(R)ewolucje w modelach biznesowych – relacja z TechMine Coffee

Model biznesowy opisuje to jak firma wytwarza, dostarcza i przechwytuje wartość.

Spotkanie z cyklu "coffee" poświęciliśmy na dyskusji o niektórych elementach modeli biznesowych, ich typach i cechach dający przewagi konkurencyjne.

Uczestnicy dyskusji, reprezentujący w większości małe i średnie firmy, rozmawiali o elementach, tworzących przewagi konkurencyjne i starali się zrozumieć, jak takie przewagi uzyskują inni oraz jak wpisują się one w modele biznesowe poszczególnych organizacji. Zaczęło się od sieciówek sportowych. Rosnące zapotrzebowanie na zdrowy tryb życia, powoduje zwiększenie popytu na korzystanie z siłowni, pływalni, sal do squasha i innych firm proponujących aktywne spędzanie czasu wolnego. Jedne z takich centrów radzą sobie lepiej, inne gorzej. Analiza pokazuje, że lepiej funkcjonują te firmy, które rozumieją i likwidują od ręki ograniczenia dla klienta, które narzucił ich model biznesowy. Na przykład przywiązanie klienta do jednego miejsca treningu jest dla wielu znacznym ograniczeniem, a taki model obowiązywał, kiedy te miejsca otwierały podwoje. Wprowadzenie karnetu ważnego w wielu ośrodkach, automatycznie powoduje zwiększenie obrotów w każdym z nich. Zmiana z pozoru niewielka, otwiera przed klientem nowe możliwości. Z tej obserwacji wyniknął pierwszy wniosek: wygrywa ten, kto szybko zrozumie bolączki klienta i na nie zareaguje. Model musi być wygodny przede wszystkim dla klienta. Warto zawsze najpierw szukać rozwiązań bezkosztowych, które optymalizują bilans naszego wysiłku i wartości, jaką nasz produkt czy usługa stanowią dla klienta.

Ważnym elementem modelu biznesowego jest określenie, kto w ostatecznym rozrachunku zapłaci za produkt czy usługę, albo poniesie jakąś część kosztów, normalnie ponoszonych przez ostatecznego klienta. W epoce gospodarki wiedzy, produkty mogą być nośnikami informacji marketingowej, więc częścią modelu biznesowego browarów staje się finansowanie wyposażenia lokali: krzeseł, stołów, parasoli, szkła. Browar wydaje na to część pieniędzy z budżetu reklamowego, bo widoczne wkoło logo, powoduje, że klient na przyszłość nawet podświadomie, chętniej skorzysta z tej akurat marki. Stąd drugie spostrzeżenie: produkt powinien być równocześnie sam swoją reklamą, ważne aby budził miłe skojarzenia.

Kolejną zmianą modeli biznesowych coraz bardziej powszechnie widoczną jest wirtualizacja działań i wyzbywanie się własności środków trwałych. Booking.com, Airbnb czy Uber będąc biznesami globalnymi, nie mają samochodów, hoteli czy kwater. Mają o nich informację. Stąd kolejny ważny wniosek: w dzisiejszym biznesie lepiej wiedzieć, niż mieć.

Istotnym problemem do rozwiązania, w firmach usługowych, jest wybranie czy fakturuje się klienta za swoją pracę, czy za wspólnie ustalony efekt końcowy działań. Nie ma tu jedynego słusznego rozwiązania, decyzja wymaga dogłębnego przemyślenia swojego biznesu, ale przede wszystkim zrozumienia tego, co dla klienta stanowi największą wartość: poczucie stabilności czy wspólnie podejmowane ryzyko. Potencjalnie wariant premii od sukcesu może prowadzić do większych zysków, ale jest bardziej ryzykowny. Dlatego w tym punkcie nie udało się zebranym sformułować wniosku.

Narastającym oczekiwaniem współczesnych klientów jest personalizacja, chcą po pierwsze wiedzieć, że firma z którą pracują dba i troszczy się o nich, z imienia i nazwiska, po drugie chcą otrzymać efekt dopasowany do nich osobiście. To cenna wskazówka dla namysłu nad swoim modelem biznesowym: znaj swojego klienta na ile to możliwe i traktuj go indywidualnie, klient lubi czuć się kimś wyjątkowym. Można to poczucie umacniać drobnymi upominkami, niekoniecznie związanymi z samym produktem, na przykład dodać do przesyłki paczuszkę w jakiś sposób wyjątkowych cukierków z logiem firmy czy nazwiskiem klienta. Drobne upominki umacniają przyjaźń.

Powszechnie znane techniki sprzedaży, jakimi są cross-selling (sprzedaż krzyżowa) – technika sprzedaży produktów uzupełniających lub up-selling (sprzedaż dodatkowa) – oferowanie klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie, większej funkcjonalności, powinny zawsze być rozważane przy budowie modelu biznesowego. Często zdarza się, że mix produktów, które z naszego punktu widzenia mają różną marże, sprzedany jako pakiet, zapewnia łącznie najlepszą rentowność sprzedaży. Z kolei wersja Premium produktu czy usługi, wzbogacona o niewiele nas kosztujący element czy cechę, pozwala uzyskać cenę kilka razy wyższą od podstawowej, a co za tym idzie świetną marżę. Tu również wchodzą w grę emocje klienta, który kupując coś wyjątkowego, nawet znacznie drożej, sam czuje się wyjątkowy. Należy więc pozwolić klientowi czuć się kimś wyjątkowym.

Wszystkie wspominane wyżej czynniki, w zmieniającym się ciągle dynamicznie otoczeniu biznesowym, powinny być brane pod uwagę, podczas ciągłej analizy efektów ewolucyjnie zmienianych modeli działania firmy. Rewolucyjne zmiany, mimo tempa zmian świata wokół powinny być wprowadzane w ostateczności. Zarówno biznes, jak i klienci tęsknią za stabilnością i nie lubią zmian zbyt gwałtownych.

Warto też pamiętać, że żaden model biznesowy nie jest dany raz na zawsze. Zmienia się otoczenie rynkowe, pojawiają się nowe technologie, oczekiwania konsumentów ewoluują. To co działało świetnie kiedyś, dzisiaj może wymagać znaczącej zmiany. Jak pracować nad modelem biznesowym, aby bez naruszenia fundamentów firmy szukać nowych rozwiązań przyspieszających rozwój firmy? Porozmawiajmy - umów bezpłatną konsultację.