Łukasz Zjawiński - doradca biznesowy - doradztwo w sprzedaży B2B
Doradzam w sprzedaży B2B i rozwoju firmy
Od modelu biznesowego, przez proces sprzedaży, po strategię wzrostu.
Rozumiem potrzeby przedsiębiorców. Oto niektóre z firm, które mi zaufały:
Sprzedaż opiera się na poleceniach i nie wiesz jak to zmienić?
Klienci zwracają uwagę głównie na Twoje ceny?
Czujesz że firma mogłaby więcej, ale nie wiesz od czego zacząć?
Wszystko w firmie przechodzi przez Ciebie i trudno to zdelegować?
Potencjalni klienci nie widzą różnicy między Tobą i konkurencją?
Masz wysoką jakość, ale trudno ją dobrze komunikować?
Wyobraź sobie, że:
Wiesz jak pozyskać kolejnego klienta i ile to potrwa.
Klienci rozumieją za co płacą i nie negocjują każdej złotówki.
Firma działa nawet, kiedy wyjeżdżasz na urlop.
Wybierasz z kim pracujesz, zamiast brać każde zlecenie.
Komunikacja jest zbudowana tak, że klient widzi wartość zanim zapyta o cenę.
Wiesz w którą stronę rośniesz i co robisz inaczej niż konkurencja.
Doradca biznesowy - Łukasz Zjawiński - budowa procesu sprzedaży B2B
Ufają mi przedsiębiorcy
System sprzedaży SalesMachine wdrażany przez Łukasza, to kompleksowy program, który pozwala skutecznie rozpocząć działania sprzedażowe i z czasem uczynić je powtarzalnymi.
Skupia się na praktycznych kwestiach, tego co i jak musi się wydarzać, aby realnie pozyskiwać nowych klientów i sprzedawać drożej.
Gorąco polecam każdemu przedsiębiorcy, który ma już świadomość tego, że to właśnie brak dobrej sprzedaży, jest główną barierą wzrostu firmy.
Miałem przyjemność współpracować z Łukaszem podczas cyklu warsztatów doradczych, nastawionych na rozwój strategii sprzedaży w naszej agencji.
Dzięki jego profesjonalnemu podejściu udało się nie tylko uporządkować ten obszar, ale także skutecznie uprocesowić działania sprzedażowe.
Łukasz w przystępny sposób przekazał także dobre praktyki w tworzeniu komunikatów sprzedażowych, co pozwoliło na skuteczniejszą komunikację z klientami. Jego wiedza, doświadczenie i umiejętność przekazywania informacji w jasny sposób sprawiły, że cały proces był niezwykle wartościowy.
Jeśli szukasz eksperta, który pomoże Ci zbudować przemyślaną i skuteczną strategię sprzedaży – zdecydowanie polecam współpracę z Łukaszem!
Dziesiątki przedsiębiorców, którym pomogłem rosnąć
Autorski system sprzedaży B2B SalesMachine
Blisko 20 lat przedsiębiorczego doświadczenia
Rozumiem firmy IT, software i usługowe B2B
Specjalizacja w prospectingu B2B
Autorski metodyka Trójkąt Wartości
Budując mój proces sprzedaży z Łukaszem, poznałem wiele konkretnych metod, narzędzi i technik komunikacji.
Umożliwiło to zmianę sposobu prowadzenia sprzedaży z organicznej, opartej głównie o polecenia i networking, w bardziej zorganizowaną i skuteczną.
Efektem pobocznym doradztwa, było też znaczne zwiększenie średniej wielkości zamówienia oraz wzrost marży. Polecam każdemu, kto myśli poważnie o rozwoju swojej firmy.
Miałem okazję współpracować z Łukaszem przy uporządkowaniu procesu sprzedaży i definiowaniu nowych elementów naszej oferty.
Jego wiedza i doświadczenie pozwoliły nam nie tylko stworzyć spójny i czytelny proces, ale także dopracować komunikację do klientów w kontekście naszych usług. Łukasz zawsze służył praktycznymi wskazówkami, a przy tym potrafił w przystępny sposób wyjaśnić nawet skomplikowane zagadnienia. Zdecydowanie polecam współpracę z nim każdemu, kto poszukuje wsparcia w rozwoju sprzedaży i usprawnieniu działań handlowych.
Kiedy warto ze mną porozmawiać?
Kiedy warto ze mną porozmawiać?
