Czym jest SalesMachine

SalesMachine to autorski system sprzedaży B2B, który stworzyłem rozwijając przez lata swoje firmy i pracując doradczo z właścicielami firm usługowych. To nie jest szkolenie. To nie jest kurs online. To framework, który pomaga firmie przejść od sprzedaży opartej na intuicji właściciela do sprzedaży opartej na powtarzalnym procesie.

Zbudowałem go, bo widziałem ten sam schemat w dziesiątkach firm. Właściciel sprzedaje dobrze. Firma rośnie. W pewnym momencie właściciel nie wyrabia. Zatrudnia handlowca. Handlowiec nie dowozi. Właściciel myśli, że problem leży w ludziach. A problem leży w tym, że nie ma systemu, który działałby bez właściciela.

Jakie problemy adresuje SalesMachine

Właściciele firm, z którymi pracuję, mierzą się  z różnymi wyzwaniami. „Handlowcy nie dowożą.” „Od trzech lat mamy te same przychody.” „Nie wiem, skąd brać klientów poza poleceniami.” „Sprzedaż stoi, mimo że firma jest zajęta.”

Na pierwszy rzut oka to wyglądają jak osobne problemy. Pod spodem jest jeden. Firma nie ma systemu sprzedaży.

Nie ma jasnej definicji, kto jest klientem. Nie ma procesu, który prowadzi od pierwszego kontaktu do umowy. Nie ma narzędzi, które wspierają ten proces. Nie ma pomiaru, który mówi, co działa, a co nie. Jest zbiór nawyków, który wygląda jak strategia, ale nią nie jest.

SalesMachine adresuje to systemowo, nie punktowo. Nie naprawia jednego elementu. Buduje architekturę, w której wszystkie elementy sprzedaży ze sobą współgrają.

Z czego składa się SalesMachine

System opiera się na pięciu filarach.

Strategia. Kto jest Twoim klientem. Nie „firmy B2B z sektora IT”. Konkretnie: jaka firma, jaki problem, jaki moment decyzyjny, co musi usłyszeć, żeby chciała poświęcić Ci 30 minut. I czego nie robimy. Bo strategia to seria decyzji o tym, z czego rezygnujesz.

Proces. Jak wygląda droga klienta od pierwszego kontaktu do podpisania umowy. Jakie etapy przechodzi. Co musi się wydarzyć na każdym z nich. Kiedy temat jest żywy, a kiedy martwy. Dopóki tego nie ma, sprzedaż jest improwizacją. Z procesem staje się czymś, co da się powtórzyć, zmierzyć i poprawić.

Narzędzia. CRM, który jest używany, nie tylko wdrożony. Szablon oferty, który odpowiada na problem klienta zamiast opisywać usługi firmy. Materiały, które wspierają rozmowy sprzedażowe. Nie chodzi o ilość narzędzi. Chodzi o to, żeby te, które są, działały.

Komunikacja. Techniki, taktyki, zasady i frameworki na bazie których prowadzimy komunikację na wszystkich etapach procesu, we wszystkich kanałach komunikacji.

Pomiar. Pipeline, konwersja na etapach, cykl sprzedaży, koszt pozyskania klienta. Bez pomiaru nie wiesz, co poprawić. Z pomiarem widzisz, gdzie system działa, a gdzie się zatyka.

Te pięć filarów nie działa osobno.

Strategia determinuje proces. Proces determinuje narzędzia. Narzędzia i kanały wypełniamy właściwą komunikacją. Komunikacja generuje dane do pomiaru. Pomiar weryfikuje strategię. To jest pętla, nie lista.

Trójkąt Wartości

W ramach SalesMachine używam frameworku komunikacji, który nazywam Trójkątem Wartości. Składa się z trzech elementów: Problem, Rezultat i Rozwiązanie.

Problem to sytuacja klienta widziana jego oczami. Nie Twoja interpretacja. Jego doświadczenie. „Mam handlowców, ale nie dowożą wyników” – to jest problem.

Rezultat to zmiana, której klient chce. Nie Twoja usługa. Stan, do którego chce dojść. „Chcę wiedzieć, ile wyprodukuję w kolejnym kwartale” – to jest rezultat.

Rozwiązanie to sposób, w jaki go tam zabierasz. Twój proces, Twoja metodyka. To jest jedyny element, który mówi o Tobie. I jest na trzecim miejscu.

Większość firm B2B zaczyna komunikację od rozwiązania. „Wdrażamy CRM. Robimy szkolenia. Budujemy procesy.” Klient słucha i nie wie, czy to jest dla niego. Bo nikt nie nazwał jego problemu i nie pokazał mu, dokąd go zabieramy. Trójkąt Wartości odwraca tę kolejność. I zmienia rozmowy sprzedażowe, oferty i sposób, w jaki klient postrzega firmę.

