacyjny, nawet jeśli znamy i stosujemy techniki negocjacji.

Poznaj 28 skutecznych technik i taktyk negocjacyjnych!

Podczas tego szkolenia negocjacyjnego, poznasz lepiej między innymi poniższe techniki i taktyki negocjacyjne oraz nauczysz się prowadzić rozmowy i negocjacje z ich wykorzystaniem. Oto niektóre techniki negocjacji, które szerzej omawiamy na szkoleniu a następnie poprowadzisz negocjacje z ich uzyciem:

DZIELENIE RÓŻNICY NA PÓŁ / KRAKOWSKIM TARGIEM
Taktyka ta polega na tym, że nigdy nie należy wychodzić ze swojej strony z propozycją “spotkania się w połowie drogi” jako pierwszy! Natomiast wykorzystujemy to gdy zaproponuje to druga strona.

TAKTYKA FAKTÓW DOKONANYCH
Robimy co dla nas wygodne na zasadzie “zrób a usprawiedliwiaj się później”. Jest to ryzykowne i może zaostrzyć negocjacje i podejście drugiej strony.

KANALIZOWANIE
To technika negocjacji która mówi o tym aby nie pozwalać na wracanie do kwestii już omówionych/zamkniętych w negocjacjach.

WYSOKI OTWARCIE
Rozpoczynamy negocjacje od wysokiej liczby. Uważaj jednak aby nie była ona całkiem oderwana od rzeczywistości.

MASAŻ CENOWY
Po podaniu wysokiej ceny w trakcie negocjacji, natychmiastowe wymienianie zalet produktu/rozwiązania aby zmiękczyć "ból" drugiej strony prowadzącej negocjacje.

MÓJ PROBLEM TWOIM PROBLEMEM
Jest to technika negocjacyjna, która polega na przerzuceniu własnego problemu na druga stronę i postawienie jej wobec konieczności rozwiązania go.

NAGRODA W RAJU
Technika negocjacji w której prowadzimy negocjacje obiecując niesprecyzowane korzyści w odleglejszej przyszłości w zamian za ustępstwo tu i teraz.

NIEPEŁNE PEŁNOMOCNICTWA
Ta taktyka negocjacji polega na oświadczeniu w trakcie negocjacji, że tak naprawdę nie ma się umocowania do podjęcia takiej decyzji bo decyduje szef lub “takie mamy standardy/procedury”.

ODŁOŻENIE NA PÓŹNIEJ
Odłożenie trudnego tematu w negocjacjach na później i skupienie się na mniej istotnych drugorzędnych kwestiach aby wyjść z impasu - to technika, która działa szczególnie dobrze jeśli trzeba ostudzić gorącą atmosferę negocjacji.

OKNO CZASOWE
Technika polega na zmuszeniu rozmówcy do dostosowania się do naszych ram czasowych (harmonogramu, planu tygodnia, terminu wysyłki, etc) w negocjacjach.

TAKTYKA OPTYKA Z BROOKLYNU
W trakcie prowadzenia sprzedaży, stostujemy stopniowe podwyższanie ceny, obserwując reakcję i zaprzestanie podnoszenia ceny dopiero gdy przeciwnik stanowczo oponuje a wcześniej nawet nie zorientował się, że bierze udział w negocjacjach.

RZUT NA TAŚMĘ
Gdy wszystko wydaje się już jasne i ustalone dodatnie “jeszcze czegoś” (np. dodatkowe koszty ubezpieczenia, pakowania, etc), aby spróbować osiągnąć dodatkowe korzyści.

PRÓBNY BALON
Taktykę tą, stosujemy aby wysondować granice w jakich porusza się rozmówca. Pytając o hipotetyczną sytuację badamy co jest akceptowalne, gdzie przebiega granica ustępstw na jakie może się zgodzić (np. dwa miesiące temu załatwiałem coś podobnego i jeśli dobrze pamiętam to chyba kosztowało to 20 tysięcy ale muszę jeszcze zweryfikować....)

PRZECIEK
Podsunięcie drugiej stronie spreparowanych informacji, tak by miał wrażenie że sam je zdobył i posiada przewagi negocjacyjne.

PUSTY PORTFEL(WZBUDZANIE WSPÓŁCZUCIA)
Stanie w negocjacjach na stanowisku, że oferta jest super i bardzo by się chciało kupić ale niestety nie ma pieniędzy.(ludzie zwykle mają pieniądze, inaczej by nie rozmawiali o zakupie, tylko nie chcą ich wydać tutaj albo tyle).

