Wiedza
![Jak otwierać nowych klientów B2B bez wydawania na marketing?]()
Jak otwierać nowych klientów B2B bez wydawania na marketing?
Kilkukrotnie obserwowaliśmy zdziwienie właścicieli firm, gdy podczas rozmowy uświadomili sobie, że aby otwierać nowych klientów B2B, nie potrzebują mieć rozwiniętego marketingu. Po klientów B2B można po prostu „wyjść” i skutecznie otwierać ich na zimno. Nawet jeśli Twoja firma nic nie wydaje na inbound. Jeśli zlecane na zewnątrz działania marketingowe nie przynoszą rezultatów, może warto spróbować czegoś nowego? Jak otwierać nowych klientów bez marketingu?
Sprzedaż B2B jak samochód bez paliwa?
Prowadzisz firmę i uważasz, że potrafisz sprzedawać, ale nie masz do kogo? To jak posiadanie świetnego samochodu, ale bez paliwa – daleko nie zajedziesz. Podstawą sukcesu w sprzedaży B2B, szczególnie w modelu outboundowym, jest posiadanie solidnej bazy potencjalnych klientów. To właśnie ci klienci stanowią niezbędne „paliwo” dla Twojego biznesu.
Przewaga outboundu nad tradycyjnymi metodami marketingowymi polega na tym, że sam wybierasz, do jakich klientów chcesz dotrzeć. Możesz precyzyjnie określić, z kim chcesz nawiązać współpracę i na jakich warunkach. Nie musisz czekać, aż klienci sami Cię znajdą – to Ty decydujesz, kogo chcesz pozyskać.
Zdefiniuj swojego idealnego klienta
Zanim zaczniesz budować bazę potencjalnych klientów, musisz najpierw określić profil idealnego klienta. Ten krok jest absolutnie kluczowy i często decyduje o późniejszym powodzeniu całej kampanii outboundowej.
Zacznij od precyzyjnego określenia, co dokładnie sprzedaje Twoja firma. Jeśli masz szeroką ofertę, na potrzeby kampanii outboundowej wybierz jeden konkretny produkt lub usługę. Komunikacja będzie skuteczniejsza, gdy skupisz się na rozwiązaniu jednego, konkretnego problemu potencjalnych klientów.
Następnie zdefiniuj kryteria, które pomogą Ci rozpoznać idealnego klienta:
- Określona branża, która potrzebuje Twoich rozwiązań
- Skala działania organizacji
- Lokalizacja lub zasięg geograficzny
- Wykorzystywane technologie
- Cele biznesowe lub podejmowane działania
Równie ważne jest zdefiniowanie, kto na pewno nie jest Twoim idealnym klientem. Mogą to być firmy, które:
- Działają w oparciu o ustawę o zamówieniach publicznych
- Są zbyt małe lub zbyt duże dla Twojej oferty
- Reprezentują branże, w których nie masz doświadczenia
Segmentacja dla skuteczniejszej komunikacji
Gdy określisz już profil idealnego klienta, prawdopodobnie okaże się, że potencjalnych odbiorców Twojej oferty jest bardzo dużo. Wyzwaniem będzie efektywne zarządzanie tak dużą liczbą kontaktów. Dlatego następnym krokiem powinna być segmentacja klientów na mniejsze, bardziej jednorodne grupy.
Dobry segment klientów to taki, który:
- Ma optymalną wielkość (300-500 organizacji)
- Jest biznesowo uzasadniony (pozyskanie klientów jest opłacalne)
- Jest komunikacyjnie osiągalny (możliwość nawiązania kontaktu w co najmniej jednym kanale)
Taka próbka pozwala na statystyczną analizę efektywności działań, a jednocześnie jest na tyle mała, że jedna osoba może przeprowadzić skuteczny prospecting w ciągu kilku tygodni.
Znajdź właściwych decydentów
W sprzedaży B2B kluczowe jest dotarcie do konkretnych osób w strukturach organizacji. Zanim rozpoczniesz komunikację, musisz wiedzieć, z kim powinieneś rozmawiać. Zdefiniuj rolę tej osoby w organizacji i zbuduj jej profil (personę).
