Jak stworzyć plan sprzedaży na 2026 – na co zwrócić uwagę, aby był realny

Większość planów sprzedaży na nowy rok, to tylko ładnie zapisane życzenia

Na przełomie roku w wielu firmach dzieje się to samo. Powstaje arkusz w Excelu. Pojawiają się ambitne liczby. Zarząd, właściciel albo dyrektor sprzedaży zapisuje kilka celów, a potem wszyscy oddychają z ulgą, bo „mamy plan”.

Tylko że w praktyce to bardzo często nie jest plan.

To jest projekcja nadziei.

„Sprzedamy więcej o 2 miliony.”

„Zrobimy 30 procent wzrostu.”

„Podbijemy nową branżę.”

Brzmi poważnie. Brzmi ambitnie.

Problem w tym, że w ogromnej liczbie firm te liczby nie wynikają z żadnego mechanizmu, tylko z tego, jakie ktoś chciałby zobaczyć liczby na koniec roku.

Jeśli za celem sprzedażowym nie stoi:

• powtarzalny proces sprzedaży

• konkretne liczby

• znane poziomy konwersji

• jasna strategia dotarcia do klientów

to nie jest plan. To jest życzenie zapisane w arkuszu.

Plan sprzedaży bez procesu jest jak budżet domowy bez wiedzy, ile zarabiasz i na co wydajesz pieniądze. Możesz go rozpisać na wiele stron, ale nie jesteś w stanie nim realnie zarządzać.

Dlaczego to się wciąż dzieje

W ostatnich latach wiele firm rosło dzięki rynkowi.

Popyt był wysoki, klienci przychodzili, sprzedaż „się robiła”. To buduje bardzo złudne poczucie kontroli.

Gdy przychodzi czas spowolnienia, silnej konkurencji albo zmiany realiów rynkowych, nagle okazuje się, że:

• nikt nie wie, skąd dokładnie mają się brać nowe szanse sprzedaży

• nikt nie zna realnych poziomów konwersji

• a plan na kolejny rok opiera się głównie na tym, co wydarzyło się wcześniej, często przez przypadek

Najczęstsze problemy, które widzę u przedsiębiorców, są bardzo powtarzalne:

• cele są oderwane od realnej przepustowości zespołu, zarówno po stronie sprzedaży, jak i operacji

• nikt nie potrafi powiedzieć, ile aktywności trzeba wykonać, żeby wygenerować jedną sprzedaż

• nie ma wiedzy o tym, na którym etapie procesu i dlaczego klienci wypadają

• gdy wyniki zaczynają się rozjeżdżać, nie wiadomo, gdzie dokładnie szukać przyczyny

• prognozy opierają się na przeszłych wynikach, które często były wypadkową szczęścia, rynku i kilku dużych klientów

W efekcie plan sprzedaży ma się świetnie w styczniu.

W lutym zaczynają się tłumaczenia.

W marcu pojawia się presja.

A potem słyszysz: „ten rok był trudny”.

Nie dlatego, że rynek był trudny.

Dlatego, że plan nigdy nie był planem.

Co sprawia, że plan sprzedaży ma sens

Jeśli chcesz, żeby plan sprzedaży był czymś więcej niż listą życzeń, musi opierać się na kilku twardych fundamentach.

1. Proces

Musisz dokładnie wiedzieć, jak wygląda droga od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do podpisanej umowy.

Nie w teorii.

W praktyce.

Etapy powinny być:

• nazwane

• powtarzalne

• mierzalne

Nie po to, żeby mieć ładny diagram, ale po to, żeby wiedzieć, gdzie firma faktycznie traci szanse i pieniądze.

2. Liczby

Musisz znać swoją mechanikę sprzedaży.

Wiesz:

• ile rozmów prowadzi do oferty

• ile ofert zamienia się w sprzedaż

• jaka jest średnia wartość transakcji

• ile trwa cykl sprzedaży

Bez tego każda prognoza jest zgadywaniem.

3. Źródła leadów

Musisz wiedzieć, skąd mają się brać nowe szanse sprzedaży.

Co jest inboundem.

Co outboundem.

Co dopiero testujesz.

Co działa stabilnie.

Bez tego pipeline jest loterią.

4. Realna przepustowość

Plan musi uwzględniać, ile kontaktów handlowych Twój zespół jest w stanie realnie obsłużyć.

Nie w idealnym świecie. W tym, w którym dziś funkcjonuje firma.

Więcej leadów nic nie zmienia, jeśli nie ma kto ich obsłużyć.

5. Plan reagowania

Musisz wiedzieć, co zrobisz, gdy:

• liczba prospectów zacznie spadać

• konwersje się pogorszą

• pipeline zacznie się kurczyć

Bez tego plan sprzedaży zamienia się w bierne obserwowanie, jak wyniki się rozjeżdżają.

Od czego naprawdę zaczyna się plan sprzedaży

Dobry plan sprzedaży nie zaczyna się od pytania:

„Ile chcemy sprzedać?”

Zaczyna się od pytania:

„Jakie mamy procesy, jak wyglądają nasze liczby i co obecnych realiach jest faktycznie możliwe?”

Dopiero wtedy liczby zaczynają coś znaczyć.

Wszystko inne to tylko życzenia albo projekcje na bazie tego, co kiedyś przypadkiem się udało.