Jeśli rozwijasz firmę od kilku lat, zatrudniasz ludzi i rośniesz, ale czujesz "szklany sufit" przychodów. Masz wrażenie, że w Twojej firmie jest znacznie większy potencjał, tylko nie wiesz co go blokuje.
Jeśli Twoi klienci pochodzą głównie z networkingu i poleceń, a chcesz zacząć pozyskiwać ich w sposób, który da się powtarzać i skalować. Jeśli chcesz wejść do nowych segmentów klientów, zwiększyć marżę i zacząć zarabiać adekwatnie do wartości, którą dostarczasz.
Pomagam też wtedy, gdy stary model biznesowy się wyczerpuje, konkurencja dogania i czujesz, że bez zmiany podejścia firma utknie w miejscu.
Obszary w których
wspieram przedsiębiorców
System Sprzedaży B2B SalesMachine
System Sprzedaży B2B SalesMachine
SalesMachine to system, który pomaga firmom B2B przestać polegać na poleceniach i zacząć pozyskiwać klientów w sposób powtarzalny i mierzalny. Pracujemy razem nad całym procesem: od tego komu i co sprzedajesz, przez prospecting i komunikację wartości, po domykanie i styk sprzedaży z produkcją.
To nie kolejne szkolenie, tylko spójny kompleksowy system, który sprowadza do firmy takich klientów, jakich powinien. Dostajesz wdrożony proces, pełną komunikację, techniki, aplikacje, arkusze i prezentacje, realnie przetestowane na Twojej firmie, z Twoimi klientami.
Doradztwo biznesowe
Doradztwo biznesowe
Indywidualna praca 1:1 nad tym, co w Twojej firmie blokuje rozwój. Czasem to model biznesowy, czasem oferta, czasem przekonania, albo sposób organizacji i zarządzania. Nie wchodzę z gotowym planem. Zaczynamy od diagnozy, potem wspólnie ustalamy co zmienić i w jakiej kolejności.
Dla właścicieli, którzy czują że firma mogłaby więcej, ale brakuje im zewnętrznej perspektywy i kogoś, kto powie wprost co widzi i co zrobić, aby to zmienić.
Strategia marketingowa
Strategia marketingowa
Dobra usługa nie wystarczy jeśli klienci nie rozumieją czym się wyróżniasz. Strategia marketingowa to praca nad tym, jak Twoja firma jest postrzegana: co mówisz, do kogo, jakimi kanałami i dlaczego klient ma wybrać właśnie Ciebie.
Potrzebujesz jej kiedy marketing pochłania budżet bez widocznych efektów, kiedy klienci nie widzą różnicy między Tobą a konkurencją, albo kiedy nie wiesz jak dotrzeć do nowych segmentów rynku.
Łukasz okazał się być cennym wsparciem podczas weryfikacji strategii firmy i usprawnianiu procesów sprzedaży.
Pomógł mi spojrzeć na nasze usługi z nowej perspektywy i odkryć w nich dodatkowe wartości. Jego wiedza, umiejętność zadawania odpowiednich pytań i testowania różnych założeń pozwoliły skutecznie przekształcić pomysły w realne działania.
Wiedza, jaką Łukasz się ze mną dzieli, bardzo pozytywnie wpływa na rozwój mojej firmy i przede wszystkim mojego podejścia do biznesu.
Ma ogromne doświadczenie w pracy z software house'ami, co sprawia, że jego perspektywa i sugestie są dla mnie nie do przecenienia.
Rozpoczynając nasza współpracę z Łukaszem uważaliśmy się za doświadczonych przedsiębiorców. Nasza wizja szybko jednak uległa zmianie.
Uświadomiliśmy sobie ogrom braków, złych praktyk oraz ilość pracy jaka jest przed nami do wykonania. Doświadczenie to było niesłychanie przytłaczające. Dzięki wspólnej pracy udało nam się jednak wyznaczyć konkretne cele których realizacja kompletnie zmieniła naszą rzeczywistość.
Rozumiem potrzeby i specyfikę małych firm. Oto niektóre z firm, które mi zaufały:
Praktyczna, przedsiębiorcza wiedza, przedsiębiorcy przedsiębiorcom
Od ponad 15 lat dzielę się tym, czego nauczyłem się prowadząc własne firmy. Zorganizowałem setki spotkań i wydarzeń dla przedsiębiorców pod marką TechMine.
