Jak software house zamienił darmową analizę w płatny warsztat przedprojektowy
Żeby wycenić projekt, firma robiła kilkudniową analizę za darmo, przed podpisaniem czegokolwiek. Klient dostawał gotowy dokument i czasem szedł z nim do tańszego wykonawcy. Dziś warsztat jest pierwszym płatnym etapem współpracy.
- Klient
- Software house, 22 osoby, ósmy rok na rynku
- Problem
- Sześć do dziesięciu dni darmowej pracy analityka i architekta przed każdą wyceną
- Co zmieniliśmy
- Warsztat jako osobna płatna usługa, odliczana od projektu, opisana językiem rezultatu
- Efekt
- 12 płatnych warsztatów w dziewięć miesięcy, 9 z nich przeszło w projekt
- Obszary
- Strategia i proces w systemie SalesMachine
Jak software house zaczął zarabiać na analizie przedprojektowej: streszczenie
Wielodniowa analiza przed każdą wyceną, za darmo
Dwadzieścia dwie osoby, ósmy rok na rynku, bez wąskiej specjalizacji. Klientami były średnie i duże firmy, a projekty duże.
Żeby taki projekt wycenić, firma robiła rozpoznanie: kilka spotkań z zespołem klienta, przegląd systemów, rozpisanie procesów i propozycję architektury.
Sześć do dziesięciu dni pracy analityka i architekta, przed podpisaniem czegokolwiek, za darmo.
Właściciel traktował to jako koszt pozyskania klienta: „Bez tego nie da się wycenić, a klient nie zapłaci za coś, czego jeszcze nie kupił.”
Sto dni pracy rocznie przy ofertach, z czego czterdzieści na tematy, które skończyły się niczym
Czas analityków przy ofertach nie trafiał do żadnego projektu. Po prostu znikał z dostępnych mocy.
W przegranych powtarzały się trzy sytuacje: klient przesuwał projekt, znikał bez słowa albo szedł z gotową analizą do wykonawcy, który mógł wycenić taniej, bo miał do czego się porównać.
Ważniejsze okazało się jednak co innego. Darmowa analiza ustawiała relację: firma występowała jako oferent zabiegający o zlecenie, a nie ekspert, który diagnozuje sytuację klienta.
Tyle pracy zespołu rocznie szło na darmowe analizy dla tematów, które nie skończyły się projektem.
Warsztat jako osobna płatna usługa z odliczeniem od projektu
Zmieniliśmy to, co klient kupuje na początku współpracy, i to, jak się o tym mówi.
Osobna, płatna usługa
Dwa dni warsztatu plus tydzień pracy własnej, zakończone dokumentem, który zostaje u klienta niezależnie od tego, czy zamówi wdrożenie.
Opis rezultatu, nie zakresu
Klient nie kupuje „analizy przedwdrożeniowej”. Kupuje odpowiedź, czy projekt ma sens, ile realnie kosztuje i co się stanie, jeśli firma się nie zdecyduje.
Cena świadomie niska względem projektu
Na tyle niska, żeby decyzja była łatwa, i na tyle wysoka, żeby wymagała zgody osoby z budżetem. O to drugie chodziło bardziej niż o pieniądze.
Odpowiedź na prośbę o wycenę: przed zmianą i po niej
Klient prosi o wycenę dużego projektu. Różni się to, co firma proponuje w odpowiedzi.
Rozmowa o projekcie prowadzi do warsztatu, a nie od razu do oferty
Klient, który nie chce zapłacić za warsztat, prawie nigdy nie zamówiłby wdrożenia. Firma dowiaduje się o tym po dwóch tygodniach, a nie po sześciu dniach pracy zespołu.
Kiedy klient płaci za warsztat, przysyła na spotkanie właściwych ludzi. To zmienia jakość materiału, z którego powstaje wycena.
Dokument wyjściowy powstaje z szablonu, o połowę szybciej niż dawna analiza.
Co zostało w firmie po współpracy
- Struktura warsztatu jako usługi i język rezultatu dla klienta
- Cennik z trzema wariantami zakresu powiązanymi z wielkością wdrożenia
- Pytania kwalifikacyjne przed decyzją o warsztacie
- Szablon dokumentu wyjściowego, przygotowywany o połowę szybciej niż dawna analiza
Dwanaście płatnych warsztatów w dziewięć miesięcy, dziewięć przeszło w projekt
Skuteczność wyraźnie wyższa niż przy dawnych darmowych analizach.
| Obszar | Przed | Po |
|---|---|---|
| Analiza przed wyceną | Darmowa, 6 do 10 dni pracy | Płatny warsztat odliczany od projektu |
| Płatne warsztaty | 0 | 12 w dziewięć miesięcy |
| Przejście w projekt | Niższe, część analiz trafiała do konkurencji | 9 z 12 warsztatów |
| Darmowa praca zespołu | Około 40 dni rocznie na tematy bez projektu | Przestała być rozdawana |
| Pozycja firmy | Oferent zabiegający o zlecenie | Ekspert, który diagnozuje sytuację |
Około czterdziestu dni pracy zespołu rocznie przestało być oddawane za darmo.
