FAQ: SalesMachine – System Sprzedaży B2B

SalesMachine to autorski system sprzedaży B2B, który Łukasz Zjawiński stworzył na podstawie lat pracy z właścicielami firm usługowych oraz rozwijania własnych przedsięwzięć. To nie jest szkolenie. To nie jest kurs. To spójny system, który pomaga firmie przejść od sprzedaży opartej na intuicji właściciela do sprzedaży opartej na powtarzalnym procesie.

W praktyce SalesMachine to metodyka budowania systemu sprzedaży dopasowanego do konkretnej firmy. Obejmuje strategię (komu sprzedajemy i dlaczego), proces (jak prowadzimy klienta od pierwszego kontaktu do decyzji), narzędzia (CRM, oferty, materiały, arkusze, aplikacje) i pomiar (skąd wiemy, że to działa).

W TechMine pracujemy z klientami w modelu retainerowym — regularnie, przez miesiące. Nie dlatego, że system jest skomplikowany. Dlatego, że zmiana sposobu, w jaki firma sprzedaje, wymaga czasu, wdrożenia i korekty. Jednorazowe szkolenie tego nie załatwi.

SalesMachine powstał, bo widzimy ten sam wzorzec w dziesiątkach firm. Właściciel sprzedaje dobrze. Firma rośnie. W pewnym momencie właściciel nie wyrabia. Zatrudnia handlowca. Handlowiec nie dowozi. Właściciel myśli, że problem leży w ludziach. A problem leży w tym, że nie ma systemu, który działałby bez właściciela.

Szkolenie uczy technik. SalesMachine buduje system.

Typowe szkolenie sprzedażowe trwa dzień albo dwa. Handlowcy uczą się technik negocjacji, domykania, zbijania obiekcji. Wracają do pracy zmotywowani. Po dwóch tygodniach wszystko wraca do normy. Bo szkolenie zmieniło wiedzę, ale nie zmieniło środowiska, w którym handlowcy pracują.

SalesMachine zaczyna od drugiej strony. Nie od technik handlowca, tylko od fundamentów firmy. Kto jest klientem. Jak wygląda proces sprzedaży. Co handlowiec powinien robić na każdym etapie. Co jest filarami komunikacji. Jak mierzyć wyniki. Dopiero gdy te elementy są na swoim miejscu, umiejętności handlowca zaczynają mieć znaczenie.

Różnica jest taka jak między nauczeniem kogoś techniki pływania a zbudowaniem basenu. Technika jest ważna. Ale bez basenu nie ma gdzie pływać.

Szkolenie kończy się po dwóch dniach. SalesMachine to praca na miesiące — z regularnymi sesjami, wdrożeniem, korektami i mierzeniem efektów. Bo system sprzedaży nie powstaje na sali szkoleniowej. Powstaje w codziennej pracy z klientami.

Dla właścicieli firm usługowych B2B, którzy mają działający biznes, ale nie mają skalowalnego sposobu sprzedaży.

Typowy profil: software house, agencja marketingowa, firma specjalistyczna bazująca na wiedzy, firma technologiczna. Zespół 5–50 osób. Firma działa od kilku lat, ma klientów, ma reputację. Ale sprzedaż zależy od właściciela, opiera się na poleceniach i nie jest powtarzalna.

Właściciel jest inteligentny, sceptyczny wobec marketingowego bełkotu i nie szuka magicznych rozwiązań. Szuka kogoś, kto rozumie jego sytuację i pomoże ją zmienić w sposób, który ma sens biznesowy.

SalesMachine nie jest dla firm w kryzysie. Nie jestem ratownikiem. Pracuję z firmami, które działają, ale mogłyby działać lepiej. Różnica jest taka: firma w kryzysie potrzebuje gaszenia pożaru. Firma, z którą pracuję, potrzebuje architektury wzrostu i wszystkich narzędzi aby go zrealizować.

Tak. I często to jest najlepszy moment, żeby zacząć.

Bo jeśli nie masz handlowca, to znaczy, że sprzedajesz sam. I zanim zatrudnisz kogoś, musisz wiedzieć, co ta osoba będzie robić. Jaki proces ma realizować. Do kogo ma dzwonić. Co ma mówić. Jak ma kwalifikować leady. Kiedy wysyłać ofertę.

Większość firm zatrudnia handlowca, zanim zbuduje system. Daje mu CRM i mówi „sprzedawaj”. Po trzech miesiącach handlowiec nie dowozi. Właściciel myśli, że wybrał złą osobę. Zatrudnia drugą. Ten sam efekt. Problem nie leży w ludziach. Leży w tym, że nie było czego wdrożyć.

