Trójkąt Wartości – metodyka sprzedaży

Przepis prosty, ale odkrywczy. Pomoże Ci prowadzić komunikację sprzedażową i marketingową tak – aby klienci mieli wrażenie, że doskonale ich rozumiesz, chcesz im pomóc i dostarczasz rozwiązanie, którego rzeczywiście pragną. Trójkąt Wartości – bo o nim mowa – czyli konkretny przepis na to, jak przestać sprzedawać i sprawić, że klienci sami zechcą od Ciebie kupować. Centralny element mojego autorskiego systemu sprzedaży B2B – SalesMachine, który wdrażam w firmach od ponad 5 lat. Do tej pory ujawniałem go jedynie moim klientom.

Nie sprzedawaj na automacie – metodyka sprzedaży

Problem ze sprzedażą jest taki, że w większości przypadków źle się kojarzy, a osoby które się nią zajmują, w dużej mierze zasłużyły sobie na traktowanie jakiego często doświadczają.

To z czym najczęściej się spotykamy, to zmasowany atak wszelkiej wspaniałości. Wszystko jest super, wszystkie firmy są innowacyjnymi liderami branży. Rozwiązania mają wspaniałe właściwości i jeśli już ktoś odrobinę się wysila w swojej komunikacji, to mówi nam o korzyściach jakie odniesiemy.

Jest jednak niewielkie grono, które nie podąża stereotypową sprzedażową drogą. Być może spotkałeś  kogoś takiego. Kogoś, od kogo kupiłeś z przyjemnością i nawet podziękowałeś mu za pomoc.

Chyba nikt z nas nie lubi kiedy się mu sprzedaje. Ale od czasu do czasu, gdy widzimy wartość w danym rozwiązaniu, to pewnie chętnie coś kupimy. Nie chodzi jednak wcale o wspaniałe cechy, zalety czy korzyści produktów i usług. To nie dlatego decydujemy się kupić. A jeśli już, to ma to marginalny wpływ…

Sprzedaż w niewielkim stopniu uwzględnia rzeczywiste potrzeby klientów

Osoby zajmujące się sprzedażą zostały nauczone, że ich firmy mają coś wspaniałego i należy tym uszczęśliwiać klientów, nawet jeśli ci klienci wcale tego nie potrzebują. Przekłada się to na usilne próby zbudowania w nas zainteresowania, najczęściej za pośrednictwem wodospadu wspaniałości jakie na nas spłyną, jeśli tylko zdecydujemy się na zakup.

Zasadniczym błędem jest jednak to, że możesz mieć świetne rozwiązanie na NIEISTNIEJĄCE problemy.

Większość firm i prawdopodobnie także Twoja, komunikuje się właśnie w taki sposób. Wychodzisz od rozwiązania, bo wierzysz w to, że jest świetne. I z jednej strony to super, bo ciężko sobie wyobrazić etycznego i skutecznego sprzedawcę, który oferuje klientom coś,  do czego sam nie jest przekonany.

I tutaj pojawia się zderzenie z rzeczywistością. A rzeczywistość wygląda najczęściej tak, że na dany problem istnieje zwykle więcej niż jedno rozwiązanie. To które sprzedajesz, raczej nie jest jedynym, ani nawet wcale nie musi być najlepszym. Nawet jeśli przyjmiemy, że Twoje rozwiązanie jednak jest obiektywnie najlepszym możliwym dla klienta i możesz udowodnić to na bazie logiki i argumentów – to wcale nie pomoże to w jego zainteresowaniu ani pozyskaniu.

Ludzie nie kupują rozwiązań

Wszyscy mamy wbudowany naturalny opór przed czymś, co jest nam usilnie zachwalane, proponowane, wciskane. 

Jeśli dodatkowo osoba, która nam to proponuje nie będzie z naszej perspektywy wiarygodna, to choćby oferowała nam szczere złoto, będziemy sceptycznie nastawieni do przyjęcia czegoś – nawet obiektywnie wartościowego.

A właśnie to robią najczęściej firmy w swojej komunikacji marketingowej i sprzedażowej. Oferują produkty i usługi, które mają nas ozłocić. A my im nie dowierzamy… i jesteśmy sceptyczni. Dodatkowo, jeśli już nawet decydujemy się na zakup czegoś, to wcale nie z powodu tych cech, zalet czy funkcjonalności, jakie zachwala nam sprzedawca, a z całkowicie innych powodów.

Rozwiązania które oferuje Twoja firma, to z perspektywy Twoich klientów najczęściej zło koniecznie. Jeśli klienci nie mieliby konkretnych problemów, to najprawdopodobniej nie wydawali by pieniędzy na Twoje, bądź inne rozwiązania. Klient wcale nie musi się znać na Twoich rozwiązaniach, aby od Ciebie kupić. Wystarczy, aby był świadomy problemów z jakimi się boryka oraz rezultatów, na jakich mu zależy.

Chciałbyś posłuchać więcej o Trójkącie Wartości?  Dowiedz się jak NIE sprzedawać, aby kupowali – posłuchaj  #22 odcinek podcastu Droga Przedsiębiorcy

Trójkąt Wartości – właściwe kwestie, we właściwej kolejności

Aby skutecznie się komunikować, musisz zatem odwrócić kolejność kwestii, które będziesz poruszać z klientem. Przestań komunikować się z perspektywy rozwiązań, a zacznij z perspektywy problemów i pożądanych rezultatów. Przestań być jedną z tych firm, które mają wiele świetnych rozwiązań na niezdiagnozowane problemy.

Zacznij od problemów, następnie przejdź do rezultatów na jakich zależy klientowi i dopiero wtedy – jeśli upewnisz się, że klient faktycznie posiada problemy w jakich rozwiązaniu pomaga Twoja firma – możesz zastanowić się nad właściwym rozwiązaniem i przedstawić mu ofertę.

Dokładnie odwrotnie niż nadal robi to tak wiele firm.

Większość firm mówi o swoich rozwiązaniach. Jeśli więc zastanawiasz się jak otwierać komunikację prospectingową, jak tworzyć treści reklam, które zatrzymują uwagę odbiorców, jak sprawiać, aby na spotkaniach handlowych klienci się otwierali i angażowali w rozmowę – to zawsze zaczynaj  od problemów.  Nie od rozwiązań.

Problem. Rezultat. Rozwiązanie.

To one tworzą Trójkąt Wartości.

Nie odwrotnie.

Zapisz się do newslettera Droga Przedsiębiorcy Wartościowa wiedza, praktyczne porady oraz techniki, które pomogą skalować Twoją sprzedaż i firmę. Od przedsiębiorców dla przedsiębiorców. Dołącz już teraz! Klikając akceptujesz Politykę prywatności i wyrażasz zgodę na otrzymywanie newslettera oraz kontakt ze strony TechMine sp. z o.o. Zapisz się