Podczas szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży B2B” dowiesz się jak nawiązywać relacje biznesowe, diagnozować problemy klienta oraz nauczysz się odpowiadać na jego rzeczywiste potrzeby. W efekcie szybko poprawisz swoje wyniki sprzedażowe. Szkolenie kierowane jest do przedsiębiorców, menadżerów i osób odpowiedzialnych za działania sprzedażowe w organizacjach.
Podczas szkolenia zdobędziesz wiedzę o:
- Zmianach w aktualnym rozumieniu roli handlowca w sprzedaży B2B
- Modelu TONK służącemu określaniu sytuacji i problemów klienta
- Budowaniu trwałych, długofalowych relacji z klientami – kiedy i jak podtrzymywać kontakt
- Przyciągających uwagę sposobach prezentacji
- Metodzie „3 kroków” w budowaniu długotrwałych relacji biznesowych
Biorąc udział w szkoleniu:
- Uświadomisz sobie różnicę, jaka zaszła na rynku B2B w ostatnich latach
- Nauczysz się definiować problemy klientów i znajdować sposoby ich rozwiązania
- Nabędziesz umiejętność dedukowania i wykorzystania pozyskanych informacji w procesie sprzedaży
- Dowiesz się czym są rzeczywiste korzyści za jakie klient jest gotowy zapłacić
- Poznasz korzyści jakie niesie budowanie długotrwałych relacji i dowiesz się jak to robić
Ponadto:
- Uświadomisz sobie rolę i wagę relacyjnego charakteru w rozmowach z partnerem B2B
- Dostrzeżesz wagę problemów z jakimi zmaga się klient i ich wpływu na wynik sprzedażowy
- Pogłębisz swoją świadomość w zakresie racjonalności i emocjonalności decyzji zakupowych
PROGRAM:
Moduł 1: Paradygmat skutecznej sprzedaży – zmiany na rynku B2B.
Zawartość:
- Jak zmienili się handlowcy w sektorze B2b a jak klienci i ich oczekiwania – analiza własnego stylu sprzedaży z użyciem narzędzia Q-SORT
- Racjonalność w podejmowaniu decyzji zakupowych
Cel: Zweryfikowanie własnego stylu sprzedaży i dopasowanie go do specyfiki klientów i produktu. Rozumienie decyzji racjonalnych w B2B.
Moduł 2: Model sprzedaży TONK – odkrywanie problemów klientów i ich zaspokajanie.
Zawartość:
- Określenie aktualnej sytuacji klienta
- Diagnozowanie problemów
- Pogłębienie eksploracji, poszukiwanie i odkrywanie nowych trudności
- Wywoływanie własnej świadomości klienta, prezentowanie długofalowych korzyści z zakupu
Cel: Poznanie najbardziej skutecznej metody sprzedaży, stworzonej na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych na całym świecie, prowadzonych w relacjach B2B.
Moduł 3: Prezentowanie korzyści w relacji B2B.
Zawartość:
- Rozróżnianie i dopasowanie długotrwałych korzyści biznesowych
- Uniwersalna korzyść biznesowa – co to jest i jak ją wykorzystać
- Metody wzmacniania prezentacji handlowej
Cel: Wypracowanie własnych prezentacji długotrwałych korzyści biznesowych. Uświadomienie sobie roli „uniwersalnej korzyści” biznesowej.
Moduł 4: Budowanie relacji biznesowych i finalizowanie transakcji.
Zawartość:
- Zrozumienie obiekcji klienta, metody pozwalające zachować dobre relacje
- Co ma wspólnego Prosionek z budowaniem relacji i finalizowaniem kontraktów
Cel: Poznanie zaawansowanych metod budowania relacji, mających wpływ na skuteczną finalizację rozmów handlowych.
