Skalowanie firmy jest nieintuicyjne

Dlatego większość przedsiębiorców zatrzymuje się w połowie drogi.

Większość przedsiębiorców marzy o tym, aby ich firma rosła sama. Aby działała bez ich ciągłego nadzoru. Aby ludzie podejmowali mądre decyzje, nie wymagające codziennej kontroli właściciela.

Tyle że tu zaczyna się paradoks: to, co działało do tej pory i pozwoliło Ci dojść tu, gdzie jesteś, przestaje wystarczać, by dotrzeć tam, gdzie chcesz.

Intuicja, która kiedyś była Twoją przewagą, teraz staje się ograniczeniem

Na początku każdy przedsiębiorca działa „na czuja”. To naturalne, bo w środowisku niepewności, ograniczonych zasobów i ciągłych zmian trudno planować z matematyczną precyzją.

Intuicja, determinacja i improwizacja pomagają wystartować.

Ale to, co pomagało rozkręcić firmę, często blokuje jej dalszy wzrost.

Bo skalowanie firmy jest nieintuicyjne.

Skalowanie firmy wymaga robienia mniej, nie więcej

W początkowej fazie rozwijasz się, bo robisz więcej:

więcej telefonów, więcej spotkań, więcej klientów, więcej godzin pracy.

Intuicja mówi: więcej = lepiej.

Ale skalowanie działa dokładnie odwrotnie.

To moment, w którym trzeba eliminować, upraszczać i automatyzować.

Przestać dokładać, a zacząć odejmować.

I tu wchodzą liczby. Bo tylko dane pokazują, co naprawdę działa, a co jest jedynie szumem informacyjnym.

Bez danych wszystko wydaje się ważne.

Kiedy zaczynasz liczyć, często okazuje się, że 80% rezultatów pochodzi z 20% działań.

Musisz oddać kontrolę, żeby naprawdę ją mieć

Wielu właścicieli firm boi się delegować, bo czują, że jeśli odpuszczą, coś się zawali.

Intuicja podpowiada: muszę pilnować, żeby działało.

Ale skalowanie wymaga odwrotnego podejścia: zaufania i delegowania.

Jak ufać, skoro nie widzisz wszystkiego?

Znowu – dzięki liczbom.

To one pozwalają „puścić kierownicę”, a jednocześnie kontrolować parametry jazdy.

Nie musisz kontrolować ludzi, jeśli kontrolujesz dane.

Wtedy zarządzasz rzeczywistością, nie emocjami.

Więcej klientów nie zawsze znaczy większe zyski

Zwiększenie sprzedaży nie zawsze oznacza wzrost skali.

Widziałem firmy, które rosły obrotowo, ale tonęły finansowo.

Jeśli chcesz utrzymać 20% marży i dasz 5% rabatu, musisz sprzedać o ponad 33% więcej, żeby zarobić tyle samo.

Nie brzmi już tak atrakcyjnie, prawda?

Dopiero twarde dane o rentowności, CAC, LTV i kosztach operacyjnych pokazują, czy firma naprawdę rośnie,

czy tylko puchnie i staje się coraz trudniejsza do zarządzania.

To, co działało przy 10 osobach, nie wystarczy przy 50

W małej firmie wiele rzeczy da się ogarnąć „na czuja”.

Znasz wszystkich klientów, zespół komunikuje się bezpośrednio, a decyzje podejmowane są spontanicznie.

Ale przy większej skali, ta elastyczność staje się źródłem błędów.

Wtedy decyzje muszą opierać się na danych, wskaźnikach i procesach, a nie na przeczuciach.

Kiedy w dużej organizacji spada sprzedaż, intuicja często mówi: „potrzebujemy więcej leadów”.

A dane pokazują coś innego:

• 40% prospektów nie ma follow-upu,

• 25% szans sprzedaży jest źle zakwalifikowana,

• najlepsi handlowcy sprzedają cztery razy więcej niż najsłabsi.

Jak powiedział W. Edwards Deming:

„Bez danych jesteś tylko kolejną osobą z opinią.”

Skalowanie to systemy i procesy, a nie „pracownicy miesiąca”

W małej firmie wszystko opiera się na ludziach, ich talencie, zaangażowaniu i relacjach.

Ale im większa firma, tym bardziej potrzebujesz systemu, który utrzymuje jakość niezależnie od humoru i obecności konkretnej osoby.

Jeśli Twoja firma stoi na barkach kilku superbohaterów, to prędzej czy później zabraknie im sił, by ratować cały świat.

Skalowanie wymaga systemów, w ramach których ludzie działają i są przez ludzi rozwijane.

To, czy mechanizm działa dobrze, poznasz po liczbach, nie po nastroju na spotkaniu statusowym.

Czasem, żeby urosnąć, trzeba się zmniejszyć

To najbardziej nieintuicyjna lekcja wzrostu.

Czasem, aby wejść na wyższy poziom, musisz:

• odciąć część oferty,

• pożegnać nierentownych klientów,

• zakończyć projekty, które ciągniesz tylko po to, żeby „ludzie mieli co robić”.

Dane pokazują to bezlitośnie.

Często trzymamy się rzeczy, które lubimy lub do których jesteśmy przyzwyczajeni, a nie tych, które faktycznie napędzają zysk.

Skalowanie to odwaga, dane i decyzje

Skalowanie firmy to moment, w którym intuicja i improwizacja przestają wystarczać.

To czas, by emocje zastąpić liczbami, chaos procesami, a bohaterów systemami.

To moment, gdy zaczynasz pracować nad firmą, zamiast tylko w niej.

I właśnie wtedy zaczyna się prawdziwy wzrost.

Reasumując

Skalowanie firmy nie polega na tym, by robić więcej tego samego.

Skalowanie firmy polega na tym, by robić mniej, ale mądrzej.

Na decyzjach opartych o dane, nie emocje.

Na zaufaniu do zespołu i systemów, które wspierają rozwój.

Wzrost firmy zaczyna się w momencie, gdy właściciel przestaje być najważniejszym trybem, a staje się architektem całego mechanizmu.

Jeśli myślisz o wprowadzeniu lub odświeżeniu wskaźników biznesowych w Twojej firmie, to mam dla Ciebie za free praktycznego ebook’a “Kluczowe wskaźniki biznesowe, KPI, KRI, RI, PI”.

Po więcej przedsiębiorczej i sprzedażowej wiedzy zapraszam Cię do mojego Newslettera – dołącz do ponad 3000 czytelników i rozwijaj firmę.