Katowice · Śląsk · zdalnie cała Polska

Prowadzisz firmę usługową albo technologiczną B2B na Śląsku i masz poczucie, że sprzedaż stoi w miejscu, mimo że pracujesz więcej niż kiedykolwiek? Zajmuję się doradztwem biznesowym dla firm B2B z Katowic i okolic — pomagam uporządkować sprzedaż tak, żeby przestała zależeć wyłącznie od właściciela.

Nazywam się Łukasz Zjawiński. Od lat pracuję z właścicielami firm, które urosły organicznie i w pewnym momencie utknęły. Mam biuro w Katowicach i pracuję w całej Polsce, z większością klientów zdalnie. Ze śląskimi firmami łatwiej jednak zacząć od spotkania na żywo — i to właśnie na starcie współpracy bywa najbardziej pomocne.

Umów bezpłatną konsultacjęZrób szybką diagnozę online

Łukasz ZjawińskiHead of Consulting, TechMine

Czym różni się firma konsultingowa od pojedynczego konsultanta

Na Śląsku działa sporo firm doradczych i firm konsultingowych — od oddziałów dużych sieci po jednoosobowe praktyki. To pytanie pada niemal na każdym pierwszym spotkaniu, więc odpowiem wprost, łącznie z tym, kiedy nie warto wybierać takiego partnera jak ja.

Duża firma konsultingowa daje Ci zespół, metodykę i markę, którą łatwo obronić przed zarządem. Płacisz za to stawką i tym, że projekt prowadzi zwykle ktoś inny niż osoba, która sprzedawała. Ma to sens przy dużych, wieloosobowych wdrożeniach i tam, gdzie liczy się formalna procedura.

Pojedynczy doradca daje Ci ciągłość. Ta sama osoba diagnozuje, projektuje i towarzyszy Ci przy wdrożeniu. Nic nie ginie po drodze. Wadą jest ograniczona przepustowość — nie obsłużę kilkunastu projektów naraz i nie wystawię ośmioosobowego zespołu od razu.

Jeśli nie masz pewności, po której stronie jesteś — to też jest dobry temat na rozmowę. Powiem wprost, jeśli uznam, że lepiej pomoże Ci ktoś inny.

Jak wybrać doradcę biznesowego

Rynek doradztwa jest nieuregulowany. Doradcą biznesowym może nazwać się każdy i wielu tak robi, więc ciężar weryfikacji spada na Ciebie.

Kilka rzeczy, o które warto zapytać, zanim cokolwiek podpiszesz:

• Czy pracował z firmami w Twojej sytuacji — nie tyle w Twojej branży, ile na Twoim etapie i przy Twojej skali. To zwykle ważniejsze niż znajomość specyfiki produktu
• Co dokładnie zostaje po projekcie — dokument czy wdrożony mechanizm. Jeśli odpowiedź brzmi „raport z rekomendacjami”, policz, kto go potem wdroży
• Kto realnie poprowadzi projekt — ta sama osoba, z którą rozmawiasz, czy ktoś, kogo poznasz dopiero po podpisaniu umowy
• Czy potrafi powiedzieć „tu nie pomogę” — doradca, który w każdej rozmowie widzi pole do współpracy, sprzedaje, a nie doradza
• Jak wygląda pierwsza rozmowa — jeśli od razu prezentuje ofertę zamiast pytać o Twoją sytuację, to jest zapowiedź całej współpracy

Rozpisałem to szerzej w dwóch tekstach: jak wybrać dobrego doradcę biznesowego oraz jak wybrać konsultanta sprzedaży B2B. Warto je przejrzeć nawet wtedy, gdybyś miał ostatecznie wybrać kogoś innego.

Dla kogo pracuję na Śląsku

Nie pracuję z każdym i to nie jest kokieteria. Doradztwo ma sens tylko wtedy, gdy problemy firmy pokrywają się z tym, co potrafię rozwiązać.

• Firmy usługowe i technologiczne B2B — software house’y, agencje, firmy wdrożeniowe, producenci sprzedający do biznesu
• Od kilkunastu do stu osób — w tej skali chaos i wyłącznie intuicja bez systemów i procesów zaczynają kosztować realne pieniądze
• Sprzedaż oparta na właścicielu albo na poleceniach — działa, dopóki nie chcesz urosnąć

Jeśli szukasz usług konsultingowych dla firmy handlu detalicznego, e-commerce albo startupu przed pierwszymi przychodami — nie jestem właściwym adresem i powiem to na pierwszej rozmowie, zamiast marnować Twój czas.

Z czym najczęściej przychodzą firmy z regionu

Po latach rozmów widzę, że problemy powtarzają się w zaskakująco podobnych układach. Zwykle brzmią tak:

• „Klienci są, zespół pracuje, a przychody stoją trzeci rok w miejscu”
• „Sprzedaż to nadal ja — jak wyjadę na dwa tygodnie, nic się nie dzieje”
• „Zatrudniliśmy handlowca i się nie sprawdził. Drugi też.”
• „Wyniki skaczą z miesiąca na miesiąc i nie wiem, od czego to zależy”
• „Rośniemy, ale pieniędzy nie przybywa”

Każde z tych zdań brzmi jak inny problem. W praktyce bardzo często prowadzi do tego samego miejsca: firma nie ma zaprojektowanego procesu sprzedaży, tylko zbiór działań, które kiedyś zadziałały.

Doradztwo strategiczne czy operacyjne

Rozróżnienie, które warto zrobić przed wyborem partnera, bo rynek miesza te dwie rzeczy.

Strategia bez wdrożenia to prezentacja, która ląduje w szufladzie. Wdrożenie bez strategii to sprawne gaszenie pożarów w niewłaściwym budynku. Pracuję na obu poziomach, zaczynając zawsze od tego pierwszego — bo inaczej nie wiadomo, co właściwie usprawniać.

Jak wygląda współpraca

Po zakończeniu współpracy proces i know-how zostaje w Twojej firmie — opisany, wdrożony i używany przez ludzi, którzy w oparciu o niego pracują. To jest cel, nie uzależnienie Cię od kolejnych godzin doradztwa.

Kiedy lokalizacja ma znaczenie

Powiem uczciwie: z większością klientów pracuję zdalnie i to działa dobrze. Doradztwo nie wymaga obecności w jednym pokoju, a wideo oszczędza czas obu stronom.

Lokalizacja daje przewagę raczej punktowo, przede wszystkim na początku. Pierwsza rozmowa twarzą w twarz szybciej buduje zaufanie niż trzy rozmowy online. Łatwiej też ocenić kontekst, gdy zobaczy się firmę od środka, a nie tylko slajdy o niej. Później, gdy już wiadomo, jak sprawy wyglądają, spotkania na miejscu przestają być konieczne.

Jeśli więc jesteś z Katowic albo okolic i wolisz zacząć od kawy zamiast od linku do spotkania — zapraszam do biura. Jeśli wolisz od razu zdalnie, też dobrze.

Jeśli wolisz najpierw sprawdzić sam, zrób diagnozę dojrzałości handlowej B2B — kilka minut online, raport z rekomendacjami na maila.