Spotkania offline
TechMine zaczęło się jako społeczność przedsiębiorców. Przez lata regularne spotkania, rozmowy i wymiana doświadczeń pokazały mi z czym naprawdę mierzą się właściciele małych firm. Z tego zrozumienia wyrosła firma doradcza, która dziś pomaga firmom usługowym i technologicznym rosnąć. Wiem, jak to jest prowadzić firmę, gdy wszystko i wszyscy polegają na Tobie, bo sam przez to przeszedłem.
Podcast Droga Przedsiębiorcy
Podcast Droga Przedsiębiorcy
Bywa wyboista i kręta. Pełna zwrotów, rozjazdów i nieprzewidzianych awarii. Droga Przedsiębiorcy. W tym podcaście towarzyszę przedsiębiorcom w ich drodze od małej, do średniej firmy. Mówię o biznesie, sprzedaży i rozwoju organizacji.
Droga Przedsiębiorcy – Posłuchaj i nabierz rozpędu!
Doradca biznesowy - Łukasz Zjawiński
Łukasz Zjawiński
przedsiębiorca, doradca biznesowy, strateg sprzedaży B2B i rozwoju firm.
Prowadzę własne firmy od blisko dwóch dekad. Od 14 lat dzielę się doświadczeniem z innymi przedsiębiorcami pod marką TechMine. Przez ten czas pomagałem dziesiątkom właścicieli firm usługowych i technologicznych uporządkować sprzedaż, przebudować ofertę i zacząć rosnąć w sposób, który nie zależy od poleceń i szczęścia.
Specjalizuję się w pracy z firmami B2B: software house'ami, agencjami marketingowymi, firmami IT i usługowymi. Rozumiem ich kontekst, bo sam w nim działam.
Jestem przedsiębiorcą od 19 lat
Jestem przedsiębiorcą od 19 lat
Swoją drogę rozpocząłem w 2007 roku od firmy tworzącej aplikacje mobilne. Potem były kolejne przedsięwzięcia w obszarze zaawansowanych technologii: machine learning w cybersecurity, aplikacja SaaS, spółka inwestycyjna, software house, bezpieczeństwo IT. Nie każde z nich się udało. Ale każde nauczyło mnie czegoś, czego nie da się wyczytać z książek i czym dziś dzielę się z klientami.
Stworzyłem System Sprzedaży B2B SalesMachine
Stworzyłem System Sprzedaży B2B SalesMachine
To autorski system budowy sprzedaży B2B, który wdrażam z klientami od kilku lat. Powstał z prostej obserwacji: większość małych firm B2B nie ma problemu z jakością usługi. Ma problem z tym, że sprzedaje ją przypadkowo.
SalesMachine zmienia to w powtarzalny, mierzalny proces, od komunikacji wartości, przez prospecting, po finalizację i styk z produkcją.
Wierzę, że można zbudować skalę sprzedaży w etyczny i systemowy sposób. Bez nachalności i manipulacji, w duchu zrozumienia i partnerstwa.
Strefa wiedzy
Zajrzyj też do strefy wiedzy TechMine, gdzie znajdziesz moje porady oraz praktyczne wnioski z setek spotkań przedsięborców (TechMine Coffee) które prowadziałem przez blisko dekadę.
16 błędów w modelu biznesowym
Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że problemem w firmie usługowej jest słaby marketing, brak sprzedaży, za duża konkurencja albo trudny rynek. Ale z mojego doświadczenia wynika, że źródło wielu trudności leży głębiej – w samym modelu biznesowym. To nie jest temat, który ekscytuje wszystkich od razu, ale to właśnie tu zapadają kluczowe decyzje, […]
Czytaj więcej
Trójkąt Wartości – metodyka sprzedaży
Przepis prosty, ale odkrywczy. Pomoże Ci prowadzić komunikację sprzedażową i marketingową tak – aby klienci mieli wrażenie, że doskonale ich rozumiesz, chcesz im pomóc i dostarczasz rozwiązanie, którego rzeczywiście pragną. Trójkąt Wartości – bo o nim mowa – czyli konkretny przepis na to, jak przestać sprzedawać i sprawić, że klienci sami zechcą od Ciebie kupować. […]
Czytaj więcej
Obiekcje w procesie sprzedaży i jak sobie z nimi radzić?
