TechMine – systemowe podejście do rozwoju i sprzedaży w firmach B2B

TechMine powstało z bardzo prostego, ale jednocześnie rzadko stawianego pytania. Dlaczego tak wiele firm ma dobre produkty, kompetentnych ludzi i realny potencjał rynkowy, a mimo to nie potrafi rosnąć w sposób przewidywalny i powtarzalny. Dlaczego rozwój tak często opiera się na wysiłku właściciela, improwizacji zespołu i chwilowych zrywach, zamiast na stabilnym systemie.

Od początku istnienia TechMine punktem wyjścia nie była sprzedaż rozumiana jako zestaw technik czy narzędzi. Nie była nim także motywacja, szkolenia czy „lepsza komunikacja”. Punktem wyjścia było zawsze zrozumienie, że firma jest systemem. A system działa według określonych zasad.

TechMine powstało jako odpowiedź na chaos, który pojawia się w firmach, które chcą się rozwinąć. Chaos decyzyjny, chaos sprzedażowy, chaos organizacyjny. Wierzymy, że można ten chaos zastąpić strukturą, nie zabijając przy tym elastyczności i przedsiębiorczości.

Czym naprawdę zajmuje się TechMine

TechMine nie jest firmą szkoleniową. Nie jest też agencją sprzedażową ani zespołem od wdrażania gotowych schematów. Nie zajmuje się aplikowaniem punktowych rozwiązań na systemowe problemy.

TechMine zajmuje się projektowaniem i porządkowaniem wzrostu w firmach B2B. 

Oznacza to pracę z firmami, które chcą przestać działać reaktywnie i zacząć działać w sposób przewidywalny. Firmami, które chcą wiedzieć, skąd bierze się sprzedaż, dlaczego raz działa, a raz nie, co naprawdę wpływa na wyniki i w którym miejscu organizacji powstają wąskie gardła.

Zajmujemy się tym w jaki firma podejmuje decyzje, buduje procesy i organizuje swoje działania wokół klienta.

Kim stoi za TechMine

Za TechMine stoi Łukasz Zjawiński, przedsiębiorca i doradca strategiczny, który swoje podejście do sprzedaży i rozwoju firm zbudował nie na teorii, lecz na wieloletnim, własnym doświadczeniu biznesowym. W swojej karierze współtworzył i rozwijał kilka własnych firm technologicznych, mierząc się bezpośrednio z wyzwaniami tworzenia modeli biznesowych, sprzedaży, budowy zespołów i porządkowania procesów w realnych warunkach rynkowych. Równolegle wspierał rozwój kilkudziesięciu innych firm, pomagając właścicielom i zarządom przechodzić przez proces budowy sprzedaży i porządkowania biznesu.

To właśnie połączenie własnego doświadczenia przedsiębiorczego z pracą doradczą sprawia, że jego podejście wyraźnie różni się od klasycznego konsultingu. Nie operuje teorią ani gotowymi modelami oderwanymi od rzeczywistości. Zamiast tego koncentruje się na tym, jak firmy faktycznie działają, gdzie tracą sterowność i dlaczego dobre decyzje na jednym etapie przestają działać na kolejnym. Jego metodyka sprzedaży bazuje na dogłębnym zrozumieniu wartości oraz odejściu od inwazyjnych technik na rzecz zrozumienia i partnerstwa. Pracuje na poziomie struktury, decyzji i systemu, pomagając właścicielom zrozumieć mechanizmy stojące za wzrostem oraz zaprojektować firmę tak, aby mogła rozwijać się w sposób powtarzalny i przewidywalny.

To podejście znajduje odzwierciedlenie zarówno w Systemie Sprzedaży SalesMachine, jak i w Trójkącie Wartości, których Łukasz Zjawiński jest autorem.  Są one wynikiem wieloletniej pracy z realnymi firmami, przedsiębiorcami i rzeczywistymi ograniczeniami biznesowymi.

Dlaczego większość firm nie ma systemu sprzedaży

W większości firm sprzedaż  działa organicznie. Na początku sprzedaje właściciel. Później pojawia się pierwszy handlowiec. Następnie dochodzą kolejne osoby, narzędzia, CRM, kampanie marketingowe. Każdy element dokładany jest wtedy, gdy pojawia się potrzeba, a nie wtedy, gdy wynika to z przemyślanej architektury.