Firma przestała też konkurować z wykonawcami, którzy wyceniali projekt na podstawie jej własnej analizy.
Byłem pewny, że nikt nam za to nie zapłaci. Pierwszy klient zapłacił bez mrugnięcia, gdy zrozumiał naszą nową narrację wartości.
Czego ten przypadek uczy software house’y i firmy wdrożeniowe
Darmowa analiza ustawia relację
Firma, która rozdaje diagnozę, staje się oferentem. Płatny warsztat stawia ją w roli eksperta, zanim padnie cena projektu.
Cena warsztatu filtruje decydentów
Niska kwota, która wymaga zgody osoby z budżetem, pokazuje wcześnie, czy po drugiej stronie jest ktoś, kto może kupić projekt.
Rezultat sprzedaje lepiej niż zakres
Odpowiedź, czy projekt ma sens i ile realnie kosztuje, jest dla klienta ważniejsza niż nazwa „analiza przedwdrożeniowa”.
Kiedy podobna zmiana ma sens
- Każda wycena wymaga kilkudniowej analizy przed podpisaniem umowy
- Klienci znikają po otrzymaniu analizy albo idą z nią do tańszej firmy
- Praca analityków przy ofertach nie jest nigdzie liczona jako koszt
- Projekty są duże i trudne do wyceny bez rozpoznania
Czego ten case study nie dowodzi
- Że każdy klient zapłaci za warsztat. Ci, którzy nie chcą, zwykle nie kupiliby też projektu.
- Że warsztat musi być drogi. Jego cena była świadomie niska względem projektu.
- Że wynik 9 z 12 jest normą. To dane jednej firmy z dziewięciu miesięcy.
Powiązane case studies i materiały
Jak firma wdrożeniowa podniosła skuteczność ofert do 45%
ERP i WMS, 25 osób: kwalifikacja przed ofertowaniem i kryteria dyskwalifikacji.
Warsztaty strategiczne
Jak pracujemy z zarządem nad strategią sprzedaży i ofertą.
Propozycja wartości
Jak opisać rezultat dla klienta zamiast zakresu prac.
Najczęstsze pytania o płatny warsztat przedprojektowy
Odpowiedzi oparte na opisanym przypadku. Więcej pytań o sprzedaż B2B znajdziesz w FAQ TechMine.
W opisanym przypadku tak. Software house z dwudziestoma dwiema osobami przeprowadził w dziewięć miesięcy dwanaście płatnych warsztatów, a wcześniej robił analizy wyłącznie za darmo. Klienci płacili, gdy warsztat był opisany jako odpowiedź na pytanie, czy projekt ma sens i ile realnie kosztuje.
Dwa dni warsztatu z zespołem klienta plus tydzień pracy własnej firmy, zakończone dokumentem z opisanymi procesami i realnym budżetem. Dokument zostaje u klienta niezależnie od tego, czy zamówi wdrożenie, a cena warsztatu jest odliczana od projektu.
Tu cena była świadomie niska względem wartości projektu: na tyle, żeby decyzja była łatwa, i na tyle wysoka, żeby wymagała zgody osoby z budżetem. To drugie było ważniejsze niż sam przychód z warsztatu. Cennik ma trzy warianty zakresu powiązane z wielkością wdrożenia.
W tym software house’ie oferty pochłaniały około stu dni pracy rocznie, z czego około czterdziestu na tematy bez projektu. Część klientów szła z gotową analizą do tańszego wykonawcy. Darmowa analiza stawiała też firmę w roli oferenta zabiegającego o zlecenie, a nie eksperta.
Dziewięć z dwunastu warsztatów przeszło w projekt wdrożeniowy, czyli wyraźnie więcej niż przy dawnych darmowych analizach. To wynik jednej firmy w okresie dziewięciu miesięcy.
Tak. Software house’y należą do firm technologicznych, z którymi pracujemy w systemie SalesMachine. Zaczynamy od bezpłatnej konsultacji diagnostycznej, podczas której sprawdzamy, co blokuje sprzedaż i czy możemy pomóc.
Sprawdźmy, ile pracy Twój zespół oddaje za darmo przed wyceną
Na bezpłatnej konsultacji ustalimy, jak dziś wygląda droga od zapytania do oferty i czy płatny warsztat ma u Ciebie sens. Jeśli nie, powiemy to wprost.
Bezpłatna konsultacja, bez prezentacji sprzedażowej