Na myśl o obiekcjach wiele osób zajmujących się sprzedażą zaczyna się denerwować, a ponieważ każda firma ma jakieś słabsze strony, które najczęściej w toku prowadzonych rozmów z klientami prędzej, czy później zostaną ujawnione, to te obawy zdają się być jak najbardziej zasadne. Warto jednak pamiętać, że obiekcje w sprzedaży, nie są wcale czymś złym. Wręcz […]
Czytaj więcej
Newsletter
Tutaj publikuję regularnie - dołącz do newslettera "Droga Przedsiębiorcy"
Dołącz do grona ponad 3000 przedsiębiorców z którymi regularnie dzielę się wiedzą o rozwoju firmy. Tylko praktyczne porady, przykłady i dobre praktyki. Zero spamu, zero sprzedaży.
Zmień swój sposób myślenia
Jeśli masz zerknąć na jedną rzecz, poznaj “Trójkąt Wartości”. To framework, który pokazuje jak przestać mówić o tym co robisz i zacząć mówić o tym, co klient dzięki Tobie zyskuje. Zmienia sposób w jaki budujesz ofertę i prowadzisz rozmowy sprzedażowe.
Najczęściej zadawane
pytania
-
Jak wybrać dobrego doradcę biznesowego?
Sprawdź jego praktyczne doświadczenie, nie tylko teoretyczne. Zbyt duża ilość kursów, certyfikatów i dyplomów może wskazywać na przewagę teorii nad praktyką.
Zobacz czy prowadził własne firmy i czy pracował z firmami o podobnej charakterystyce do Twojej. Umów się na krótką rozmowę. Jeśli od razu słyszysz gotowe odpowiedzi zamiast pytań, szukaj dalej. Jeśli ktoś wysyła ofertę bez zbadania Twojej sytuacji, strzela w ciemno. Jeśli obiecuje zbyt wiele i twierdzi że wszystko jest proste, to też sygnał ostrzegawczy. Dobry doradca zaczyna od pytań, nie od rozwiązań.
-
Czym zajmuje się doradca biznesowy?
Doradca biznesowy pomaga właścicielom firm diagnozować problemy i wdrażać zmiany, które prowadzą do realnego wzrostu. To nie coach i nie trener motywacyjny. To praktyk, który pracuje na konkretnych danych, procesach i sytuacjach Twojej firmy.
W moim przypadku oznacza to pracę nad sprzedażą B2B, modelem biznesowym, komunikacją wartości oferty, strategią i zarządzaniem. Zakres zależy od tego, co faktycznie blokuje rozwój danej firmy. Czasem zaczynamy od sprzedaży, a odkrywamy że problem leży organizacji i zarządzaniu. Czasem odwrotnie. -
Czy doradca biznesowy działa online?
Tak. Większość moich klientów pracuje ze mną zdalnie, przez regularne spotkania online. W większości przypadków nie ma potrzeby fizycznych spotkań.
Czasem bywają one pomocne, zwłaszcza na początkowym etapie współpracy, żeby zbudować większe zrozumienie kontekstu firmy. Ale to nie jest warunek konieczny. Pracuję z klientami z całej Polski i format online sprawdza się równie dobrze jak spotkania na żywo. -
Czy doświadczenie branżowe jest konieczne, aby doradca był skuteczny?
Nie zawsze, ale pomaga. Doradca, który rozumie specyfikę Twojej branży, szybciej zidentyfikuje problemy i nie będzie tracił czasu na uczenie się podstaw.
Sam specjalizuję się w pracy z firmami B2B, w szczególności usługowymi i technologicznymi: software house'ami, agencjami marketingowymi i firmami IT. Znam ich kontekst, bo sam w nim działam od blisko dwóch dekad. Ale wzorce, które obserwuję, powtarzają się też w innych branżach. Najważniejsze nie jest to, czy doradca zna Twoją branżę od podszewki, ale czy potrafi szybko zrozumieć Twój model biznesowy i specyfikę klientów. -
Co zrobić gdy firma stoi w miejscu?
Zacząć od uczciwej diagnozy. Firma stoi w miejscu zwykle z jednego z trzech powodów: sprzedaż jest chaotyczna i oparta na przypadku, oferta nie jest dobrze zakomunikowana, albo właściciel jest wąskim gardłem i wszystko przechodzi przez niego.
Najgorsze co możesz zrobić to dodawać więcej działań do systemu, który nie działa. Więcej reklam, więcej handlowców, więcej kanałów. Zanim cokolwiek dodasz, musisz zrozumieć co nie działa i dlaczego. Czasem wystarczy jedno spotkanie z kimś z zewnątrz, żeby zobaczyć rzeczy, których nie widać od środka. -
Jak poprawić rentowność małej firmy?