W efekcie sprzedaż zaczyna przypominać zbiór luźno powiązanych działań. Część opiera się na relacjach, część na intuicji, część na doświadczeniu pojedynczych osób. Wyniki są, ale są nieprzewidywalne. Firma działa dobrze wtedy, gdy trafi na odpowiednich ludzi albo odpowiedni moment rynkowy.

Problem zaczyna się wtedy, gdy chcemy zwiększyć skalę. To, co wcześniej było zaletą, zaczyna być ograniczeniem. Brak jasnych zasad, brak procesów i brak wspólnego języka powodują, że sprzedaż przestaje być sterowalna.

W tym miejscu wiele firm próbuje ratować się szkoleniami sprzedażowymi, nowymi narzędziami albo zatrudnianiem kolejnych handlowców. Rzadko jednak zadaje sobie pytanie, czy w ogóle firma i ma zbudowane fundamenty sprzedaży, które pozwolą urosnąć.

System sprzedaży B2B jako fundament działania

Jednym z kluczowych elementów, na których opiera się podejście TechMine, jest System Sprzedaży B2B SalesMachine. Nie rozumiany jako dział, CRM czy procedura, ale jako całościowy mechanizm ekspansji rynkowej.

System sprzedaży to sposób, w jaki firma pozyskuje klientów, prowadzi ich przez proces decyzyjny, komunikuje wartość, podejmuje decyzje i zarządza działaniami. To także sposób mierzenia skuteczności i reagowania na odchylenia i narzędzia wspierające działania.

Bez systemu sprzedaż jest przypadkowa. Z systemem staje się przewidywalna.

To właśnie dlatego w TechMine sprzedaż nie jest traktowana jako odrębny obszar, ale jako element większej całości, powiązany z modelem biznesowym, strukturą firmy i rolą właściciela.

SalesMachine – podejście do sprzedaży oparte na systemie

Jednym z fundamentów działań TechMine jest metodyka stojąca za SalesMachine. To nie jest metodologia sprzedażowa w klasycznym rozumieniu taktycznym. To sposób myślenia o sprzedaży jako o mechanizmie, który można zaprojektować, zmierzyć i rozwijać.

SalesMachine zakłada, że skuteczna sprzedaż nie wynika z talentu jednostek, lecz z dobrze zaprojektowanego procesu. Procesu, który uwzględnia realia firmy, specyfikę rynku, cykl decyzyjny klienta i rolę zespołu.

W tym podejściu nie ma miejsca na przypadek. Każdy element sprzedaży powinien mieć swoje uzasadnienie, swoje miejsce i swoje konsekwencje. Dzięki temu sprzedaż przestaje być chaotyczna, a zaczyna być elementem strategicznego zarządzania firmą.

Trójkąt Wartości jako podstawa komunikacji i decyzji

Drugim kluczowym elementem podejścia TechMine jest Trójkąt Wartości. To sposób patrzenia na biznes przez pryzmat trzech nierozerwalnych elementów: problemu, rezultatu i rozwiązania.

Większość firm komunikuje się od strony rozwiązań. Mówi, co oferuje, jak działa i dlaczego jest lepsza od konkurencji. Tymczasem klienci podejmują decyzje zupełnie inaczej. Interesuje ich przede wszystkim to, jaki problem zostanie rozwiązany i jaki efekt osiągną.

Trójkąt Wartości porządkuje sposób myślenia o ofercie, sprzedaży i komunikacji. Pozwala odejść od języka cech i funkcjonalności na rzecz języka realnych konsekwencji biznesowych. Jest także narzędziem diagnostycznym, które pokazuje, dlaczego wiele rozwiązań się nie sprzedaje, mimo wysokiej jakości.

W praktyce Trójkąt Wartości pozwala firmom zrozumieć, co tak naprawdę sprzedają i dlaczego klienci podejmują decyzje zakupowe.

Dlaczego TechMine nie opiera się na trikach sprzedażowych

Jednym z wyraźnych elementów filozofii TechMine jest krytyczne podejście do sprzedaży opartej na trikach, presji i manipulacji. Tego typu działania mogą przynieść krótkoterminowe efekty, ale w dłuższej perspektywie niszczą relacje, obniżają jakość klientów i destabilizują firmę.

