Jak agencja kreatywna podwoiła liczbę projektów dzięki prospectingowi
Polecenia działały przez dziewięć lat, dopóki agencja nie chciała urosnąć szybciej niż sieć kontaktów właścicieli. Po segmentacji od zrealizowanych projektów i uruchomieniu prospectingu liczba pozyskanych projektów w skali roku wzrosła dwukrotnie.
- Klient
- Agencja kreatywna, 20 osób, 9 lat na rynku
- Problem
- Wzrost tylko z poleceń, nieprzewidywalne zapytania i nieudana próba cold mailingu
- Co zmieniliśmy
- Segmentację od zrealizowanych projektów, wielokanałowe sekwencje i podział ról w sprzedaży
- Efekt
- 2× więcej pozyskanych projektów w skali roku, 40% z prospectingu
- Obszary
- Proces, narzędzia i pomiar w systemie SalesMachine
Jak agencja kreatywna zaczęła pozyskiwać klientów poza poleceniami: streszczenie
Dziewięć lat wzrostu wyłącznie z poleceń
Dwadzieścia osób, dziewięć lat na rynku, mocne portfolio i brak aktywnych działań sprzedażowych. Model działał długo, ale przestał wystarczać, bo sieć kontaktów właścicieli miała swój sufit.
Bardziej bolało co innego: z polecenia przychodziło to, co przychodziło. Kwartał z trzema dużymi zapytaniami, potem kwartał z jednym małym.
Raz kompleksowa obsługa marketingowa, innym razem organizacja wydarzenia, a jeszcze innym sama obsługa social mediów.
Nieudany cold mailing nie był dowodem na to, że prospecting nie działa
Wcześniejsza wysyłka maili do kupionej bazy nie przyniosła żadnych rezultatów. Wniosek brzmiał: „Cold mailing u nas nie działa.”
Tamta próba pokazała tylko, że nie działa wysyłka bez segmentacji i bez dobrego powodu kontaktu.
Głębszy problem: agencja nie potrafiła powiedzieć, kto jest jej dobrym klientem. Padała odpowiedź „różnie, jesteśmy elastyczni”, a nie da się szukać kogoś, kogo nie potrafi się opisać.
Segmentacja od zrealizowanych projektów i sekwencje oparte na problemach klientów
Zaczęliśmy od danych o tym, co już się udało, a dopiero potem od pisania wiadomości.
Segmentacja od tyłu
Trzy lata realizacji przeanalizowane pod kątem marży, przebiegu i tego, czy klient wrócił. Wyszły dwa segmenty.
Problemy zamiast list korzyści
Nie „wszystkie firmy z branży X”, tylko firmy, w których widać typowy problem, z którym agencja umie sobie poradzić.
Sekwencje wielokanałowe
Skoordynowany kontakt mailem i przez LinkedIn, z różnymi osiami komunikacji, a nie ta sama treść w dwóch kanałach.
Podział ról i pomiar
Osobna osoba do pierwszego kontaktu, właściciele wchodzą na etapie badania potrzeb. Po kwartale dało się mierzyć liczby w powtarzalny sposób.
Prospecting w stałym tygodniowym rytmie
Prospecting prowadzi w sposób ciągły jedna osoba. To element cyklu pracy agencji, a nie kampania, którą się odpala.
Polecenia nadal dają większość projektów, ale przestały być ograniczeniem wzrostu.
Kwartalne planowanie obłożenia opiera się na prognozie wynikającej z liczby i skuteczności prowadzonych działań prospectingowych.
Co zostało w firmie po współpracy
- Definicja dwóch segmentów z kryteriami kwalifikacji
- Tabela propozycji wartości z podziałem na problemy i rezultaty
- Proces budowania baz kontaktów
- Frameworki komunikacyjne do prospectingu w trzech kanałach
- Zestaw mierników efektywności i aktywności
Dwukrotnie więcej pozyskanych projektów w skali roku
Około 40% nowych projektów pochodziło z outboundu. Reszta nadal z rekomendacji, których nie było mniej.
| Obszar | Przed | Po |
|---|---|---|
| Pozyskane projekty | Punkt odniesienia (indeks 100) | Dwukrotnie więcej w skali roku |
| Źródła projektów | Wyłącznie polecenia | Polecenia i około 40% z prospectingu |
| Opis dobrego klienta | „Różnie, jesteśmy elastyczni” | Dwa segmenty z kryteriami kwalifikacji |
| Pierwszy kontakt | Brak aktywnej sprzedaży | Osobna osoba, sekwencje mail i LinkedIn |
| Planowanie obłożenia | Zależne od tego, co przyjdzie | Kwartał do przodu, na podstawie prognozy |
Ważniejsza od liczb okazała się zmiana zależności: agencja przestała czekać, aż ktoś o niej komuś powie.