PUSZCZANIE ZDECHŁYCH KRÓW
Pomijanie w rozmowie negocjacyjnej argumentów niewygodnych, jakby nie zostały poruszone te argumenty negocjacyjne.

STYL RAMBO
Gdy druga strona ma rzeczywiście dominującą i zasadną pozycję siły i wykorzystuje to ofensywnie w negocjacjach. Nie ulegamy wtedy łatwo naciskom, stawiamy możliwie duży opór w ustępstwach, inaczej przy kolejnej okazjikolejnych negocjacji nastąpi eskalacja żądań.

ROSYJSKI FRONT
Przedstawienie dwóch niekorzystnych propozycji z których jedna jest skrajnie niekorzystna dla drugiej strony i skupienie negocjacji na tej lepszej.

SALAMI
Należy negocjować tak aby stopniowo zgłaszać kolejne oczekiwania negocjacyjne. Nie przedstawiamy od razu wszystkich roszczeń tylko prezentujemy je pojedynczo, najlepiej uzyskując stopniowe zgody na każde z nich a później już nie pozwalamy aby negocjacje wracały do “ustalonych kwestii”(KANALIZOWANIE), których dotyczy oferta. (Np. stosujemy np podczas omawiania kolejnych pozycji z zamówienia, nie podajemy od razu ceny za wszystko)

UPRZEJMY KELNER a.k.a. BABA Z MIĘSNEGO
Odradzamy klientowi zakup czegoś drogiego sugerując niepełnowartościowość lub inne wady. Budujemy wiarygodność aby następnie zaproponować coś na czym szczególnie nam zależy (np coś na wyższej marży).

SZKODA BY BYŁO…
Wyrażamy przyjacielskie ubolewanie, że “tyle się napracowaliśmy” i szkoda by było aby skończyło się na niczym...

ŚMIESZNE PIENIĄDZE / ROZMIENIANIE NA DROBNE
Takie negocjacje powodują rozmienienianie liczby będącej przedmiotem sporu w negocjacjach czy podczas sprzedaży na mniejsze porcje, które już brzmią mniej strasznie i umożliwiają ustępstwa.

TERAZ ALBO NIGDY
Stwarzamy presję konieczności podjęcia decyzji tu i teraz bo za chwilę nie będzie już takiej opcji (np niedostępność, terminy, etc).

WILK W OWCZEJ SKÓRZE (EW. NA PORUCZNIKA COLOMBO)
Nie przestrzeganie pewnych reguł pod pozorem udawanego braku doświadczenia.

WYOLBRZYMIANIE WŁASNYCH USTĘPSTW
Nasze drobne ustępstwa podnosimy do rangi wielkich i znaczących.

ZDECHŁA RYBA
Wprowadzenie do negocjacji parametru/argumentu, który tak naprawdę nie ma dla nas żadnego znaczenia, tylko po to aby w toku dalszych rozmów ustąpić z niego a w zamian wziąć ustępstwo od drugiej strony.

ZMIANA BIEGÓW
Przeskakiwanie z jednej kwestii na drugą w celu zdezorientowania i zmęczenia drugiej strony podczas negocjacji.

ZŁY I DOBRY GLINA
Zmiana “twardego negocjatora” na bardziej przyjaznego skłonnego do ustępstw gdy prowadzimy negocjacje. Druga strona jest wtedy bardziej skłonna do ustępstw aby wykorzystać okazję rozmowy z bardziej kompromisową osobą.

Podsumowanie

Metody negocjacji jakie należałoby przyjąć mogą oczywiście różnić się w zależności od kontekstu, typu rozmówcy z jakim mamy do czynienia, uwarunkowań kulturowych i społecznych. Inaczej będziemy prowadzić negocjacje ze Słowianinem a inaczej z Japończykiem.

Warto też pamiętać, że istnieje szereg nieetycznych, manipulacyjnych technik i chwytów negocjacyjnych, dobrze jest je znać i potrafić rozpoznawać aby neutralizować ich wpływ na prowadzone negocjacje. Przytoczyć tutaj można słynną Erystykę Arthura Schopenhauera z którą dobrze jest się zapoznać. Zasadnicza umiejętność jaka przyda się dzisiaj w prowadzeniu skutecznych negocjacji to aktywne słuchanie i zadawnie dobrych pytań. Jeśli skupimy się na tym co chce osiągnąć przeciwnik ale będziemy też pamiętać o własnych celach, dialog WIN WIN zaczyna być łatwiej osiągalny.