Podczas szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży B2B” dowiesz się jak nawiązywać relacje biznesowe, diagnozować problemy klienta oraz nauczysz się odpowiadać na jego rzeczywiste potrzeby. W efekcie szybko poprawisz swoje wyniki sprzedażowe. Szkolenie kierowane jest do przedsiębiorców, menadżerów i osób odpowiedzialnych za działania sprzedażowe w organizacjach.

Podczas szkolenia zdobędziesz wiedzę o:

• Zmianach w aktualnym rozumieniu roli handlowca w sprzedaży B2B
• Modelu TONK służącemu określaniu sytuacji i problemów klienta
• Budowaniu trwałych, długofalowych relacji z klientami – kiedy i jak podtrzymywać kontakt
• Przyciągających uwagę sposobach prezentacji
• Metodzie „3 kroków” w budowaniu długotrwałych relacji biznesowych

Biorąc udział w szkoleniu:

• Uświadomisz sobie różnicę, jaka zaszła na rynku B2B w ostatnich latach
• Nauczysz się definiować problemy klientów i znajdować sposoby ich rozwiązania
• Nabędziesz umiejętność dedukowania i wykorzystania pozyskanych informacji w procesie sprzedaży
• Dowiesz się czym są rzeczywiste korzyści za jakie klient jest gotowy zapłacić
• Poznasz korzyści jakie niesie budowanie długotrwałych relacji i dowiesz się jak to robić

Ponadto:

• Uświadomisz sobie rolę i wagę relacyjnego charakteru w rozmowach z partnerem B2B
• Dostrzeżesz wagę problemów z jakimi zmaga się klient i ich wpływu na wynik sprzedażowy
• Pogłębisz swoją świadomość w zakresie racjonalności i emocjonalności decyzji zakupowych

PROGRAM:

Moduł 1: Paradygmat skutecznej sprzedaży – zmiany na rynku B2B.

Zawartość:

• Jak zmienili się handlowcy w sektorze B2b a jak klienci i ich oczekiwania – analiza własnego stylu sprzedaży z użyciem narzędzia Q-SORT
• Racjonalność w podejmowaniu decyzji zakupowych

Cel: Zweryfikowanie własnego stylu sprzedaży i dopasowanie go do specyfiki klientów i produktu. Rozumienie decyzji racjonalnych w B2B.

Moduł 2:  Model sprzedaży TONK – odkrywanie problemów klientów i ich zaspokajanie.

Zawartość:

• Określenie aktualnej sytuacji klienta
• Diagnozowanie problemów
• Pogłębienie eksploracji, poszukiwanie i odkrywanie nowych trudności
• Wywoływanie własnej świadomości klienta, prezentowanie długofalowych korzyści z zakupu

Cel: Poznanie najbardziej skutecznej metody sprzedaży, stworzonej na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych na całym świecie, prowadzonych w relacjach B2B.

Moduł 3: Prezentowanie korzyści w relacji B2B.

Zawartość:

• Rozróżnianie i dopasowanie długotrwałych korzyści biznesowych
• Uniwersalna korzyść biznesowa – co to jest i jak ją wykorzystać
• Metody wzmacniania prezentacji handlowej

Cel: Wypracowanie własnych prezentacji długotrwałych korzyści biznesowych. Uświadomienie sobie roli “uniwersalnej korzyści” biznesowej.

Moduł 4: Budowanie relacji biznesowych i finalizowanie transakcji.

Zawartość:

• Zrozumienie obiekcji klienta, metody pozwalające zachować dobre relacje
• Co ma wspólnego Prosionek z budowaniem relacji i finalizowaniem kontraktów

Cel: Poznanie zaawansowanych metod budowania relacji, mających wpływ na skuteczną finalizację rozmów handlowych.