Wiedza
![Jak skalować firmę i przyśpieszyć jej rozwój?]()
Jak skalować firmę i przyśpieszyć jej rozwój?
Większość przedsiębiorców chciałaby, aby ich firma rosła szybciej. Widzą potencjał, który nie jest w pełni wykorzystywany, jednak nie zawsze wiedzą, co dokładnie zrobić, aby przyspieszyć rozwój i skalować firmę. Choć odpowiedź może wydawać się prosta, to wdrożenie jej w życie często bywa wyzwaniem. Finalnie wszystko sprowadza się do tego, żeby pozyskiwać lepszych klientów i obsługiwać ich w sposób powtarzalny, uprocesowiony, zachowując przy tym wysoką marżę. Od czego zacząć skalowanie firmy i szybszy rozwój?
Kluczowymi obszarami, na których warto się skupić, są sprzedaż i marketing, a także sposób dostarczania wartości klientom. Nawet w firmach usługowych, warto myśleć o „uproduktowieniu” oferty, co oznacza przekształcanie usług w produkty lub bardziej powtarzalne rozwiązania.
Kim jest dobry klient?
Istotne jest zrozumienie tego, kim jest „dobry klient”, czyli taki, na jakim powinno zależeć każdej firmie. To nie ktoś przypadkowy, lecz osoba lub firma o potrzebach idealnie odpowiadających Twojej ofercie. To ktoś, kto jest gotów płacić za Twój produkt lub usługę tyle, żeby pozwoliło Ci to pokryć koszty, zainwestować w rozwój firmy i zachować marżę, na której Ci zależy.
Dobry klient to też klient lojalny, czyli taki, który regularnie wraca i zostawia pieniądze w Twojej firmie. Lepiej jest zatem sprzedawać droższe rozwiązania lub cykliczne usługi, które dają przewidywalność przychodów, niż skupiać się na jednorazowych transakcjach. Na przykład firma tworząca aplikacje może sprzedać produkt jednorazowo lub oferować licencje, wsparcie i rozwój oprogramowania na dłuższą metę. To drugie rozwiązanie sprawdza się znacznie lepiej. Pozwala skalować działalność i budować trwałe relacje z klientami.
Praca w firmie, a praca nad firmą
Wielu właścicieli firm spędza zbyt wiele czasu na codziennych zadaniach i dostarczaniu wartości klientom, zamiast skupić się na rozwoju biznesu. Kluczowe jest zrozumienie, na jakim etapie rozwoju znajduje się Twoja firma i potraktowanie tego jako etapu przejściowego. Możesz zacząć od prowadzenia statystyk: mierzenia, ile czasu poświęcasz na dostarczanie wartości klientom, a ile na strategię, rozwój produktów i pozyskiwanie kluczowych partnerów. Tworząc takie wskaźniki, możesz wyznaczyć cele i dążyć do zmiany proporcji między pracą „w firmie” a „nad firmą”.
Budowanie zaufania w procesie sprzedaży
Kiedy rynek jest pełen podobnych produktów i usług, klient często nie widzi różnicy między Twoją firmą, a konkurencją. W takim przypadku kluczowym czynnikiem wyboru staje się zaufanie. Twoim zadaniem jest nie tylko dostarczanie wartości, ale także budowanie zaufania na każdym etapie sprzedaży. Klienci nie zawsze wybierają firmy, które lubią, ale te, którym ufają.
Komunikacja z klientami powinna być więc jasna, transparentna i nastawiona na pokazanie unikatowej wartości, jaką dostarcza firma. Budowanie zaufania opiera się nie tylko na obietnicach, ale także na dowodach, że potrafisz dostarczyć obiecaną wartość.
 |
Więcej o skalowaniu wizji firmy posłuchasz w #2 odcinku podcastu Droga Przedsiębiorcy pt. “Jak skalować firmę – dwa kluczowe składniki” |
Dlaczego nie warto konkurować ceną?
Konkurencja cenowa to pułapka. Zawsze bowiem znajdzie się firma, która zaoferuje coś taniej. Poza tym obniżanie marży pozbawia możliwości inwestowania w rozwój – a im szybciej firma rośnie, tym więcej zasobów przecież potrzebuje. Dlatego kluczowe jest skupienie się na budowaniu wartości i marży, zamiast na próbach konkurowania ceną. Bez odpowiednich buforów finansowych trudno będzie zatrudnić nowych pracowników, outsourcować zadania lub inwestować w marketing.
Procesy kluczem do skalowania działalności
Skalowanie działalności wymaga uprocesowienia kluczowych działań w firmie. Procesy i procedury pomagają standaryzować działania, prowadząc przy tym do większej efektywności operacyjnej i wyższej marży. Bez odpowiednich procesów firma jest narażona na ciągłą improwizację i błędy. Dlatego ważne jest, aby standaryzować nie tylko codzienne operacje, ale także sprzedaż – umożliwiając powtarzalne pozyskiwanie klientów.
Tworzenie procesów pozwala również na lepsze skalowanie działalności, wdrażanie nowych pracowników i wprowadzanie na rynek nowych rozwiązań. Standaryzacja sprawia, że firma staje się mniej zależna od indywidualnych pracowników, a bardziej od skutecznych mechanizmów działania.
Czy szeroka oferta to dobra strategia?
Na etapie wczesnego rozwoju wiele firm rozszerza swoją ofertę, aby dostosować się do różnorodnych klientów. I choć na pierwszy rzut oka może się to wydawać słuszne, to w dłuższej perspektywie utrudnia skalowanie. Szeroka oferta to spore wyzwanie. Trudno jest bowiem dostarczać wszystkie usługi na wysokim poziomie i jednocześnie rywalizować z firmami wyspecjalizowanymi w danej niszy. Skupienie się na konkretnej specjalizacji pomaga budować unikatową wartość i jednocześnie zdobywać lojalnych klientów.
Rozwój firmy wymaga strategicznego podejścia, zrównoważonego wzrostu i budowania powtarzalnych procesów. Aby rozwijać firmę szybciej, warto abyś skupił się na pozyskiwaniu odpowiednich klientów, maksymalizowaniu marży i automatyzacji działań. Jeśli Twoim celem jest rozwój organizacji, warto poświęcić czas na budowanie efektywnej sprzedaży, rozwijanie procesów oraz delegowanie zadań.
|
