Jak wybrać konsultanta sprzedaży B2B

Opiszę sytuację dla firmy usługowej w której pozyskiwanie nowych klientów B2B opiera się głównie o właścicieli, networking i polecenia.  Stanowi to pewnie ponad 90 procent polskiego MŚP. 

Zanim zaczniesz szukać konsultanta sprzedaży B2B, zadaj sobie kilka pytań, aby zdiagnozować o co tak na prawdę Ci chodzi oraz na jakim etapie rozwoju jest Twoja firma.

• Czy Twoja firma ma już powtarzalny model biznesowy – czy sprzedajesz to samo do wielu klientów?
• Czy potrzebujesz tylko nowych okazji sprzedażowych (leadów) czy uporządkować proces sprzedaży, skalować go i budować zespół sprzedaży, czy wszystko?
• Jaki masz poziom wiedzy i świadomości sprzedażowej? Jeśli jesteś na początku drogi to większość konsultantów będzie raczej ok, aby zdobyć podstawową wiedzę.  Jeśli jednak masz już doświadczenia i potrzebujesz zabrać Twoją sprzedaż na wyższy poziom, to niestety większość konsultantów może nie być w stanie realnie pomóc.

Dlatego zanim się na kogoś zdecydujesz, to rozważ poniższe kwestie podczas rozmowy. Dobry doradca biznesowy znający się na sprzedaży B2B powinien być w stanie udzielić jasnych odpowiedzi w poniższych kwestia.

1. Kto konkretnie będzie z Tobą pracował. Czy ma doświadczenie przedsiębiorcze i szersze ogólne rozumienie biznesu. Nie wystarczy sam znajomość ”technik sprzedaży”, ani bycie sprzedawcą lub dyrektorem handlowym w większej czy innej organizacji.
2. Czy sprzedaż zna głównie z książek i sali szkoleniowej, czy posiada realne, najlepiej aktualne doświadczenie w samodzielnym pozyskiwaniu klientów. Nie musi być z Twojej branży, jeśli się zna, to będzie potrafił dostosować metody.
3. Jakie obszary sprzedaży są w jego obszarze kompetencji. Idealnie jeśli: 
   1. Potrafi zbudować prospecting i nie opiera się tylko na leadach z inboundu. Na tym wykłada się większość firm i konsultantów, bo oczekują leadów z Twojego marketingu.
   2. Potrafi zaprojektować i wypełnić dopasowaną do specyfiki komunikacją cały proces sprzedaży, od kwalifikacji po finalizację sprzedaży.
   3. Potrafi zarządzać strukturą sprzedaży opierając ją o proces, liczby i zarządzanie nimi.
   4. Rozumie czym jest model biznesowy i potrafi proponować w nim zmiany, które pomogą skuteczniej pozyskiwać klientów. Warto zapytać o konkretne przykłady, gdy coś było modyfikowane i z jakim skutkiem. To to szczególnie ważne w firmach usługowych bo wiele nadal ma zbyt szeroką ofertę, sprzedaje zbyt tanio i obsługuje zbyt wielu różnych klientów.
4. Czy pracuje w oparciu o jakąś metodykę i/lub system, czy raczej “elastycznie dopasowuje rozwiązania”. Jeśli bliżej tego drugiego podejścia, to może budować swój warsztat dopiero na Twojej firmie.
5. Czy potrafi w przystępny sposób wyjaśnić co konkretnie zawiera strategia sprzedaży i dlaczego jest ważna – czy po prostu “zabiera się do pracy”.
6. Czy potrafi przedstawić z grubsza plan, kroki, elementy, które będą prowadziły do zbudowania sprzedaży B2B w Twojej firmie.
7. Jak wygląda współpraca. Czy doradztwo jest reaktywne i adresuje głównie zgłoszone problemy, czy będziesz aktywnie i świadomie prowadzony przez kolejne potrzebne kwestie.
8. To, że ktoś ma “20 lat doświadczenia w sprzedaży” najczęściej niewiele znaczy. Często takich ludzi najpierw trzeba oduczyć złych praktyk. Sprzedaż zmienia się dynamicznie. Nie wystarczy “obycie z klientami”.

Czerwone flagi to gdy firma lub konsultant twierdzą że:
– zbudowanie sprzedaży jest proste i szybkie, wystarczy że zaczniecie współpracę
– nie musisz nic robić, a po wstępnej konsultacji i dopasowaniu będziesz mieć takich i tylu klientów jakich chcesz (głównie firmy od lead generation tak twierdzą)
– mamy narzędzie (AI, aplikację) albo inną magiczną metodę, która gwarantuje, że pozyskasz klientów

W sprzedaży nie ma gwarancji i zbudowanie jej wymaga sporo wysiłku, testowanie i dopasowania do specyfiki Twojej firmy. Z kolei dopiero  powtarzalny, działający proces sprzedaży, stanowi dobry sygnał, aby myśleć o delegowaniu sprzedaży i zwiększaniu jej skali.