Szkolenie handlowe – techniki sprzedaży

Podczas szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży B2B” dowiesz się jak nawiązywać relacje biznesowe, diagnozować problemy klienta oraz nauczysz się odpowiadać na jego rzeczywiste potrzeby. W efekcie szybko poprawisz swoje wyniki sprzedażowe. Szkolenie kierowane jest do przedsiębiorców, handlowców oraz osób odpowiedzialnych za działania sprzedażowe w organizacjach.

Podczas szkolenia zdobędziesz wiedzę o:

• Zmianach w aktualnym rozumieniu roli handlowca w sprzedaży B2B
• Modelu TONK służącemu określaniu sytuacji i problemów klienta
• Budowaniu trwałych, długofalowych relacji z klientem – kiedy i jak podtrzymywać kontakt
• Przyciągających uwagę sposobach jak prezentować produkt klientowi
• Metodzie „3 kroków” w budowaniu długotrwałych relacji biznesowych

Biorąc udział w szkoleniu:

• Uświadomisz sobie różnicę, jaka zaszła na w segmencie B2B w ostatnich latach
• Nauczysz się definiować problemy klientów i znajdować sposoby ich rozwiązania
• Nabędziesz umiejętność dedukowania i wykorzystania pozyskanych informacji w procesie sprzedaży
• Dowiesz się czym są rzeczywiste wartości za jakie klient jest gotowy zapłacić kupując produkt
• Poznasz zalety jakie niesie budowanie długotrwałych relacji i dowiesz się jak to robić

Ponadto:

• Uświadomisz sobie rolę i wagę relacyjnego charakteru w rozmowach z partnerem B2B
• Dostrzeżesz wagę problemów z jakimi zmaga się klient i ich wpływu na wynik sprzedażowy
• Pogłębisz swoją świadomość w zakresie racjonalności i emocjonalności decyzji zakupowych

PROGRAM:

Moduł 1: Paradygmat skutecznej sprzedaży – zmiany na rynku B2B.

Zawartość:

• Jak zmienili się handlowcy w sektorze B2b a jak klienci i ich oczekiwania – analiza własnego stylu z użyciem narzędzia Q-SORT
• Racjonalność w podejmowaniu decyzji zakupowych przez strony

W celu: Zweryfikowania własnego stylu i dopasowanie go do specyfiki klientów i produktu. Rozumienie decyzji racjonalnych w B2B.

Moduł 2:  Technika i model sprzedażowy TONK – odkrywanie problemów klientów i ich zaspokajanie.

Zawartość:

• Określenie aktualnej sytuacji klienta
• Diagnozowanie problemów
• Pogłębienie eksploracji, poszukiwanie i odkrywanie nowych trudności
• Wywoływanie własnej świadomości klienta, prezentowanie długofalowych benefitów z zakupu

Cel: Poznanie najbardziej skutecznej metodyki sprzedażowej, stworzonej na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych na całym świecie, prowadzonych w relacjach B2B. Na czym polega technika TONK i jakie daje możliwości.

Moduł 3: Prezentowanie wartości w relacji B2B.

Zawartość:

• Rozróżnianie i dopasowanie długotrwałych wartości biznesowych
• Uniwersalna korzyść biznesowa – co to jest i jak ją wykorzystać
• Techniki wzmacniania prezentacji handlowej produktu firmy

Cel: Wypracowanie własnych prezentacji długotrwałych korzyści biznesowych. Uświadomienie sobie i klientowi roli “uniwersalnej korzyści” biznesowej.

Moduł 4 – Klient: Budowanie relacji biznesowych i finalizowanie transakcji.

Zawartość:

• Zrozumienie obiekcji klienta, metody pozwalające zachować dobre relacje
• Co ma wspólnego Prosionek z budowaniem relacji i finalizowaniem kontraktów

Cel: Poznanie zaawansowanych metod budowania relacji, mających wpływ na skuteczną finalizację rozmów handlowych.