Social selling – relacja ze spotkania TechMine

Social Selling polega na wykorzystywaniu mediów społecznościowych w celu bezpośredniej interakcji z potencjalnymi klientami. Sprzedawcy dostarczają wartość, odpowiadając na pytania potencjalnego klienta i oferując mu konkretne treści, aż do momentu, gdy będzie on gotowy przejść do dalszych etapów procesu sprzedaży.

Tej tematyce poświęciliśmy pierwsze majowe spotkanie z cyklu TechMine Coffee. Zgromadzeni uczestnicy generalnie zgadzali się co do faktu, że sprzedawanie za pośrednictwem mediów społecznościowych może być skuteczne. Jednocześnie pojawiły się wątpliwości co do sposobu realizacji obecności w tych mediach. Podawano przykłady przepalonych budżetów czy wielkich zasięgów, które nie przekładały się na sprzedaż.

Na czym więc właściwie powinna polegać skuteczna strategia sprzedaży B2B w social mediach? Rozpocząć powinniśmy od zbudowania "profilu" naszego idealnego klienta. Gdy będziemy wiedzieć kto nim jest powinniśmy działać w taki sposób aby miał możliwość interakcji z nami jako konkretnymi osobami, a w następnej kolejności mieć możliwość zapoznania się z tym co mamy do zaoferowania. Najlepiej służy temu budowanie wizerunku eksperta przez dzielenie się interesującymi treściami, udzielanie się w dyskusjach pod postami i w grupach dyskusyjnych. Taka obecność niosąca nieinwazyjnie wartość dodaną naszym obserwatorom czy zaproszonym "znajomym", buduje w czasie zaufanie i autorytet.

Co istotne działania te powinny być rozłożone w czasie i raczej nie należy się spodziewać natychmiastowych efektów. Poświęcenie im jednak zasobów i bardzo w tym istotna konsekwencja w działaniu, może przynieść dobre rezultaty w dłuższym horyzoncie czasowym. Generalnie podkreślono że upór, konsekwencja i systematyczność, są absolutnie koniecznymi w działaniach social sellingowych. Jednocześnie właśnie ten brak systematyki zebrani wskazywali, jako główne powody porażek tego typu działań.

Bardziej ofensywne ale też bardzo skuteczne okazuje się użycie mediów społecznościowych do nawiązywania nowych kontaktów handlowych przez zapraszanie ludzi pasujących do naszego profilu klientów do znajomych. W tym celu warto opracować zestawy wiadomości, które po odpowiednim dopasowaniu możemy wysyłać do naszych kontaktów w wiadomościach prywatnych. Jest to działanie dość mocne bo w przeciwieństwie do np maili, większość z nas czyta wiadomości w komunikatorze Linkedin czy na Facebooku. Wysyłając interesującą nasz kontakt informację w wiadomości prywatnej, budujemy relację i uwiarygadniamy się, pokazując mu, że zależy nam na tym aby pomagać i dostarczać wartość.  Tak zbudowana relacja zapewne pozwoli na to, że gdy dotrzemy do momentu, który będzie dobry na prezentację naszej oferty, to zostanie ona przyjęta cieplej i nasz rozmówca poświęci jej więcej uwagi, niż gdybyśmy po prostu wysłali mu ją od razu.

Jakie więc treści należy publikować prowadząc działania social sellingowe? Jeden z uczestników zaproponował, że powinny to być trzy rodzaje treści publikowane naprzemiennie:

• Informacje prywatne, np. o naszym hobby czy podróżach
• Informacje merytoryczne branżowe, np. raporty, analizy, nowości
• Konkretne oferty komercyjne rozwiązań oferowanych przez firmę

Platformą na którą zwróciliśmy naszą szczególną uwagę jest Linkedin. Jest on dzisiaj jeszcze bardzo skuteczny i prowadząc konsekwentne, przemyślane działania można łatwo dotrzeć do potencjalnych klientów i przekonać ich, że warto wejść z nami w dalszy etap procesu handlowego. Sam Linkedin zachęca do takich działań oferując płatny Sales Navigator czy też umożliwiając każdemu z nas sprawdzić własny Social Selling Index.

W przekonaniu uczestników naszej dyskusji, narzędzia social selling są najbardziej przydatne w początkowym i końcowym etapie procesu sprzedaży – wyszukiwaniu potencjalnych klientów oraz podtrzymywaniu relacji po transakcji. Zebrani zgodzili się w tym że: wdrażanie social selling to proces, wymagający od wdrażających systematyczności i cierpliwości. Należy go modyfikować, ale nie porzucać w przypadku początkowego braku efektu. Metoda pull, czyli poświęcania troski i ciągłej uwagi klientom pozyskanym w wyniku pierwszego kontaktu w sieciach społecznościowych, bywa skutecznego od push.

Zwłaszcza w realiach MŚP osobiste zaangażowanie właściciela w obecność w mediach społecznościowych wydaje się absolutnie konieczne. Klikanie "lajków", publikowanie treści czy udzielanie się w merytorycznych dyskusjach buduje autorytet i przekłada się na zapytania ofertowe ze strony potencjalnych klientów.