SalesMachine w firmie bez handlowców polega na zbudowaniu systemu, który potem można przekazać nowej osobie. Definiujesz klienta, budujesz proces, przygotowujesz narzędzia. Dopiero potem zatrudniasz. I nowy handlowiec od pierwszego dnia wie, co robić.

To jest odwrotna kolejność niż ta, do której większość firm jest przyzwyczajona. Ale to jest kolejność, która działa.

SalesMachine opiera się na pięciu filarach, które razem tworzą system sprzedaży.

Strategia. Kto jest Twoim klientem. Jaki ma problem. Co go przekonuje. Czego nie robimy. To są decyzje, których większość firm nigdy świadomie nie podjęła. A od nich zależy wszystko inne.

Proces. Jak wygląda droga klienta od pierwszego kontaktu do podpisania umowy. Jakie etapy przechodzi. Co musi się wydarzyć na każdym z nich. Jak odróżnić temat rokujący od martwego.

Narzędzia. CRM, który jest używany. Szablony ofert, które odpowiadają na problem klienta. Aplikacje które usprawniają działania i automatyzują to co warto. Materiały, które wspierają rozmowy sprzedażowe. Nie chodzi o ilość narzędzi. Chodzi o to, żeby wdrożyć to, co będzie działać.

Komunikacja. Algorytmy rozmów, frameworki tworzenia wiadomości, techniki i taktyki komunikacji, negocjacji i radzenia sobie z obiekcjami. Wypełniamy cały proces właściwą treścią. Nie tworzymy skryptów tylko ramy i wytyczne komunikacji.

Pomiar. Co mierzymy, jak często i co z tego wynika. Pipeline, konwersja na etapach, cykl sprzedaży, koszt pozyskania klienta. Bez pomiaru nie wiesz, co poprawić. Z pomiarem widzisz, gdzie system działa, a gdzie się zatyka.

Te pięć filarów nie działa osobno. Strategia determinuje proces. Proces determinuje narzędzia. Narzędzia i kanały wypełniamy właściwą komunikacją. Komunikacja generuje dane do pomiaru. Pomiar weryfikuje strategię. To jest pętla, nie lista.

Trójkąt Wartości to framework komunikacji sprzedażowej, który jest częścią SalesMachine. Składa się z trzech elementów: Problem, Rezultat i Rozwiązanie.

Problem to sytuacja klienta widziana jego oczami. Nie Twoja diagnoza. Jego doświadczenie. Co go frustruje, co nie działa, co chciałby zmienić.

Rezultat to stan, do którego klient chce dojść. Nie Twoja usługa. Zmiana, którą chce zobaczyć.

Rozwiązanie to sposób, w jaki go tam zabierasz. Twoja metodyka, proces, narzędzia. To jest jedyny element, który mówi o Tobie.

W SalesMachine Trójkąt Wartości jest stosowany wszędzie. W komunikacji na stronie — zaczynamy od problemu klienta, nie od opisu usług. W rozmowach sprzedażowych — handlowiec najpierw diagnozuje problem, potem pokazuje rezultat, dopiero potem proponuje rozwiązanie. W ofertach — pierwsza strona mówi o kliencie, nie o firmie.

Dlaczego to działa? Bo większość firm B2B komunikuje się od tyłu. Zaczynają od rozwiązania. „Wdrażamy CRM. Robimy szkolenia. Budujemy procesy.” Klient słucha i nie wie, czy to jest dla niego. Trójkąt Wartości odwraca tę kolejność. I nagle klient widzi siebie w tym, co mówisz.

System SalesMachine składa się z elementów, które razem tworzą powtarzalny sposób na prowadzenie sprzedaży. Nie jest to lista narzędzi. To jest architektura.

Definicja klienta idealnego — kogo szukamy, kogo nie obsługujemy, jaki problem rozwiązujemy.

Propozycja wartości oparta na Trójkącie Wartości — jak komunikujemy to, co robimy, w sposób, który trafia w sytuację klienta.

Proces sprzedaży — etapy od pierwszego kontaktu do decyzji, z jasnymi kryteriami przejścia między nimi.

Model kwalifikacji — jak odróżniamy dobry lead od słabego, zanim poświęcimy mu czas.

Organizacja oferty lub demo — struktura, która odpowiada na problem klienta zamiast opisywać usługi firmy.

Pipeline i cykl sprzedażowy — regularny przegląd tematów, następne kroki, sprzątanie martwych szans.

Metryki — co mierzymy, żeby wiedzieć, gdzie system działa, a gdzie się zatyka.

Praca indywidualna oparta na gotowym frameworku.

Framework jest stały — filary, struktura, sekwencja wdrożenia. To się nie zmienia. Ale to, co powstaje w ramach tego frameworku, jest unikalne dla każdej firmy.

