Jak integrator IT podniósł ceny o 40% i wyszedł ze straty
Zespół był w pełni obłożony, a firma od miesięcy notowała stratę. Po podniesieniu cen o 40%, rezygnacji z najmniejszych klientów i wprowadzeniu abonamentów przychody wzrosły o 30%, a firma znów jest rentowna.
- Klient
- Integrator systemów IT, około 14 osób
- Problem
- Wielu drobnych klientów przy niskich stawkach, nierozliczany czas zespołu i strata mimo pełnego obłożenia
- Co zmieniliśmy
- Ceny wyższe o 40%, abonamenty i przedpłaty, proces obsługi klienta i dokładne rozliczanie czasu
- Efekt
- Przychody wyższe o 30% przy mniejszej liczbie klientów, wyjście ze straty
- Obszary
- Proces i pomiar w systemie SalesMachine
Jak integrator IT wyszedł ze straty: streszczenie case study
Pełne obłożenie zespołu i strata od wielu miesięcy
Około czternastu osób, brak handlowców i duża liczba mniejszych projektów. Klienci naciskali na obniżanie cen, a właściciel zwykle ulegał.
Firma była rozpoznawalna lokalnie i obsługiwała głównie klientów z okolicy.
Problemem nie była liczba projektów. Mimo dużej ilości pracy firma od wielu miesięcy notowała stratę.
Zespół był całkowicie obłożony, a właściciel dokładał do firmy z własnej kieszeni.
Za niskie ceny, za mała wartość kontraktów i nierozliczany czas pracy
Przegląd projektów pokazał, że duża część czasu pracy zespołu nie była fakturowana na klientów.
Wielu drobnych klientów przy niskich stawkach godzinowych generowało dużo pracy po stronie firmy.
Nie było aktywnej sprzedaży. Obsługiwany był głównie lokalny ruch przychodzący, bo firma działała na tym rynku od lat i nie miała znaczącej konkurencji.
Mimo słabej konkurencji klienci wywierali presję na ceny i przeciągali płatności ponad uzgodniony termin.
Firma nie miała zasad rozpoczęcia współpracy, więc każdy klient negocjował je od nowa.
Wyższe ceny, abonamenty i dokładne rozliczanie pracy zespołu
Cztery zmiany, które razem odwróciły relację firmy z klientami.
Powtarzalny proces sprzedaży i obsługi
Jasny przebieg obsługi klienta, od kwalifikacji po przekazanie do zespołu wdrożeniowego.
Świadoma rezygnacja z części klientów
Ceny wzrosły o 40%. Klienci, którzy nie przyjęli nowych zasad, odeszli, a część z nich wróciła po kilku miesiącach.
Reguły rozpoczęcia współpracy
Abonamenty i przedpłaty dla nowych klientów zamiast fakturowania po fakcie.
Nowy system zarządzania zadaniami
Przejście z Jiry na ClickUp, dokładne logowanie czasu do projektów i pilnowanie, żeby praca trafiała na fakturę.
Firma wie, z kim, w jakim zakresie i na jakich zasadach współpracuje
Klientów jest o 40% mniej, mniejszy jest też zespół, ale zmierzona satysfakcja klientów z obsługi wzrosła.
Firma jest rentowna i zaczyna wychodzić poza rynek lokalny.
Na lokalnym rynku utrwaliło się przekonanie, że ta firma „jest droga, ale dobra”.
Co zostało w firmie po współpracy
- Jasny i policzalny proces obsługi klienta z ostrymi kryteriami kwalifikacji
- Nowy system zarządzania zadaniami i procesy obsługi klienta
- Pakiety uproduktowionych usług i abonamenty
- Skupienie na najbardziej rentownej części oferty i klientach
30% więcej przychodów mimo mniejszej liczby klientów
Wyższe ceny, przedpłaty i rozliczany czas pracy wyprowadziły firmę ze straty.
| Obszar | Przed | Po |
|---|---|---|
| Wynik finansowy | Strata od wielu miesięcy | Firma rentowna |
| Przychody | Punkt odniesienia | Wyższe o 30% |
| Ceny usług | Niskie stawki godzinowe, uleganie presji | Wyższe o 40% |
| Liczba klientów | Wielu drobnych klientów | O 40% mniej |
| Zasady współpracy | Fakturowanie po fakcie, opóźnione płatności | Abonamenty i przedpłaty |
| Czas pracy zespołu | Duża część nierozliczana | Logowany do projektów i fakturowany |
| Rynek | Lokalny | Pierwsze kroki poza rynkiem lokalnym |
Największa zmiana dotyczy czegoś innego niż liczby: właściciel przestał ratować firmę kosztem bezpieczeństwa finansowego własnej rodziny.
