fbpx

Sprzedaż B2B – procesy sprzedażowe – budowa i optymalizacja

Procesy sprzedażowe B2B - budowa i optymalizacja

procesy sprzedażowe

Cel projektu:

Zbudowanie powtarzalnych, skalowalnych procesów sprzedażowych, aby uczynić sprzedaż i pozyskiwanie klientów B2B przewidywalnymi, mierzalnym i skutecznym.

Dlaczego same techniki sprzedaży i zwykłe szkolenia sprzedażowe to za mało?

Na pozyskanie klienta składają się dziesiątki czynności, które muszą się wydarzyć aby finalizacja sprzedaży była możliwa. Jeśli ludzie odpowiedzialni w firmie za sprzedaż nie będą mieć świadomości złożoności i zależności pomiędzy poszczególnymi etapami procesu to:

  • Będą działać chaotycznie i "na wyczucie" co powoduje frustrację i spadek motywacji
  • Nie będzie możliwe rozsądne prognozowanie wyniku sprzedażowego
  • Mierzenie efektów działań będzie możliwe tylko "po efektach" (domknięcie sprzedaży bądź nie)
  • Będą podejmować te działania które przychodzą "z mniejszym wysiłkiem" zamiast te najbardziej efektywne
  • Nie będzie możliwa rozsądna analiza i optymalizacja działań

Jakie są główne założenia naszego podejścia do sprzedaży B2B?

  • Stosujemy procesowe podejście do sprzedaży i specjalizację na poszczególnych jej odcinkach
  • Budujemy sprzedaż w oparciu o wartości a nie cechy, cenę, funkcjonalności
  • Odwracamy relację z "ja sprzedaję" na "klient kupuje"
  • Budujemy w umyśle klienta "wizję" naszej firmy/marki

Filar metodyki:

RELACJA -> WIZJA -> KORZYŚCI

Komunikując się z klientem(RELACJA), budujemy w jego wyobraźni konkretny obraz(WIZJĘ) naszej firmy/marki, rozumiany jako zestaw emocji i wartości, które są dla klienta ważne. W efekcie wyniki(KORZYŚCI) współpracy z nami zaczynają być nie tylko oczywiste ale i emocjonalnie pożądane.

Jakie są główne korzyści z procesowego podejścia do sprzedaży?

  • Powtarzalność, przewidywalność i skalowalność sprzedaży
  • Możliwość podziału na etapy, specjalizacji i delegowania zadań
  • Mierzenie postępów na bieżąco(KPI) w kluczowych miejscach
  • Możliwość optymalizacji działań, zmniejszenia kosztów, podniesienie efektywności

Jak działamy?

Do budowy procesów sprzedażowych podchodzimy w bardzo spersonalizowany sposób. Przekazujemy nasze Know-How do organizacji w formule dedykowanych dopasowanych do specyfiki danej firmy warsztatów. Framework procesowy jest wspólny, natomiast konkretne zastosowania narzędzi i technik sprzedażowych układane są wraz z zespołem, aby maksymalnie oddawały rzeczywistość biznesową organizacji. Nie tworzymy "skryptów", nie mamy "złotych środków" ale projektujemy szereg działań oraz przekazujemy wiedzę z zakresu skutecznej komunikacji, których późniejsze zastosowanie rynkowe, prowadzi do wzrostu sprzedaży.

Framework sprzedażowy zamiast "skryptu"

Efektem projektu budowy procesów jest usystematyzowany, opisany framework sprzedażowy. Do każdego elementu procesu projektujemy dopasowane do kontekstu organizacji - gotowe do użycia - przykłady, bazujące na przekazywanym know-how. Co jednak ważniejsze, pokazujemy jak skutecznie tworzyć kolejne zastosowania technik na poszczególnych odcinkach procesu. W ten sposób organizacja może później samodzielnie optymalizować i projektować nowe procesy sprzedażowe, a nie tylko "powielać schematy".

Złożoność procesów sprzedaży B2B

Mechanika i dynamika procesów sprzedażowych potrafi być bardzo złożona. W dobie ogromnego dostępu do informacji, wyedukowania klientów i wielkiej konkurencji, wiele kwestii które kiedyś były pod kontrolą handlowca, pozostaje poza jego wpływem. Klient najczęściej samodzielnie dokonuje częściowego rozpoznania, a jego wiedza i świadomość produktu czy usługi nie pochodzi już wyłącznie od sprzedawcy. Nie oznacza to jednak, że nie możemy mieć wpływu na decyzję klienta. Aby doszło do skutecznej finalizacji sprzedaży, musi wydarzyć się wiele kwestii, od segmentacji rynku, przez pierwsze kontakty, ustalanie warunków, negocjacje handlowe, aż do podpisania umowy czy złożenia zamówienia. Poszczególne etapy wypełnione są mniejszymi czynnościami i na każdym etapie procesu można coś zepsuć. Co istotne, sprzedaż wcale nie musi odbywać się liniowo, poszczególne elementy procesu nie muszą wydarzać się zawsze w tej samej kolejności. Tworzenie więc mocno sformalizowanych procedur postępowania, może ograniczać swobodę budowania relacji z klientem w sposób przez niego pożądany.

