Wiedza
![Proces sprzedaży B2B]()
Budowa procesu sprzedaży B2B
Dlaczego budowa procesy sprzedaży to podstawa skalowania?
W wielu firmach sprzedaż funkcjonuje mimo, że proces sprzedaży nie jest jasno opisany. Nie oznacza to, że sprzedaż nie przynosi żadnych wyników. Wręcz przeciwnie, często pojawiają się zamówienia, klienci trafiają do firmy, a zespół handlowy jakoś sobie radzi. Jednak to „jakoś” zwykle oznacza niestabilność, zależność od jednostkowych umiejętności oraz trudności w powielaniu skutecznych działań. W efekcie właściciel, zarząd i szef sprzedaży, nie są w stanie odpowiedzieć na pytanie, co dokładnie działa, co nie działa i czemu. Dlatego budowa procesu sprzedaży, to absolutny fundament dla przewidywalności i stabilnego rozwoju firmy.
Proces sprzedaży to coś więcej niż schemat. To system pracy z klientem, który prowadzi go od pierwszego kontaktu aż po finalizację transakcji, a nawet dalej, do utrzymania relacji, ponownych zakupów czy poleceń. Dobry proces sprzedaży jest powtarzalny, mierzalny i możliwy do przekazania kolejnym osobom. Jeżeli jest rozproszony, zbyt ogólny albo nieczytelny, cała organizacja odczuwa skutki tego chaosu.
Dlaczego brak procesu sprzedaży szkodzi twojej firmie?
Brak zdefiniowanego procesu sprzedażowego to jeden z tych cichych problemów, które na pierwszy rzut oka nie wydają się groźne. Firmie „jakoś” idzie. Klienci się pojawiają. Faktury są opłacane. Ale pod powierzchnią narasta frustracja. Handlowcy działają według własnego uznania, przez co styl komunikacji z klientami bywa niespójny. Działy marketingu i sprzedaży nie współpracują, ponieważ nie mają wspólnych punktów odniesienia. Każdy miesiąc kończy się niespodzianką – czasem pozytywną, a czasem bolesną. Brakuje powtarzalności i przewidywalności.
Brak procesu to również rosnące ryzyko. Klient może zostać zaniedbany tylko dlatego, że ktoś zwyczajnie zapomniał oddzwonić. Nowy handlowiec wdraża się miesiącami, ponieważ nie ma się czego uczyć – wszystko trzeba zdobywać samodzielnie, metodą prób i błędów. A właściciel, mimo szczerych chęci, nie potrafi przekazać sprzedaży komuś innemu, ponieważ cały know-how siedzi w jego głowie.
Czym jest skuteczny proces sprzedaży?
Skuteczny proces sprzedaży to system, który nie tylko opisuje kolejne etapy pracy z klientem, ale także porządkuje sposób myślenia w całym zespole. To ramy, dzięki którym każdy handlowiec wie, co robić na danym etapie, jakie cele powinien osiągnąć i jakich sygnałów wypatrywać u klienta. Co ważne – skuteczny proces sprzedaży jest zgodny z drogą, którą klient naturalnie przechodzi w trakcie podejmowania decyzji zakupowej. Odpowiada więc nie tylko na potrzeby firmy, ale również na oczekiwania rynku.
Proces ten najczęściej obejmuje kilka kluczowych faz: od pozyskiwania leadów, przez ich kwalifikację, spotkania sprzedażowe i diagnozowanie potrzeb, aż po składanie oferty, prowadzenie negocjacji i finalizację. W bardziej dojrzałych organizacjach obejmuje również działania posprzedażowe, takie jak onboarding klienta, badanie satysfakcji czy propozycje dosprzedaży. Chociaż nazwy i liczba etapów mogą się różnić w zależności od branży, ważne jest ich jasne opisanie i wdrożenie w sposób zrozumiały dla wszystkich członków zespołu.
Jak krok po kroku zbudować proces sprzedaży?
Pierwszym krokiem w budowie procesu jest nazwanie i opisanie poszczególnych etapów. Każdy z nich powinien mieć jasno określony cel – na przykład „sprawdzić, czy klient pasuje do naszej oferty” lub „przedstawić propozycję, która rozwiązuje konkretny problem klienta”. Ważne jest też określenie, co musi się wydarzyć, by można było przejść do kolejnego kroku. To eliminuje niepotrzebne emocje i subiektywne oceny w zarządzaniu procesem sprzedaży.
Drugim elementem jest stworzenie standardów działania. Handlowiec nie może polegać wyłącznie na swoim wyczuciu. Powinien wiedzieć, jakie pytania warto zadać, jakich argumentów używać, w jakiej kolejności przekazywać informacje. Nie chodzi o to, by wszystkich ujednolicać, ale o to, by stworzyć wspólne fundamenty, na których można budować własny styl.
Trzecim krokiem jest wybór odpowiedniego narzędzia, które będzie wspierać realizację procesu. Dobrze wdrożony CRM nie tylko ułatwia zarządzanie relacjami z klientami, ale też staje się miejscem, w którym widać postępy i wąskie gardła. Pozwala lepiej planować działania, prowadzić historię kontaktów, analizować skuteczność różnych etapów i wdrażać automatyzacje tam, gdzie jest to uzasadnione.