Czym SalesMachine nie jest

Nie jest szkoleniem. Szkolenie uczy technik. Handlowcy wracają zmotywowani. Po dwóch tygodniach wszystko wraca do starych nawyków. Bo szkolenie zmieniło wiedzę, ale nie zmieniło środowiska, w którym pracują.

Nie jest gotowym szablonem do pobrania. Każda firma jest inna. Software house sprzedaje inaczej niż agencja marketingowa. Firma z właścicielem-sprzedawcą potrzebuje czegoś innego niż firma z trzyosobowym działem handlowym.

Nie jest zastępstwem dyrektora sprzedaży. Dyrektor sprzedaży zarządza ludźmi. SalesMachine buduje system. To są dwie różne rzeczy, które mogą się uzupełniać. Najczęstszy scenariusz, który widzę: firma zatrudnia dyrektora sprzedaży, bo „potrzebuje kogoś, kto ogarnie sprzedaż”. Po sześciu miesiącach dyrektor odchodzi, bo nie było fundamentów, na których mógł pracować. SalesMachine tworzy te fundamenty. Dyrektor sprzedaży może na nich budować.

SalesMachine nie jest też punktowym działaniem. Firma, która nie ma systemu sprzedaży, nie ma jednego problemu. Ma dwadzieścia problemów, które się nawzajem napędzają. Szkolenie z negocjacji nie rozwiąże braku kwalifikacji leadów. Warsztat z pisania ofert nie rozwiąże złego pozycjonowania. SalesMachine adresuje przyczynę, nie symptomy.

Dla kogo jest SalesMachine

Dla właścicieli firm usługowych B2B. Software house’y, agencje marketingowe, firmy specjalistyczne, firmy technologiczne. Idealnie jeśli firma działa od kilku lat i zatrudnia kilkanaście lub więcej osób, ale sprzedaż zależy od właściciela. Klienci najczęściej pochodzą z networkingu i poleceń. Relacje są jego. Zaufanie klientów jest do niego, nie do firmy.

SalesMachine jest dla firm, które działają, ale mogłyby działać lepiej. Nie dla firm w kryzysie. Nie jestem ratownikiem. Pracuję z firmami, które chcą rosnąć, ale wiedzą, że wzrost na bazie intuicji jednego człowieka ma sufit.

Sprawdza się także w firmie, która nie ma jeszcze handlowców. I często to jest najlepszy moment, żeby zacząć. Bo zanim zatrudnisz kogoś, musisz wiedzieć, co ta osoba będzie robić. Jaki proces ma realizować. Do kogo dzwonić. Jak kwalifikować leady. Większość firm zatrudnia handlowca zanim zbuduje system. Daje mu CRM i mówi „sprzedawaj”. SalesMachine odwraca tę kolejność.

Czego oczekiwać po wdrożeniu

Nie obiecuję „300% wzrostu sprzedaży w kwartał”. Kto tak obiecuje, kłamie albo nie rozumie, jak działa sprzedaż B2B.

To, co realnie się zmienia:

Przewidywalność. Wiesz, ile masz aktywnych tematów, na jakim są etapie i ile zamkniesz w kolejnym miesiącu.

Niezależność od właściciela. Sprzedaż nie staje, gdy jesteś zajęty czymś innym. Proces działa niezależnie od tego, kto go wykonuje.

Wyższa konwersja. Nie dlatego, że handlowcy nagle stają się lepsi. Dlatego, że rozmawiają z właściwymi ludźmi, o właściwych problemach, w odpowiednim momencie. Typowa poprawa domykalności to 2-3x w ciągu pierwszego roku.

Lepsze tematy w pipeline. Kwalifikacja sprawia, że nikt nie traci czasu na leady, które nie mają prawa się zamknąć.

Spokój właściciela. Gdy wiesz, że sprzedaż działa bez Twojego codziennego udziału, możesz zająć się firmą. Strategią, zespołem, produktem. Nie gaszeniem pożarów w pipeline.

Kto za tym stoi

Łukasz Zjawiński, założyciel TechMine. Rozwijam własne firmy i od lat pracuję z właścicielami firm B2B nad budowaniem systemów sprzedaży. SalesMachine to skodyfikowanie tego, co działała u mnie i u moich klientów. Nie teoria z podręcznika. Praktyka z pracy z firmami, które przeszły od sprzedaży intuicyjnej do sprzedaży systemowej.

Następny krok

Jeśli prowadzisz firmę usługową B2B i czujesz, że Twoja sprzedaż mogłaby wyglądać inaczej, umów bezpłatną konsultację. Sprawdzimy gdzie jest Twoja firma i powiem, czy SalesMachine ma sens w Twojej sytuacji. Jeśli nie ma – powiem wprost.