Definicja klienta idealnego w software house’ie wygląda inaczej niż w firmie consultingowej. Proces sprzedaży w agencji reklamowej może mieć inne etapy niż w firmie wdrożeniowej. Propozycja wartości firmy technologicznej brzmi inaczej niż firmy doradczej.

Dlatego SalesMachine nie działa jako kurs do samodzielnego przerobienia ani jako dokument do pobrania. Działa jako współpraca. Pracujemy razem nad każdym elementem. Ja przynoszę framework i doświadczenie z dziesiątek firm. Ty przynosisz znajomość swojego rynku, klientów i zespołu.

Efektem jest system, który jest Twój. Nie mój. Dopasowany do Twojej firmy, Twojej branży i Twojego sposobu pracy. Ja pomagam go zbudować. Ty go posiadasz i używasz.

Fundamenty powstają w ciągu trzech do czterech miesięcy. Pełne wdrożenie z korektami i stabilizacją — sześć do dwunastu miesięcy. Dłużej jeśli sytuacja tego wymaga.

Pierwsze dwa miesiące to diagnostyka i strategia. Kto jest klientem, jaka jest propozycja wartości, czego nie robimy. Taktyki podejścia, kanały. To jest etap decyzji, które determinują wszystko dalej.

Miesiące trzeci to budowanie procesu i narzędzi.

Miesiące czwarty do szóstego to wdrożenie i korekty. System zaczyna pracować w realnych warunkach. Pojawiają się pierwsze dane. Widać, co działa, a co trzeba poprawić.

Od szóstego miesiąca system zaczyna się stabilizować. Właściciel pracuje według procesu. Pipeline jest aktualny. Metryki pokazują trendy. Można zacząć optymalizować.

Nie obiecuję rewolucji w trzy tygodnie. Obiecuję, że po kilku miesiącach firma będzie miała coś, czego nie miała wcześniej: spisany, mierzalny, powtarzalny sposób na sprzedaż.

Nie obiecuję „300% wzrostu sprzedaży w kwartał”. Kto tak obiecuje, kłamie albo nie rozumie, jak działa sprzedaż B2B.

To, co realnie się zmienia:

Przewidywalność. Po wdrożeniu wiesz, ile masz aktywnych tematów, na jakim są etapie i ile zamkniesz w kolejnym miesiącu. Zamiast zgadywania masz dane.

Niezależność od właściciela. Sprzedaż przestaje polegać wyłącznie na kontaktach osobistych i networkingu. Proces działa niezależnie od tego, kto go wykonuje.

Wyższa konwersja. Nie dlatego, że handlowcy nagle stają się lepsi. Dlatego, że rozmawiają z właściwymi ludźmi, o właściwych problemach, w odpowiednim momencie i we właściwy sposób. Typowa poprawa domykalności, którą widzę u klientów, to 3-4 razy lepiej w ciągu pierwszego roku.

Lepsze tematy w pipeline. Kwalifikacja sprawia, że handlowcy nie tracą czasu na leady, które nie rokują.

Spokój właściciela. To jest rezultat, o którym rzadko się mówi. Gdy wiesz, że sprzedaż działa bez Twojego codziennego udziału, możesz zająć się firmą. Nie gaszeniem pożarów.

Dyrektor sprzedaży zarządza ludźmi. SalesMachine buduje system.

Dyrektor sprzedaży wchodzi do firmy i zastaje sytuację, jaką zastaje. Często poprawi jakieś wskaźniki, jednak pracuje na już przetartych szlakach, na istniejącej bazie klientów, na zdefiniowanych rynkach. Wejście do nowych segmentów stanowi zwykle spore wyzwanie, zwłaszcza jeśli sama firma jest na etapie, gdzie nie ma pewności co do kwestii fundamentalnych i modelu biznesowego.

Zbudowanie sprzedaży w firmie która bazuje głównie na właścicielach wymaga znacznie szerszego spojrzenia niż tylko techniki i taktyki sprzedaży. Wymaga rozumienia biznesu i etapu jego dojrzałości, stawiania hipotez i testowania.

No i kosztuje 15–30 tys. zł miesięcznie zanim cokolwiek dowiezie.

SalesMachine buduje system razem z właścicielem. System, który jest dopasowany do tej konkretnej firmy. Który zostaje, nawet gdy współpraca się kończy. I który potem może być prowadzony przez dyrektora sprzedaży — ale dyrektora, który wchodzi do firmy, gdzie proces już istnieje.

Najczęstszy scenariusz, który widzę: firma zatrudnia dyrektora sprzedaży, bo „potrzebuje kogoś, kto ogarnie sprzedaż”. Po sześciu miesiącach dyrektor odchodzi, bo nie było fundamentów, na których mógł pracować. Firma traci pieniądze i czas. I jest w tym samym miejscu co wcześniej.

SalesMachine tworzy fundamenty. Dyrektor sprzedaży może na nich budować. Odwrotna kolejność działa znacznie gorzej.