Etapy procesu sprzedaży wychodzącej B2B

Rozpoczynając pracę nad budową sprzedaży, musimy w pierwszej kolejności odpowiedzieć sobie na pytanie "kto jest moim klientem". Sprzedawanie do "wszystkich" spowoduje ogromny nakład pracy z trudno przewidywalnym rezultatem. Następnie warto też zastanowić się nad tym "kto nie jest moim klientem". Pomoże nam to wybrać takie segmenty klientów, które będą realne do zaadresowania dla naszej organizacji. Segmenty będą więc o odpowiedniej wielkości, sile nabywczej a co najważniejsze - nasza propozycja wartości będzie dla nich bardzo istotna i maksymalnie dopasowana. Gdy określimy segmenty rynku, musimy opracować kryteria doboru firm w jego ramach, poczynić hipotezy co do modelu decyzyjnego po stronie klienta, znaleźć sposoby na dotarcie do decydentów i opracować profil naszych rozmówców. A to wszystko jeszcze zanim podjęliśmy pierwszy kontakt z klientem. Właściwa kwalifikacja klienta to połowa sukcesu i wyższa skuteczność późniejszych działań sprzedażowych.

Dopiero teraz możemy opracować taktykę podejścia do klienta, wybrać kanały komunikacji, opracować wartościowe powody kontaktu oraz sprecyzować cele główne i poboczne jakie chcemy zrealizować podczas pierwszego kontaktu. Wszystko bowiem co zakładaliśmy do tej pory stanowi tak długo jedynie hipotezę, póki klient nie potwierdzi naszych założeń.

Jeśli podczas pierwszych kontaktów uda nam się zakwalifikować klienta jako rokującego prospecta, możemy przejść do kolejnych etapów procesu sprzedaży. Będziemy więc badać potrzeby klienta, budować wizję naszej firmy w jego wyobraźni, prowadzić angażującą rozmowę przez pytania, aktywnie słuchać tego co dla klienta jest na prawdę ważne, odkrywać jego potrzeby, aby na koniec dokładnie wiedzieć jaką ofertę mu złożyć. Więcej pytamy i pozwalamy mówić, niż sami mówimy. Klienta nie interesuje co my mamy do sprzedania, tylko jak możemy jemu pomóc w realizacji jego celów. Dlatego kluczowym jest poznanie jego rzeczywistych wymagań, dowiedzenie się co jest dla niego ważne, czego wolałby uniknąć, na co będzie zwracał uwagę, jakie będą kryteria sukcesu, jakie obawy posiada.

Zanim przejdziemy do etapu finalizacji sprzedaży, musimy przygotować grunt pod "sakramentalne TAK" klienta. Jeśli jednak klient nadal nie decyduje się na zakup, to nic złego się nie dzieje, wracamy do wcześniejszych etapów, dopytujemy, rozwiewamy wątpliwości i znowu docieramy do pytań zmierzających do finalizacji sprzedaży.

Ważniejszy od Twojego procesu sprzedażowego, jest proces zakupowy klienta

Tylko właściwe zrozumienie potrzeb, problemów, fazy w cyklu zakupowym, wartości jakie są dla klienta istotne, pozwoli utrzymać wysoki poziom konwersji na poszczególnych poziomach lejka sprzedażowego. Stworzenie angażującego kalendarza konwersacji, pozwoli nam funkcjonować w świadomości klienta, nawet jeśli aktualnie nie prowadzi procesu zakupowego.

Podejście algorytmiczne do elementów procesu sprzedażowego

W toku projektu budowy procesów, handlowcy czasami pytają nas "Ile mam zadać tych pytań otwartych? Kiedy przejść do pytań kierunkowych zamkniętych? Kiedy próbować finalizować sprzedaż? Co zrobić jeśli klient nie zgodzi się na zakup?". Układamy wtedy proste algorytmy i pętle postępowania, wypełniamy je przykładami dopasowanymi do specyfiki danej firmy i tworzymy framework sekwencji działań dla konkretnego odcinka sprzedaży. W efekcie sprzedawca dokładnie wie jakie techniki i taktyki komunikacji zastosować, zna ramy w jakich może się płynnie poruszać i adaptować do sytuacji.

