techmine logo
Bezpłatna Konsultacja

Techniki sprzedaży – konieczność czy miły dodatek?

techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży – wstęp

Jeśli kiedykolwiek próbowałeś coś w życiu sprzedawać to wiesz, że czasem sprzedaż udaje się domknąć łatwo, a czasem nie udaje się wcale. W naturze każdego kupującego leży sceptycyzm i odwlekanie momentu podjęcia decyzji. Zdecydowanie lepiej jeśli finalizacja sprzedaży przychodzi nam gładko. Warto jednak aby nie było to dziełem przypadku, tylko powtarzalną i świadomą sprawą. Oczywiście sprzedawanie w pełni naturalne, bez znajomości technik sprzedaży jest możliwe i zdecydowanie można tak pozyskiwać klientów. Co jednak gdy chcesz aby skuteczność twojej firmy nie była dziełem przypadku i potencjalny klient w powtarzalny sposób zmieniał się w klienta faktycznego?

Tutaj z pomocą przychodzą techniki sprzedaży. Sprawne i konsekwentne ich stosowanie w oparciu o dobrze opracowany proces sprzedaży daje prawie gwarancję regularnego pozyskiwania klientów (oczywiście nie wszystkich). Szczególnie gdy chcesz aby Twoja organizacja ciągle rosła oraz działała sprzedażowo, także bez Twojego osobistego zaangażowania.

Bez technik sprzedaży trudno będzie przekonać klienta i spowodować zamknięcie transakcji w sposób powtarzalny. Na szczęście praktyka sprzedaży wypracowała już, jak może być realizowana skuteczna sprzedaż.

Techniki sprzedaży a metodyka sprzedaży

Myśląc o technikach sprzedaży mamy najcześciej na myśli sprytne metody sprzedaży, które pozwolą nam wywierać większy wpływ na potencjalnego klienta. Owszem istnieją ciekawe techniki i taktyki, które czasem działają “magicznie”. Jednak same techniki sprzedaży nie sprawią, że sprzedaż stanie się powtarzalna i skalowalna. Do tego potrzebujesz jeszcze proces sprzedaży oraz metodykę bądź system sprzedaży, który wypełni proces sprzedaży treścią i zapewni powtarzalność.

Jeśli mielibyśmy porównać skuteczne techniki sprzedaży, proces sprzedaży i metodykę sprzedaży do gotowania to.

  • Techniki sprzedaży byłyby przyprawami
  • Metodyka sprzedaży byłaby sposobem traktowania poszczególnych składników dania
  • Proces sprzedaży byłby sekwencją obróbki i następujących równolegle oraz po sobie czynności

Możesz więc w domu gotować z fantazją wrzucając różne składniki do garnków i eksperymentując z przyprawami przyrządzić pyszne danie (pozyskać klienta). Jeśli jednak myślisz o skalowaniu firmy, to musisz działać bardziej w kategoriach restauracji z gwiazdką Michelin. Musisz znać techniki sprzedaży, opierać się o sprawdzony system sprzedaży i postępować procesowo w sposób, który za każdym razem gwarantuje taki sam rezultat (masowo pozyskiwać klientów).

Pobierz e-booka – 10 taktyk sprzedaży B2B!

techniki sprzedaży B2B - ebook, PDF

Z tego e-booka dowiesz się m.in.:

  • Jak radzić sobie z obiekcjami

  • Jak ominąć gatekeeper’a

  • Nie wysyłaj ofert, kontraktuj rozmowy

  • Co jest mocniejsze od call to action?

  • Jak dobrze rozpocząć cold call’a?

  • Jak przejąć klienta konkurencji?

  • Na czym polegają transparentne negocjacje?
Wyraź zgodę na przetwarzanie Twoich danych przez TechMine sp. z o.o. *

Technika sprzedaży i metoda sprzedaży

Na potrzeby tego tekstu techniki sprzedaży będziemy traktować zamiennie z metodami sprzedaży, gdyż jest im do siebie dość blisko. Metoda sprzedaży od techniki sprzedaży będzie różnić się głównie poziomem złożoności. Technikę sprzedaży traktujemy umownie jako coś małego, mającego realizować konkretne zadanie (np. wzbudzenie zainteresowania rozmówcy podczas pierwszych 5 sekund cold call’a) a metodę sprzedaży jako sekwencję technik i taktyk sprzedaży, nakierowanych na realizację konkretnego etapu lub etapów procesu sprzedaży.

