O prospectingu w Krakowie na TechMine Coffee

26 lutego 2019 odbyło się pierwsze z cyklu spotkań TechMine Coffee w Krakowie. Kilkunastu przedsiębiorców z różnych branż miało okazję wymienić się doświadczeniami związanymi z aktywnym poszukiwaniem klientów B2B. O czym rozmawialiśmy?

Czym jest prospecting? To skrót od "prospective customer" czyli potencjalny klient. Prospect jest więc kimś więcej niż leadem, prospect to konkretna osoba, która wykazała wstępne zainteresowanie naszą ofertą. Prospecting jest więc poszukiwaniem osób w organizacji klienta, które mają decydujący wpływ na zakup oferowanej przez nas wartości.

Prospecting jest to początkowy etap procesu sprzedażowego. Zanim jednak do niego przejdziemy, warto najpierw zastanowić się dogłębnie nad wartością jaką mamy do zaoferowania i poczynić hipotezy co do tego dla jakich segmentów klientów, wartość ta będzie najbardziej pasować. Gdy wybierzemy segmenty, powinnismy przejść do budowania baz organizacji. Mając listę organizacji, które są dla nas osiągalne - biorąc pod uwagę nasze możliwości operacyjne - możemy zacząć zastanawiać się nad dwoma rzeczami: kto jest decydentem i jak wygląda model decyzyjny, po stronie klienta. Gdy określimy kto konkretnie w organizacji klienta powinien być zainteresowany naszą ofertą, możemy zbudować "profil" takiej osoby. Robimy to aby za wczasu przygotować się do nawiązania pierwszego kontaktu. Jeśli możemy zdobyć wiedzę, która pozwoli nam bardziej skutecznie prowadzić rozmowę, to przełoży się to na większą efektywność naszych działań.

Gdy wiemy już z kim chcemy się skontaktować, musimy znaleźć właściwy sposób tego kontaktu nawiązania. Mamy do wyboru ogrom środków. Możemy oczywiście wyszukać kontakt w portalach społecznościowych, świetnym do tego narzędziem jest Linkedin, na którym w przeciwieństwie do Facebooka przebywamy z nastawieniem "biznesowym", gdy na FB raczej dla rozrywki. Do dyspozycji mamy oczywiście telefon czy e-mail. Tutaj jednak warto mieć świadomość, że przepisy zabraniają obecnie kontaktowania się "na zimno" bez uzyskania uprzedniej zgody, nawet wtedy gdy firma podaje nazwisko i dane kontaktowe do danej osoby na własnej stronie internetowej. Mamy też do dyspozycji wszelkiego rodzaju spotkania realne, takie jak konferencje, targi, grupy networkingowe czy generalnie bywanie w takich miejscach w których bywają potencjalni klienci.