Przykładowy projekt budowy procesów sprzedażowych

W pierwszym etapie przekazujemy do organizacji skuteczne know how komunikacyjne. W drugim etapie opracowujemy wraz z klientem zestaw wartości, dokonujemy segmentacji rynku, budujemy dopasowany framework komunikacyjny. Następnie przystępujemy do tworzenia modelowego procesu opartego o trzy tradycyjne kanały komunikacji. W dalszym etapie wypracowujemy kolejne zindywidualizowane procesy z użyciem komunikacji wielokanałowej - w miarę potrzeb organizacji.

100% pragmatyzmu i realiów rynkowych

Prowadząc projekt stawiamy na maksymalizację praktyczności przekazywanej wiedzy i na bieżąco ćwiczymy wszystkie wprowadzane techniki i taktyki komunikacyjne. Naturalnymi elementami które ćwiczymy są: rozmowa handlowa, techniki perswazji, badanie potrzeb klienta, negocjacje handlowe, jak budować relację, aranżujemy też mini scenki sprzedażowe, aby na bieżąco utrwalać i praktykować pozyskaną wiedzę i umiejętności interpersonalne.

Rozmowę prowadzi ten kto zadaje pytania

Uczymy prowadzić angażującą rozmowę przez zadawanie pytań. Pokazujemy jak budować pytania:

  • otwarte ogólne
  • otwarte kierunkowe
  • kierunkowe zamknięte
  • finalizacyjne

Sprzedaż to liczby oraz skuteczne narzędzia

Czy w Twojej organizacji zdażyło się kiedyś zatrudnić sprzedawcą, new business managera czy przedstawiciela handlowego, następnie "wysłać go w teren" i oczekiwać rezultatów po określonym czasie? Pamiętasz to jako nietrafioną inwestycję? Prawdopodobnie dlatego, że:

  • Nie zostały określone KPI pośrednie a jedynie oczekiwane "rezultaty końcowe"
  • Sprzedawca nie wiedział co, kiedy, jak i w jakiej ilości powinien robić
  • Zabrakło umiejętności skutecznej komunikacji i angażowania klienta

Podejście liczbowe do sprzedaży, to element naszego projektu. Pomagamy określić realne cele sprzedażowe firmy, analizujemy doświadczenia, skalę i możliwości operacyjne, rozpisujemy precyzyjnie ilość i rodzaj działań jakie należy podejmować aby mieć szansę na realizację postawionych celów sprzedażowych. Od ilości działań na poszczególnych etapach prospectingu, przez ilość i rodzaj akcji sprzedażowych do wykonania codziennie przez konkrente osoby, po segment klientów i rodzaj projektów o jakich powinna zawalczyć organizacja.

Jeśli nie pokażesz handlowcowi "jak realizujemy sprzedaż w naszej firmie" oraz nie dostarczysz mu konkretnych narzędzi, to jego działania będą prawdopodobnie mało efektywne.

Czy procesy sprzedażowe są dla mojej małej firmy?

Oczywiście. Budujemy procesy już dla kilkuosobowych organizacji. W mikro i małych firmach, sprzedaż najczęściej oparta jest o właściciela/prezesa. Dostarczając cały framework sprzedażowy, który w toku projektu zostaje udokumentowany, budujemy fundament pod delegowanie sprzedaży innym pracownikom. Pracujemy bezpośrednio z właścicielami i zarządzającymi w formule jeden na jeden. Tak opracowane procesy sprzedażowe stanowią bazę do budowy działów handlowych, w czym także aktywnie wspieramy właścicieli.

Co będzie efektem przeprowadzonego projektu budowy procesów sprzedażowych?

  • Opisany sformalizowany framework sprzedażowy, stanowiący fundament pod rozwój sprzedaży
  • Opisane procesy sprzedażowe z instrukcjami postępowania na poszczególnych etapach
  • Wzrost kompetencji i umiejętności komunikacyjnych uczestników projektu
  • Zwiększenie poziomu konwersji na poszczególnych poziomach lejka sprzedażowego
  • Nabycie zaawansowanego know how z zakresu komunikacji perswazyjnej
  • Określenie kluczowych wskaźników efektywności(KPI) procesów sprzedażowych

Od czego możemy rozpocząć?

Nawet najdłuższa podróż zaczyna się od pierwszego kroku. Wystarczy, że skontaktujesz się z nami a my poprowadzimy Cię przez kolejne etapy. Zbadamy Twoje potrzeby, dokonamy analizy stanu obecnego, ustalimy cele projektu i zaproponujemy formułę jego realizacji. Stawiamy na bezpośredni kontakt i maksymalne dopasowanie do potrzeb organizacji. Efekty współpracy zaczynają być widoczne natychmiast, gdy zaczynasz wdrażać poszczególne elementy Know How sprzedażowego, które przekazujemy.