Rentowność nie poprawia się przez cięcie kosztów. Poprawia się przez lepszą wycenę, lepszych klientów i lepsze wykorzystanie zasobów, które już masz.
W praktyce oznacza to trzy rzeczy. Po pierwsze, sprawdź czy nie sprzedajesz za tanio, bo nie umiesz zakomunikować wartości tego co robisz. Po drugie, sprawdź czy nie obsługujesz klientów, którzy kosztują Cię więcej niż zarabiasz. Po trzecie, sprawdź czy Twoje procesy nie generują marnotrawstwa: powtarzanej pracy, zbędnych spotkań, niejasnych odpowiedzialności. Często wystarczy zmiana w jednym z tych trzech obszarów, żeby rentowność znacząco wzrosła. -
Jak uporządkować chaos w firmie?
Chaos to najczęściej wynik braku procesów, jasnych ról i priorytetów. W małej firmie nie chodzi o tworzenie biurokracji. Chodzi o klarowność: kto za co odpowiada, jak wygląda powtarzalny proces obsługi klienta, jak podejmujemy decyzje.
Zacznij od jednej rzeczy, nie od wszystkiego naraz. Wybierz obszar, który najbardziej boli (zwykle jest to sprzedaż) i ułóż go od początku do końca. Kiedy jeden proces działa, reszta zaczyna się porządkować niemal sama, bo ludzie widzą jak to powinno wyglądać. -
Dlaczego moja firma nie generuje zysków?
Najczęściej problem leży nie w przychodach, ale w tym jak firma generuje wartość. Zły model biznesowy, źle wycenione usługi, zbyt szeroka oferta, brak powtarzalności w dostarczaniu rozwiązań.
Wszystko zaczyna się od analizy: co sprzedajesz, komu, za ile, ile Cię to kosztuje i ile z tego zostaje. Brzmi prosto, ale zaskakująco wielu właścicieli firm nie zna tych liczb z wystarczającą precyzją. Dopóki nie wiesz gdzie tracisz pieniądze, nie jesteś w stanie przestać ich tracić. -
Ile kosztuje doradca biznesowy?
Zależy od formy współpracy. Regularna praca doradcza w cyklach miesięcznych to zwykle kilka tysięcy. Większe projekty strategiczne mogą kosztować więcej.
Nie wiążę klientów długoterminowymi umowami. Zaczynamy od bezpłatnej konsultacji, po której wiesz czy chce iść dalej. Jeśli tak, zaczynasz od małego kroku i widzisz czy to ma sens zanim zainwestujesz więcej. Dobry doradca to inwestycja, nie koszt. -
Czym różnią się firmy doradcze?
Różnią przede wszystkim ludźmi z którymi będziesz współpracować. O ile techniki i narzędzia mogą być podobne, to różnicę robi, czy będziesz współpracował z kimś kto ma konkretne doświadczenie przedsiębiorcze, czy zna wyzwania rozwojowe tylko z sali szkoleniowej albo bycia menadżerem w większej organizacji. Rozwój firmy wymaga najczęściej przekrojowego praktycznego doświadczenia przedsiębiorczego, od rozumienia propozycji wartości, przez strategię, aż po operacje i zależności panujących między nimi. Nie wystarczy wąska wiedza techniczna z jednego obszaru (np finanse albo prawo).
W TechMine pracuję bezpośrednio z właścicielami firm B2B. Nie wysyłam zespołu, nie produkuję raportów na ilość. Siadam z klientem, rozkładamy firmę na części, szukamy co nie działa i wdrażamy zmiany razem. To doradztwo praktyczne, nie teoretyczne. Różnica jest taka, że po współpracy zostaje wdrożony proces, a nie dokument. -
O co zapytać, gdy chcesz wybrać doradcę?
Zapytaj o jego doświadczenie przedsiębiorcze. Jakie firmy prowadził, jakie były największe wyzwania z którymi miał do czynienia. Jakie były jego sukcesy oraz porażki. Zapytaj o największe powtarzalne problemy, które obserwuje gdy pracuje z innymi przedsiębiorcami.
Ja jestem praktykiem, prowadziłem wiele własnych przedsięwzięć i uczestniczyłem w rozwoju kilkudziesięciu firm klientów.