Najbardziej znane techniki sprzedaży

Na świecie istnieje kilkaset metodyk i systemów sprzedaży. Napisano o nich wiele książek, prowadzono badania i analizowano najbardziej skuteczne techniki sprzedaży bezpośredniej, stosowanie przez handlowców.

Wiele z nich opiera się na podobnych założeniach, a różnice bywają czasami subtelne. Jak np założenie jednej metodyki, że proces decyzyjny opiera się o jednego decydenta, versus założenie, że mamy do czynienia z grupą decydentów w innej metodyce. Metodyki ewoluują z czasem, są dopasowywane do konkretnych realiów i zmieniających się oczekiwań klientów. Jeśli ktoś twierdzi, że zna jedyną słuszną i zawsze skuteczną technikę lub metodykę sprzedaży, warto popatrzeć na takie deklaracje z przymróżeniem oka.

Nawet najbardziej popularna czy któraś z najstarszych metod sprzedaży, powinna być dopasowana do konkretnej sytuacji danej organizacji. Trzeba uwzględnić typ produktu czy usługi, segmenty klientów czy dostępnych możliwości sprzedaży bezpośredniej i model biznesowy. Co najważniejsze powinna się oprzeć na dobrze przemyślanym i skutecznym dla danej firmy procesie sprzedaży.

Mimo, że technik i podejść do sprzedaży istnieją setki i wciąż powstają nowe (np. nasz SalesMachine System) kilkanaście z nich stało się bardziej popularnymi na przestrzeni ostatnich lat. Pozwolimy sobie tutaj po krótce scharakteryzować część z nich i z czasem aktualizować ten wpis o kolejne.

Customer Centric Selling

Ten sposób sprzedaży skupia się na wyzwaniach, celach i wygodzie klienta. Celem jest stanie się kompetentnym, zaufanym doradcą klienta. Sprzedaż zorientowana na klienta (CCS) koncentruje się na zdefiniowaniu i wdrożeniu powtarzalnego i skalowalnego procesu sprzedaży kierowanego przez kupującego.

Zamiast prowadzić prezentacje dobry handlowiec skupia się na tym jak dopasować produkty do potrzeb klienta w konwersacyjny otwarty na klientów sposób.

Proces i działania sprzedażowe są dopasowywane do harmonogramu, celów i sytuacji klienta.

SPIN Selling

SPIN Selling to technika sprzedaży bezpośredniej, która systematyzuje zadawanie pytań podzielonych na cztery ich główne grupy:

Sytuacyjne: Jaka jest obecnie sytuacja potencjalnego klienta, jeśli chodzi o Twoje rozwiązanie?

Problemowe: W jaki sposób ta sytuacja powoduje ból klienta?

Implikacyjne: Jakie skutki wynikają z tego bólu? Jaka będzie sytuacja klienta jeśli problem nie zostanie rozwiązany? Jakie bóle klient będzie nadal cierpiał?

Need/Potrzeba: Co się stanie gdy problem zostanie rozwiązany? Na tym etapie mamy nadzieję, że klient sam dojdzie do właściwych wniosków na temat proponowanego przez nas rozwiązania.

Jest to technika, która szczególnie eksponuje, jak ważne są pytania otwarte w sprzedaży.

N.E.A.T. Selling

Jest to technika sprzedaży stanowiąca framework kwalifikacyjny, który w swoim założeniu miał zastąpić stary model B.A.N.T (Budget, Authority, Need, Timeline)

„N”/Need w N.E.A.T. oznacza podstawowe potrzeby. Zamiast skupiać się na powierzchownym bólu, twórcy tej metodologii zachęcają sprzedawców do zagłębienia się w wyzwania prospektów. Jakie znaczenie będzie miał ten produkt dla nich zarówno jako jednostki, jak i w kontekście organizacji?

“E” to wpływ Ekonomiczny. Nie przedstawiaj klientowi po prostu zwrotu z inwestycji płynącego z Twojego rozwiązania. Pomóż mu zrozumieć jakie rezultaty są w jego zasięgu obecnie a jakie będą gdy wybierze Twoją ofertę.