Firma, która wcześniej ulegała presji cenowej, ma dziś opinię drogiej, ale dobrej. Część klientów, którzy odeszli, wróciła na nowych zasadach.
Przez lata myślałem, że aby mieć większą firmę, to muszę mieć więcej ludzi. Ludzie byli, klienci też, ale pieniędzy wciąż brakowało. Teraz zaczynam odrabiać straty.
Czego ten przypadek uczy integratorów i firmy wdrożeniowe
Pełne obłożenie nie oznacza zysku
Zespół zajęty w stu procentach może pracować na stratę, jeśli czas nie trafia na faktury, a stawki są za niskie.
Mniej klientów może dać więcej przychodu
Rezygnacja z drobnych klientów przy niskich stawkach zwolniła zespół dla tych, którzy płacą za wartość.
Zasady współpracy ustala się na początku
Abonamenty i przedpłaty rozwiązały problem płatności, zanim pojawił się w projekcie.
Kiedy podobna zmiana ma sens
- Zespół jest w pełni obłożony, a firma nie zarabia
- Klienci naciskają na ceny i płacą po terminie
- Duża część czasu pracy nie trafia na faktury
- Firma obsługuje wielu drobnych klientów przy niskich stawkach
Czego ten case study nie dowodzi
- Że każda firma może podnieść ceny o 40%. To wynik jednej firmy na jej rynku.
- Że odejście klientów zawsze jest bezbolesne. Tu zmniejszył się także zespół.
- Że wystarczy zmiana narzędzia. ClickUp był jednym z czterech elementów.
Powiązane case studies i materiały
Jak software house zwiększył przychód powtarzalny do 47%
Software house, 28 osób: utrzymanie jako usługa omawiana przed startem projektu.
Jak software house zwiększył zysk czterokrotnie
Software house, 15 osób: segmentacja według rentowności.
Audyt sprzedaży B2B
Jak sprawdzamy, gdzie firma traci pieniądze w sprzedaży i obsłudze klienta.
Najczęstsze pytania o ceny i rentowność integratora IT
Odpowiedzi oparte na opisanym przypadku. Więcej pytań o sprzedaż B2B znajdziesz w FAQ TechMine.
W opisanym przypadku integrator zatrudniający około czternastu osób podniósł ceny o 40%, zrezygnował z części drobnych klientów, wprowadził abonamenty i przedpłaty oraz dokładne logowanie czasu pracy do projektów. Przychody wzrosły o 30%, a firma znów jest rentowna.
Częściowo tak. Tu klientów jest o 40% mniej, ale przychody wzrosły o 30%, a zmierzona satysfakcja klientów z obsługi wzrosła. Część klientów, którzy odeszli po zmianie zasad, wróciła po kilku miesiącach.
Klienci tej firmy przeciągali płatności ponad uzgodniony termin, a część pracy w ogóle nie trafiała na faktury. Abonamenty i przedpłaty dla nowych klientów ustaliły zasady na początku współpracy, zamiast fakturowania po fakcie.
Bo obłożenie nie mówi nic o tym, ile pracy trafia na faktury i po jakich stawkach. W tym przypadku duża część czasu zespołu nie była fakturowana, a drobni klienci przy niskich stawkach generowali dużo pracy.
Przejście z Jiry na ClickUp pozwoliło dokładnie logować czas do projektów i pilnować, żeby praca trafiała na fakturę. To był jeden z czterech elementów zmiany, obok procesu obsługi, nowych cen i zasad rozpoczęcia współpracy.
Tak. Integratorzy i firmy wdrożeniowe należą do firm technologicznych, z którymi pracujemy w systemie SalesMachine. Zaczynamy od bezpłatnej konsultacji diagnostycznej, podczas której sprawdzamy, co blokuje sprzedaż i czy możemy pomóc.
Sprawdźmy, gdzie Twoja firma traci pieniądze mimo pełnego obłożenia
Na bezpłatnej konsultacji ustalimy, jak dziś wyglądają ceny, zasady współpracy i rozliczanie pracy zespołu. Jeśli nie, powiemy to wprost.
Bezpłatna konsultacja, bez prezentacji sprzedażowej