Czwarty krok to wdrożenie procesu w zespole. To moment, w którym wizja musi spotkać się z praktyką. Samo stworzenie opisu procesu to za mało. Niezbędne są warsztaty, wspólne analizowanie sytuacji z klientami, ćwiczenia rozmów sprzedażowych i otwarty dialog z handlowcami. Bez zaangażowania zespołu nawet najlepszy proces pozostanie na papierze.
Równie istotna jest ciągła pętla informacji zwrotnej z od klientów. Proces musi być skonfrontowany z rynkiem, aby realnie odpowiadał na potrzeby odbiorców.
Piąty element to monitorowanie wyników i ciągłe doskonalenie. Proces musi być żywy. Regularne analizy, pytania o to, gdzie tracimy klientów i co działa najlepiej, pozwalają go udoskonalać. Kluczem jest nieustanne porównywanie rzeczywistości z założeniami i wyciąganie wniosków w oparciu o dane.
Jak wykorzystać Trójkąt Wartości w procesie sprzedaży?
Jednym z najważniejszych fundamentów skutecznej sprzedaży jest właściwa komunikacja wartości. Opracowany przeze mnie Trójkąt Wartości to model, który pomaga zbudować narrację wokół oferty w sposób angażujący klienta i prowadzący go do decyzji zakupowej.
Trójkąt opiera się na trzech filarach. Po pierwsze – zrozumienie problemu klienta. Proces sprzedaży powinien być tak skonstruowany, aby pomagać klientowi uświadomić sobie swoje realne wyzwania i ich źródła. Po drugie – pokazanie konsekwencji. Klient musi zobaczyć, co się stanie, jeśli nic nie zrobi. Jakie straty poniesie? Jakie ryzyka się zwiększą? To właśnie emocje związane z brakiem działania i potencjałem straty, są często kluczowym czynnikiem motywującym do zakupu. I wreszcie trzeci element – dopasowane rozwiązanie. Tu wchodzi twoja oferta, przedstawiona jako odpowiedź na konkretną sytuację, z jasno opisaną wartością.
Proces sprzedaży wspierany przez Trójkąt Wartości nie polega na opowiadaniu o funkcjach produktu. Skupia się na tym, by klient poczuł, że sprzedajesz nie usługę, ale przyszły efekt. Sprzedaż nie kończy się więc na domknięciu transakcji – dopiero się zaczyna. Bo to, co klient kupił, musi się wydarzyć.
Błędy w procesie sprzedaży, których warto unikać
Przy budowie procesu sprzedaży łatwo wpaść w kilka pułapek. Jedną z nich jest zbyt drobiazgowe rozpisanie każdego kroku, co może prowadzić do sztywności i braku inicjatywy ze strony zespołu. Z drugiej strony – proces zbyt ogólny nie daje żadnej realnej wartości. Klucz leży w równowadze: precyzja tam, gdzie jest ona potrzebna i elastyczność tam, gdzie liczy się ludzki kontakt.
Innym problemem jest wdrażanie automatyzacji zbyt wcześnie, zanim rozumiesz, co faktycznie działa. Automatyzacja chaosu nie porządkuje – ona go zwiększa. Dlatego najpierw trzeba zrozumieć i opisać, jak działa skuteczna sprzedaż w twojej firmie, a dopiero potem próbować ją usprawniać technologią.
I wreszcie – mylenie procesu z CRM-em. Narzędzie to nie proces. CRM może być doskonałym wsparciem, ale tylko wtedy, gdy odzwierciedla realną ścieżkę działania z klientem, a nie narzuca ją z góry.
Wielu przedsiębiorców, którzy skutecznie rozwijają swoje firmy, mówiło o tym, jak ważny był moment, w którym uporządkowali proces sprzedaży. To był zwykle moment przełomu – przestawienie się z myślenia „sprzedajmy więcej” na „zbudujmy system, który sprzedaje”. W TechMine mamy autorski System Sprzedaży B2B SalesMachine – który implementuje wszystko to, co potrzebne, aby pozyskiwać klientów w powtarzalny i skalowalny sposób.
Najskuteczniejsze firmy nie mają skomplikowanych procesów. Mają procesy proste, ale jasno zdefiniowane i konsekwentnie stosowane. Właściciele, którzy zaangażowali się w tworzenie procesu, zauważali poprawę nie tylko wyników, ale też morale. Zespół czuje, że ma wsparcie i jasność, co przekładało się na większe zaangażowanie.
Wiele sukcesów nie wynikało z rewolucji, ale z drobnych zmian – uporządkowania pytań zadawanych klientowi, zmiany kolejności działań czy lepszego follow-upu. Bo proces sprzedaży to nie tylko teoria, ale codzienna praktyka.
Co możesz zrobić już dziś?
Zacznij od zadania sobie pytania: czy w mojej firmie istnieje realny, zdefiniowany i znany wszystkim proces sprzedaży? Jeśli nie – zbierz zespół i wspólnie narysujcie to, jak obecnie wygląda ścieżka klienta. Potem skonfrontujcie to z podejściem opartym na Trójkącie Wartości i zastanówcie się, gdzie są luki, co można uprościć, a co doprecyzować.
Budowa procesu sprzedaży to nie jednorazowy projekt. To droga. Ale to droga, która daje kontrolę, zwiększa skuteczność i pozwala na skalowanie firmy bez ciągłego gaszenia pożarów. A co najważniejsze – to droga, która pomaga dostarczać klientom realną wartość, na której zbudujesz przewagę konkurencyjną.
Zacznij. Popraw. Ulepsz. I nie przestawaj doskonalić tego, co działa.
|
|