Pamiętaj, że inną komunikację przygotujesz do dyrektora finansowego, a inną do kierownika działu HR. Dopasowanie przekazu do konkretnej persony zwiększa szanse na pozytywny odzew.
Zbuduj solidną infrastrukturę do zarządzania danymi
Zanim zaczniesz gromadzić dane potencjalnych klientów, przygotuj odpowiednią infrastrukturę do ich przechowywania i zarządzania. Na początek wystarczą arkusze kalkulacyjne, ale z czasem, gdy skala działań wzrośnie, możesz potrzebować bardziej zaawansowanych narzędzi.
Dobrze zaprojektowana struktura bazy powinna uwzględniać takie wyzwania jak:
- Kontrola duplikatów
- Zarządzanie błędami i literówkami
- Śledzenie źródeł pozyskania leadów
- Panowanie nad sekwencjami kontaktowymi
- Możliwość ponownego wykorzystania bazy w przyszłości
Skuteczne źródła pozyskiwania danych klientów B2B
Istnieje wiele sposobów na budowanie baz potencjalnych klientów B2B. Oto najskuteczniejsze z nich:
LinkedIn jako kopalnia kontaktów
LinkedIn to obecnie jedno z najlepszych źródeł danych o potencjalnych klientach B2B. Korzystając z LinkedIn Sales Navigator, możesz tworzyć listy firm i wyszukiwać konkretne osoby w tych organizacjach.
Proces ten można zautomatyzować za pomocą narzędzi takich jak LinkedHelper, które symulują działania człowieka i budują listę potencjalnych klientów nawet wtedy, gdy Ty śpisz. Przy dobrej konfiguracji możesz pozyskać dane nawet 150 firm dziennie.
Katalogi i rejestry firm
Inne wartościowe źródła danych to:
- Katalogi branżowe
- Strony izb gospodarczych i stowarzyszeń
- Strony konferencji i targów
- Publiczne rejestry (np. KRS, CEIDG)
Warto też skorzystać z wyszukiwarek i agregatorów, które umożliwiają filtrowanie firm według różnych kryteriów. Jednym z najlepszych serwisów tego typu w Polsce jest BizRaport.pl.
Narzędzia do wzbogacania danych
Gdy masz już listę firm, kolejnym krokiem jest zdobycie kontaktów do konkretnych osób. Służą do tego narzędzia do wzbogacania danych, takie jak:
Dzięki nim możesz pozyskać imienne adresy e-mail, profile w mediach społecznościowych oraz bezpośrednie numery telefonów komórkowych.
Jakość ponad ilość
Pamiętaj, że w outboundzie kluczowa jest jakość prowadzonej komunikacji. Ilość działań jest ważna, ale to właśnie jakość robi różnicę i daje szansę na sukces sprzedażowy.
Możesz i powinieneś kontaktować się z potencjalnymi klientami tylko wtedy, gdy masz przekonanie graniczące z pewnością, że Twoja firma jest w stanie realnie pomóc im rozwiązać problemy, z którymi się borykają. W przeciwnym razie będziesz tylko kolejnym sprzedawcą, który próbuje coś „wcisnąć”.
Podsumowanie
Otwieranie nowych klientów B2B bez wydawania na marketing jest jak najbardziej możliwe. Kluczem do sukcesu jest:
- Dokładne określenie profilu idealnego klienta
- Segmentacja potencjalnych odbiorców
- Zbudowanie solidnej infrastruktury do zarządzania danymi
- Wykorzystanie odpowiednich narzędzi do pozyskiwania kontaktów
- Przygotowanie dopasowanej komunikacji dla konkretnych person
Działania outboundowe przynoszą spektakularne efekty, gdy są dobrze przygotowane i przeprowadzone. Wielu przedsiębiorców regularnie otwiera na zimno właścicieli i członków zarządu firm o miliardowych obrotach. Ty też możesz to zrobić – wystarczy, że zaczniesz działać strategicznie i systematycznie, wykorzystując dostępne narzędzia i metody.
|
|