“A” to dostęp do osoby posiadającej autorytet. W języku polskim będziemy mówić o decydencie. Być może od razu nie uda Ci się porozmawiać z prezesem, ale może przynajmniej Twój rozmówca będzie mógł zapoznać go z tym jak wygląda oferta.

“T” jako timeline czy też określony czas na podjęcie decyzji. Jeśli nie powiążesz Twojej oferty z konkretnym terminem w którym powinna zostać wybrana, to tak na prawdę nie złożyłeś obligującej oferty.

Sandler System

Podczas gdy sprzedaż historycznie obracała się wokół idei, że potencjalni nabywcy powinni być ścigani i przekonywani przez sprzedających, metodologia Sandlera mówi, że obie strony powinny być w równym stopniu zainteresowane osiągnięciem porozumienia i nawiązaniem współpracy.

Priorytetem jest budowanie wzajemnego zaufania między obiema stronami. Zamiast zachowywać się jak typowy sprzedawca, sprzedawcy pełnią rolę doradcy i zadają pytania w celu zidentyfikowania wyzwań po stronie klienta oraz właściwego go zakwalifikowania.

Jeśli handlowiec odkryje, że jego rozwiązanie tak naprawdę nie rozwiąże problemów potencjalnego klienta, nie będzie tracił czasu na przekonywanie go — po prostu zrezygnuje z procesu.

Zamiast sprzedawca przekonywać kupującego do zakupu, kupujący klient prawie przekonuje sprzedającego do sprzedaży.

Solution Selling

Zamiast sprzedawać określone produkty, sprzedawcy wykorzystują potencjalne rozwiązanie do sprzedaży korzyści, jakie rozwiązanie może zapewnić potencjalnemu klientowi.

Dzięki sprzedaży rozwiązań przedstawiciele handlowi identyfikują problemy i potrzeby klienta oraz oferują dostosowaną do nich mieszankę produktów.

Target Account Selling

To technika sprzedaży lub bardziej założenie, które w sposób szczególny zwraca uwagę sprzedawcy na właściwy wybór potencjalnego klienta. Należy skupić swoje działania na zbudowaniu właściwej listy potencjalnych klientów, którzy będą maksymalnie pasować do naszego idealnego profilu klienta i będą wręcz wymarzoną buyer personą.

Technika ta skupia się więc na postawieniu jakości leadów ponad ich ilością. Czynimy tutaj założenia, że dobrze sprofilowany i zakwalifikowany lead, powinien prawie “sam” zdecydować się na zakup Twojego produktu. Tak postrzegany prospecting daje z założenia większy poziom konwersji na początku procesu sprzedaży i większą ostateczną skuteczność.

Challenger Sale

Techniki sprzedażowe zawarte w modelu sprzedaży “Challenger” opierają się na procesie sprzedaży, który skupia się na nauczaniu klienta i przejmowaniu kontroli nad jego doświadczeniem zakupowym. Sprzedawca posługujący się metodą sprzedaży challenger, celowo kwestionuje sposób myślenia swoich klientów i zmusza ich do rozważenia nowej perspektywy. Wzmaga to napięcie w relacji z klientem i sprawia, że bardziej intensywnie myśli o rozwiązaniu problemu, który go dotyka.

Metoda challengera polega na zwracaniu klientowi uwagi na głębokie kwestie, istotne w jego biznesie, a z których być może klient nie zdawał sobie do tej pory sprawy. Należy szczególnie eksponować te aspekty, które rozwiązanie Twojej firmy w sposób szczególnie dobry adresuje.

Techniki sprzedaży – podsumowanie

Technik sprzedaży są setki jeśli nie tysiące. Z pewnością wiele z nich sprawi, że potencjalny klient stanie się realnym. Zgrabnie stosowane w kontakcie z potencjalnym klientem techniki, mogą znacznie pomóc w podejmowaniu decyzji zakupowych przez klientów i zwiększyć sprzedaż.

Sprawdź też

Zapisz się do Newslettera

Sprzedaż, marketing, zarządzanie – otrzymuj wiedzę o skalowaniu organizacji.

Klikając wyrażasz zgodę na przesyłanie wiadomości od TechMine sp. z o.o. Nikomu nie przekazujemy Twojego maila. Wysyłamy tylko wartościowe informacje.