Skuteczne techniki sprzedaży B2B – szkolenie

skuteczne techniki sprzedaży

Podczas szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży B2B” dowiesz się jak nawiązywać relacje biznesowe, diagnozować problemy klienta oraz nauczysz się odpowiadać na jego rzeczywiste potrzeby. W efekcie szybko poprawisz swoje wyniki sprzedażowe. Szkolenie kierowane jest do przedsiębiorców, menadżerów i osób odpowiedzialnych za działania sprzedażowe w organizacjach.

Biorąc udział w szkoleniu:

  • Uświadomisz sobie różnicę, jaka zaszła na rynku B2B w ostatnich latach
  • Nauczysz się definiować problemy klientów i znajdować sposoby ich rozwiązania
  • Nabędziesz umiejętność dedukowania i wykorzystania pozyskanych informacji w procesie sprzedaży
  • Dowiesz się czym są rzeczywiste korzyści za jakie klient jest gotowy zapłacić
  • Poznasz korzyści jakie niesie budowanie długotrwałych relacji i dowiesz się jak to robić

Podczas szkolenia zdobędziesz wiedzę o:

  • Zmianach w aktualnym rozumieniu roli handlowca w sprzedaży B2B
  • Modelu TONK służącemu określaniu sytuacji i problemów klienta
  • Budowaniu trwałych, długofalowych relacji z klientami - kiedy i jak podtrzymywać kontakt
  • Przyciągających uwagę sposobach prezentacji
  • Metodzie „3 kroków” w budowaniu długotrwałych relacji biznesowych

Ponadto:

  • Uświadomisz sobie rolę i wagę relacyjnego charakteru w rozmowach z partnerem B2B
  • Dostrzeżesz wagę problemów z jakimi zmaga się klient i ich wpływu na wynik sprzedażowy
  • Pogłębisz swoją świadomość w zakresie racjonalności i emocjonalności decyzji zakupowych

PROGRAM:

Moduł 1: Paradygmat skutecznej sprzedaży - zmiany na rynku B2B.

Zawartość:

  • Jak zmienili się handlowcy w sektorze B2b a jak klienci i ich oczekiwania - analiza własnego stylu sprzedaży z użyciem narzędzia Q-SORT
  • Racjonalność w podejmowaniu decyzji zakupowych
  • Jak wykorzystać teorię gier do kontaktu z klientami

Cel: Zweryfikowanie własnego stylu sprzedaży i dopasowanie go do specyfiki klientów i produktu. Rozumienie decyzji racjonalnych w B2B.

Moduł 2:  Model sprzedaży TONK - odkrywanie problemów klientów i ich zaspokajanie.

Zawartość:

  • Określenie aktualnej sytuacji klienta
  • Diagnozowanie problemów
  • Pogłębienie eksploracji, poszukiwanie i odkrywanie nowych trudności
  • Wywoływanie własnej świadomości klienta, prezentowanie długofalowych korzyści z zakupu

Cel: Poznanie najbardziej skutecznej metody sprzedaży, stworzonej na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych na całym świecie, prowadzonych w relacjach B2B.

Moduł 3: Prezentowanie korzyści w relacji B2B.

Zawartość:

  • Rozróżnianie i dopasowanie długotrwałych korzyści biznesowych
  • Uniwersalna korzyść biznesowa - co to jest i jak ją wykorzystać
  • Metody wzmacniania prezentacji handlowej

Cel: Wypracowanie własnych prezentacji długotrwałych korzyści biznesowych. Uświadomienie sobie roli "uniwersalnej korzyści" biznesowej.

Moduł 4: Budowanie relacji biznesowych i finalizowanie transakcji.

Zawartość:

  • Zrozumienie obiekcji klienta, metody pozwalające zachować dobre relacje
  • Co ma wspólnego Prosionek z budowaniem relacji i finalizowaniem kontraktów

Cel: Poznanie zaawansowanych metod budowania relacji, mających wpływ na skuteczną finalizację rozmów handlowych.