Niska konwersja w sprzedaży B2B

Dlaczego mam dużo rozmów, ale mało sprzedaży? Jeśli zastanawiasz się nad tą kwestią w Twojej firmie, to ten wpis jest dla Ciebie

Najczęściej taka sytuacja nie wynika z tego, że masz słabe leady, wysokie ceny czy kiepską ofertę. Jest kilka innych typowych powodów niskiej konwersji w sprzedaży.

Bo jeśli klienci zgadzają się na rozmowę, poświęcają czas, zadają pytania, mówią że “to brzmi sensownie” – ale nie kupują, to problem jest gdzie indziej.

Rozmowa to nie proces sprzedaży

W wielu firmach sprzedaż wygląda tak: rozmowa, oferta, cisza.

Brakuje świadomego prowadzenia klienta do decyzji.

Rozmowa handlowa nie może być luźną wymianą informacji.

Musi mieć strukturę: po co rozmawiamy, co chcemy sprawdzić, do jakiej konkluzji dojść, co jest kolejnym krokiem.

Jeśli tego nie ma, klient wychodzi z rozmowy z myślą „Fajnie się rozmawiało, ale nie wiem, co dalej.”

Sprzedajesz rozwiązanie, a klient nie czuje problemu

Przedsiębiorcy często: tłumaczą co robią, pokazują zakres, mówią o kompetencjach, opowiadają o narzędziach i doświadczeniu.

A za mało czasu poświęcają na: uświadomienie, że obecna sytuacja jest zła dla klienta, nazwanie realnego problemu klienta, pokazanie konsekwencji braku decyzji.

Jeśli klient nie poczuje, że „to mnie realnie dotyczy”, to nie kupi. Nawet jeśli oferta jest dobra.

Strach przed pytaniem o decyzję

Często rozmowa kończy się na „to proszę się zastanowić i dać znać.”

I w tym momencie oddajesz kontrolę nad procesem.

Bo nie zostało ustalone: kto podejmuje decyzję, jakie będą jej kryteria, kiedy zapada decyzja, co musi się wydarzyć, żeby iść dalej.

(Nie pytaj też “to jaka jest decyzja?”, tylko rób to subtelniej)

Zbyt duża elastyczność rozmywa sprzedaż

Im bardziej dopasowujesz się do wszystkiego, zmieniasz ofertę pod każdą rozmowę, zawsze wszystko „da się zrobić”, tym mniej jesteś postrzegany jako ktoś, kto ma jasno poukładany proces.

A ludzie kupują od tych, którzy wiedzą, co robią, robili to wiele razy, mają swoje zasady, potrafią powiedzieć „to nie jest dla Ciebie dobre”.

Jeśli masz dużo rozmów i mało sprzedaży, to zwykle problem nie leży w cenie, rynku czy jakości leadów.

Najczęściej problemem jest:

• brak dobrze zaprojektowanego procesu sprzedaży
• brak dobrego zbadania potrzeb 
• prezentowanie i zachwalanie zamiast budowania decyzji po stronie klienta

Jeśli po rozmowie klient nie wie dokładnie: jaki ma problem, co się stanie, jeśli nic nie zrobi,
dlaczego Twoje rozwiązanie ma sens i jaki jest kolejny krok…. 

…to są powody dlaczego Twoje rozmowy nie zmieniają się w realnych klientów. 

Dobra wiadomość jest taka, że TechMine pomaga w pozyskiwaniu klientów i takim budowaniu procesu sprzedaży, aby klient czuł się zrozumiany, prowadzony i sam wiedział dlaczego dane rozwiązanie będzie dla niego dobre. Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży – umów niezobowiązującą konsultację.