Podobnie wygląda sytuacja z podejściem opartym wyłącznie na networkingu i poleceniach. Choć są one wartościowe, nie mogą stanowić fundamentu rozwoju firmy. Są nieprzewidywalne, zależne od relacji i trudne do skalowania.

TechMine wychodzi z założenia, że firma, która chce się rozwijać w sposób kontrolowany, musi posiadać własny, powtarzalny mechanizm pozyskiwania klientów. Mechanizm, który nie zależy od szczęścia, znajomości czy chwilowej koniunktury.

System zamiast improwizacji

Jednym z najczęstszych problemów firm, które trafiają do TechMine, jest działanie w trybie ciągłej improwizacji. Decyzje podejmowane są na bieżąco, procesy zmieniają się w zależności od sytuacji, a odpowiedzialność jest rozmyta.

Taki sposób działania może funkcjonować przy małej skali, ale staje się barierą w momencie wzrostu. Im większa firma, tym większa potrzeba porządku, jasnych zasad i przewidywalności.

Podejście systemowe nie oznacza biurokracji. Oznacza świadome projektowanie tego, jak firma działa, jak podejmuje decyzje i jak reaguje na zmiany. Oznacza odejście od zarządzania intuicyjnego na rzecz zarządzania opartego na strukturze.

Rola właściciela w rozwoju firmy

W centrum podejścia TechMine zawsze znajduje się właściciel. Nie jako wykonawca, ale jako architekt systemu. To od jego decyzji zależy, czy firma będzie rozwijać się w sposób uporządkowany, czy pozostanie zbiorem działań reagujących na bieżące problemy.

Ograniczenia w rozwoju firmy zwykle wynikają z ograniczeń i przekonań jakie mają w głowie osoby, które mają na firmę decydujący wpływ.

Dopóki właściciel pozostaje głównym operatorem, dopóty firma będzie miała naturalny sufit wzrostu.

Praca z TechMine bardzo często polega na uporządkowaniu tej roli. Na przejściu od działania operacyjnego do myślenia systemowego. Od reagowania do projektowania.

Czym TechMine różni się od klasycznego doradztwa

TechMine nie oferuje gotowych rozwiązań kopiuj wklej. Każda firma jest inna, ale mechanizmy, które nią rządzą, są zaskakująco podobne. Umieszczamy konkretną firmę w kontekście systemu i na bazie sprawdzonych metod rozwiązujemy problemy operacyjne i strategiczne.

Różnica polega na tym, że TechMine nie zaczyna od narzędzi, tylko od zrozumienia. Nie wdraża rozwiązań bez zdiagnozowania przyczyn. Nie skupia się na objawach, ale na źródłach problemów.

To podejście wymaga czasu i zaangażowania, ale daje trwałe efekty. Zamiast chwilowej poprawy wyników pojawia się realna zmiana sposobu działania firmy.

Efekt pracy systemowej

Firmy, które przechodzą przez proces porządkowania sprzedaży i struktury działania, zaczynają funkcjonować inaczej. Sprzedaż staje się przewidywalna. Decyzje są podejmowane szybciej i spokojniej. Zespół rozumie, dlaczego robi to, co robi. Właściciel odzyskuje kontrolę nad rozwojem firmy.

Najważniejszą zmianą jest jednak to, że wzrost przestaje być zagrożeniem. Zamiast chaosu pojawia się stabilność. Zamiast improwizacji – system. Zamiast ciągłego gaszenia pożarów – świadome zarządzanie.

Dlaczego to robimy

TechMine powstało z przekonania, że Polscy przedsiębiorcy doskonale znają się na tym co robią, ale czasem brakuje im metod, aby zmienić małą firmę w firmę średnią i zbudować trwałe fundamenty wzrostu.

Brakuje systemu, który łączy sprzedaż, decyzje, procesy i odpowiedzialność w spójną całość.

Firmy nie rosną dlatego, że mają dobrych handlowców.
Rosną dlatego, że mają dobrze zaprojektowany sposób działania.

I właśnie tym zajmuje się TechMine.