Tak. To jest główna grupa firm, z którymi pracuję.

Software house’y, agencje marketingowe, agencje digitalowe, firmy wdrożeniowe, firmy bazujące na wiedzy specjalistycznej — to są firmy, które łączy ten sam wzorzec. Właściciel zbudował firmę na bazie swoich kompetencji i relacji. Sprzedaż opierała się na nim. Firma urosła do 10, 20, 40 osób. I w pewnym momencie właściciel odkrył, że jest wąskim gardłem sprzedaży.

SalesMachine jest zaprojektowany dla tego typu firm. Nie dla SaaS-u. Nie dla e-commerce. Dla firm usługowych B2B, które sprzedają wiedzę, czas i kompetencje zespołu.

Specyfika tych branż — długi cykl sprzedaży, brak standardowego produktu, wycena oparta na projekcie — jest wpisana w framework. Nie musisz adaptować modelu sprzedażowego ze świata produktów do swojej rzeczywistości. SalesMachine został zbudowany w tej rzeczywistości.

Łukasz Zjawiński, założyciel TechMine.

Prowadzę TechMine od lat, pracując z właścicielami firm B2B nad budowaniem systemów sprzedaży. SalesMachine powstał nie jako produkt do sprzedania, ale jako odpowiedź na powtarzający się problem, który widziałem u setek przedsiębiorców.

Schemat był zawsze ten sam. Właściciel sprzedaje dobrze. Firma rośnie. Właściciel nie wyrabia. Zatrudnia handlowca. Handlowiec nie dowozi. Właściciel myśli, że problem leży w ludziach. A problem leży w braku systemu.

SalesMachine to skodyfikowanie tego, co działało u moich klientów i w moich własnych firmach. Nie teoria z podręcznika. Praktyka z pracy z firmami, które przeszły od sprzedaży intuicyjnej do sprzedaży systemowej.

SalesMachine to nie jest kurs online dla tysięcy ludzi. To jest praca jeden na jeden z właścicielem, który chce zmienić sposób, w jaki jego firma sprzedaje i zbudować trwały mechanizm wzrostu.

Bo problem, który rozwiązuję, nie jest punktowy. Jest systemowy.

Firma, która nie ma systemu sprzedaży, nie ma jednego problemu. Ma dwadzieścia problemów, które się nawzajem napędzają. Nie wie, kto jest jej klientem — więc handlowcy rozmawiają ze wszystkimi. Nie ma procesu — więc każdy temat wygląda inaczej. Nie mierzy wyników — więc nie wie, co poprawić. Nie ma szablonu oferty — więc każda oferta często jest pisana od zera.

Szkolenie z negocjacji nie rozwiąże problemu braku kwalifikacji leadów. Warsztat z pisania ofert nie rozwiąże problemu złego pozycjonowania. Każde punktowe działanie działa na symptom, nie na przyczynę.

SalesMachine adresuje przyczynę. Buduje system, w którym wszystkie elementy ze sobą współgrają. Strategia wpływa na proces. Proces determinuje narzędzia. Narzędzia i komunikacja generują dane. Dane weryfikują strategię.

Dlatego SalesMachine to nie jest jednodniowy zryw. To praca na miesiące. I dlatego działa — bo zmienia nie jedną rzecz, tylko sposób, w jaki firma myśli o sprzedaży.

SalesMachine działa w modelu miesięcznego retainera poprzedzonego opracowaniem strategii. Nie podaję publicznie konkretnej kwoty, bo zakres współpracy różni się w zależności od firmy — jej wielkości, dojrzałości sprzedażowej i celów.

To jest inwestycja porównywalna z ułamkiem kosztu zatrudnienia dyrektora sprzedaży. Przy czym dyrektor sprzedaży kosztuje 15–30 tys. zł miesięcznie plus narzut, potrzebuje 3–6 miesięcy na rozeznanie się w sytuacji i może odejść. System, który zbudujemy razem, zostaje w firmie i będziesz go mógł powielić w innej organizacji lub gdy zmienisz profil firmy.

Najlepsza droga, żeby poznać czy to ma dla Ciebie sens to umówić bezpłatną konsultację. Zorientuję się, gdzie jest Twoja firma, i powiem, czy SalesMachine ma sens w Twojej sytuacji. Jeśli nie ma — powiem wprost. Nie sprzedaję czegoś, co nie zadziała.

Jedno jest pewne: koszt braku systemu sprzedaży — przegrane tematy, czas właściciela poświęcony na gaszenie pożarów, handlowcy, którzy nie dowożą, nieprzewidywalne przychody — jest zawsze wyższy niż koszt jego zbudowania. Pytanie brzmi, kiedy zdecydujesz się tę inwestycję podjąć.