Mapa dostawców: kto co robi i gdzie ma granicę

Większość firm B2B myli te kategorie i oczekuje od jednego dostawcy rzeczy, do których nie jest stworzony. Agencja od leadów słyszy pretensje o słaby close rate, trener sprzedaży o brak pipeline’u, a konsultant o to, że nie dzwoni za klienta. Poniższa mapa rozkłada kto za co odpowiada i dokłada kryterium, które zwykle przesądza o tym, czy współpraca buduje firmę, czy tylko maskuje problem na czas trwania umowy.

Aby podjąć decyzję o tym jakiej pomocy w poukładaniu sprzedaży B2B szukać, dobrze uwzględnić to co zostaje w firmie po tym jak współpraca zostanie zakończona. U jednych będą to punktowe usprawnienia, u drugich wszelka wartość zostanie odcięta z momentem zakończenia współpracy, a u nielicznych cały system, który ma już działać samodzielnie.

Zanim wybierzesz dostawcę: masz objaw czy syndrom?

Patrząc na tę mapę, łatwo dojść do wniosku, że wystarczy znaleźć swój słaby punkt i kupić specjalistę, który go załata. Bywa, że to prawda. Jeśli masz poukładaną ofertę, przyzwoity close rate i sprawdzony proces, który działa, a brakuje ci wyłącznie rozmów, bierzesz agencję lead generation i dostajesz brakujący klocek. Problem w tym, że przy sprzedaży złożonych i drogich rozwiązań, najczęściej różnego rodzaju firmy outsourcingowe mają problem ze zrozumieniem co robisz, a jeszcze większy z przełożeniem tego na język, który zrozumieją Twoi klienci.

W firmach technologicznych rzadko problem jest punktowy. Zwykle zawodzi kilka rzeczy naraz, i to powiązanych ze sobą. Niby brakuje rozmów, ale pod spodem jest problem z niezrozumiałą komunikacją albo oferta próbuje pasować do wszystkich i trudno już powiedzieć, kto jest właściwym klientem. Agencja od leadów dostarcza wtedy różnorodne kontakty, które rozbijają się o proces, którego nie ma, i o ofertę, której rynek nie rozumie. Rynek, a od niedawna też modele AI, mają na to gotową receptę: dobierz sobie osobno dyrektora sprzedaży (może być interim), agencję outbound i kogoś od marketingu, każdy zadba o swój wycinek. Kłopot w tym, że  trudno będzie zapanować nad tym co dzieje się pomiędzy tymi elementami a tym bardziej na styku z produkcją, której dobrze ułożony system sprzedaży powinien dotykać. 

Aby lepiej zrozumieć na jakim etapie jest sprzedaż w Twojej firmie, pomoże diagnoza dojrzałości sprzedaży B2B – zajmuje kilka minut i pokazuje, czy realnie masz do załatania jeden element, czy całość.

Dwa modele wzrostu: punktowy i systemowy

Pod tą mapą dostawców leży prostszy podział, na dwa sposoby kupowania wzrostu. Żaden nie jest z zasady lepszy, każdy może mieć swoją aplikację, różnią się tym, na jaki problem odpowiadają, a najdrożej wychodzi pomylenie jednego z drugim.

Takie podejście będzie działało dobrze zarówno w firmie bazującej typowo na technologii, jak i i firmy usługowej B2B, która sprzedaje ekspertyzę trudną do oceny przed zakupem. Wszędzie tam, gdzie sprzedaż jest doradcza, a kupujący nie potrafi sam ocenić, co kupuje, potrzebne jest zbudowanie solidnego fundamentu wzrostu i opieki nad całym procesem.

Gdzie w tym jest TechMine

TechMine nie jest kolejnym typem z mapy. Jest miejscem, w którym te pięć warstw przestaje być pięcioma osobnymi punktami czy dostawcami i staje się jednym systemem. Ten system nazywa się SalesMachine i składa się z pięciu filarów działających jako spójna architektura wzrostu.

O wartości tej współpracy decyduje to, co zostaje po jej zakończeniu, a nie tylko to, co dzieje się w trakcie. Klientowi nie zostaje raport z rekomendacjami ani efekty które kończą się  wraz z ostatnią fakturą, tylko działający system sprzedaży: strategia z gotowym ICP, rozpisany proces, komunikacja na każdy etap rozmowy, skonfigurowane narzędzia i mierniki, które pokazują, co z tego naprawdę działa. Nad tym wszystkim znajduje się playbook, spinający całość w zasady na tyle konkretne, że można je oddać pracownikom. To różnica między firmą, która po roku sprzedaje sama, a taką, która co miesiąc dokupuje paliwa, aby mogła działać.

Dlaczego akurat TechMine, a nie inny doradca sprzedaży

Doradców i firm szkoleniowo-konsultingowych dla całego B2B jest sporo, część z nich naprawdę mocna i rozpoznawalna. Co odróżnia TechMine, najlepiej oceń sam. Łukasz Zjawiński prowadzi własne firmy technologiczne, więc na twoją sprzedaż patrzy z perspektywy właściciela, nie z pozycji trenera czy wyłącznie konsultanta, który tej drogi nigdy nie przeszedł. Do tego pracuje z firmami technologicznymi B2B i bazującymi na złożonej wiedzy eksperckiej. Aby zbudować mechanizm wzrostu firmy, nie wystarczy sama znajomość technik sprzedaży czy obsługi narzędzi, trzeba potrzeć szerzej i głębiej, od modelu biznesowego i jego otoczenia, aż po sam produkt i styk sprzedaży z produkcją.