Właściciele rozmawiają z klientem dopiero wtedy, gdy wiadomo, że jest o czym rozmawiać.
Byliśmy przekonani, że pisanie do ludzi, którzy nas nie znają, to nie jest nasz styl. Dziś robimy to ciągle. Różnica polega na tym, że dokładnie wiemy, z czym i jak mamy się do nich odezwać, i nie jest to nasza oferta.
Czego ten przypadek uczy agencje marketingowe i kreatywne
Nieudana wysyłka to nie wyrok
Mail do kupionej bazy bez segmentu i powodu kontaktu nie sprawdza prospectingu, tylko złą wysyłkę.
Segment wychodzi z historii projektów
Marża, przebieg i powrót klienta w trzech latach realizacji powiedziały więcej niż dyskusja o idealnym kliencie.
Prospecting to rytm, nie kampania
Stała osoba i tygodniowy cykl dają liczby, na których da się planować obłożenie zespołu.
Kiedy podobna zmiana ma sens
- Agencja rośnie wyłącznie z poleceń, a ich liczba przestała rosnąć
- Zapytania przychodzą falami i są bardzo różne
- Wcześniejsza próba cold mailingu nie dała efektów
- Na pytanie o dobrego klienta pada odpowiedź „różnie”
Czego ten case study nie dowodzi
- Że każda agencja podwoi liczbę projektów. To wynik jednej agencji w skali roku.
- Że polecenia przestają być ważne. Nadal dają tu większość projektów.
- Że wystarczy narzędzie do wysyłki. Zmiana zaczęła się od segmentacji.
Powiązane case studies i materiały
Jak agencja marketingowa podniosła ceny usług o 55%
Agencja, 12 osób: zmiana kolejności rozmowy i momentu podania ceny.
Prospecting B2B
Jak budujemy proces docierania do firm, które nie znają jeszcze Twojej marki.
Cold mailing
Jak pisać pierwszą wiadomość, która mówi o problemie klienta, a nie o ofercie.
Najczęstsze pytania o prospecting w agencji kreatywnej
Odpowiedzi oparte na opisanym przypadku. Więcej pytań o sprzedaż B2B znajdziesz w FAQ TechMine.
W opisanym przypadku agencja kreatywna z dwudziestoma osobami przeanalizowała trzy lata realizacji, wyznaczyła dwa segmenty i uruchomiła prospecting mailem i przez LinkedIn, oparty na problemach tych firm. W skali roku liczba pozyskanych projektów wzrosła dwukrotnie, a około 40% pochodziło z prospectingu.
Najczęściej dlatego, że jest wysyłką do kupionej bazy bez segmentacji i bez dobrego powodu kontaktu. Tak było w tej agencji przy pierwszej próbie. Po wyznaczeniu segmentów i oparciu wiadomości na problemach klientów prospecting zaczął przynosić projekty.
Od tyłu, z historii projektów. Tu trzy lata realizacji przeanalizowano pod kątem marży, przebiegu współpracy i tego, czy klient wrócił. Wyszły dwa segmenty, do których powstały kryteria kwalifikacji i tabela propozycji wartości.
Tu pierwszy kontakt prowadzi osobna osoba, w stałym tygodniowym rytmie. Właściciele wchodzą dopiero na etapie badania potrzeb, gdy wiadomo, że jest o czym rozmawiać.
Nie w tym przypadku. Polecenia nadal dają większość projektów i nie było ich mniej. Prospecting dołożył około 40% nowych projektów i sprawił, że polecenia przestały być ograniczeniem wzrostu.
Tak. Agencje marketingowe i kreatywne należą do firm usługowych B2B, z którymi pracujemy obok firm technologicznych. Zaczynamy od bezpłatnej konsultacji diagnostycznej, podczas której sprawdzamy, co blokuje sprzedaż i czy możemy pomóc.
Sprawdźmy, czy Twoja agencja może rosnąć szybciej niż sieć poleceń
Na bezpłatnej konsultacji ustalimy, skąd dziś przychodzą projekty i czy prospecting ma u Ciebie sens. Jeśli nie, powiemy to wprost.
Bezpłatna konsultacja, bez prezentacji sprzedażowej