Mistrzowskie pytania handlowe

Rozmowę prowadzi ten kto zadaje pytania! To zasada i prawda, której przestrzeganie lub nie, może przesądzić o sukcesie bądź porażce wszelkich rozmów handlowych. Kluczem do sprzedaży jest właściwe zrozumienie klienta, a droga do zrozumienia prowadzi przez właściwe pytania handlowe (w tym pytania otwarte w sprzedaży).

Żyjemy w szybkim, wymagającym i zorientowanym na osiąganie rezultatów świecie. Na wyciągnięcie ręki mamy gigantyczną ilość informacji. Chcemy rozwiązywać problemy natychmiast, chcemy mieć rezultaty na wczoraj, chcemy znać odpowiedzi w tej chwili. Od szefów oczekuje się, by podejmowali odważne decyzje, a pracownicy realizowali ambitne cele. Proaktywność, charyzma, wytyczanie kierunku to cechy pożądane. Ludzie domagają się odpowiedzi, nawet zanim padną pytania. O co warto pytać? Jak to robić? Jak otrzymywać odpowiedzi nawet wtedy gdy druga strona ich unika?

Na te pytania opowie praktyczny trening zadawania mistrzowskich pytań sprzedażowych. Pytania będziemy analizować w różnych ujęciach: sprzedaży, zarządzania oraz własnego sposobu myślenia. Zadania i ćwiczenia nastawione będą nie na formę pytania, a na jego celność o realizację założeń stawianych przez pytającego.

W programie:

1.Myślenie pytania – rola i sens zdobywania informacji

• • Zderzenie ze ścianą – własna wiedza vs rzeczywistość – co wiemy, co zgadujemy, a czego nie wiem w relacjach, zarządzaniu i sprzedaży
  • 7 powodów dla których warto zadawać pytania: odpowiedzi, myślenie, informacje, kontrola, otwieranie się, jakość słuchania, przekonanie siebie
  • Metapytanie: czym są właściwe pytania?

2.Mistrzowskie pytania w sprzedaży

• • Dlaczego pytania otwarte i zamknięte to za mało aby osiągnąć sukces
  • Huśtawka emocjonalna, a zadawanie pytań
  • Techniki sondowania potrzeb – Metoda TONK
  • Jak wdrożyć metodę TONK w codziennych rozmowach – planowanie
  • Tylko spokojnie – rola powściągliwości w pytaniach

3. Mistrzowskie pytania w zarządzani

• • Pytania przez „dlaczego” – pułapki i siła ich stosowania
  • Pytania wyrokujące czy rozwijające? Rozwój sposobu myślenia i kształtowania relacji
  • Pytania paradoksalne – rozwój kreatywnych rozwiązań

4. Błędy w zadawaniu pytań

• • Pytania zaczepne i sugerujące
  • Pytania wielokrotne i multiplikowane
  • Ukryte założenia w pytaniach
  • Retoryczne i banalne pytania