Rozmowę prowadzi ten kto zadaje pytania! To zasada i prawda, której przestrzeganie lub nie, może przesądzić o sukcesie bądź porażce wszelkich rozmów handlowych. Kluczem do sprzedaży jest właściwe zrozumienie klienta, a droga do zrozumienia prowadzi przez właściwe pytania handlowe.

Żyjemy w szybkim, wymagającym i zorientowanym na osiąganie rezultatów świecie. Na wyciągnięcie ręki mamy gigantyczną ilość informacji. Chcemy rozwiązywać problemy natychmiast, chcemy mieć rezultaty na wczoraj, chcemy znać odpowiedzi w tej chwili. Od szefów oczekuje się, by podejmowali odważne decyzje, a pracownicy realizowali ambitne cele. Proaktywność, charyzma, wytyczanie kierunku to cechy pożądane. Ludzie domagają się odpowiedzi, nawet zanim padną pytania. O co warto pytać? Jak to robić? Jak otrzymywać odpowiedzi nawet wtedy gdy druga strona ich unika?

Na te pytania opowie praktyczny trening zadawania mistrzowskich pytań sprzedażowych. Pytania będziemy analizować w różnych ujęciach: sprzedaży, zarządzania oraz własnego sposobu myślenia. Zadania i ćwiczenia nastawione będą nie na formę pytania, a na jego celność o realizację założeń stawianych przez pytającego.

W programie:

1.Myślenie pytania - rola i sens zdobywania informacji

• • Zderzenie ze ścianą - własna wiedza vs rzeczywistość – co wiemy, co zgadujemy, a czego nie wiem w relacjach, zarządzaniu i sprzedaży
  • 7 powodów dla których warto zadawać pytania: odpowiedzi, myślenie, informacje, kontrola, otwieranie się, jakość słuchania, przekonanie siebie
  • Metapytanie: czym są właściwe pytania?

2.Mistrzowskie pytania w sprzedaży

• • Dlaczego pytania otwarte i zamknięte to za mało aby osiągnąć sukces
  • Huśtawka emocjonalna, a zadawanie pytań
  • Techniki sondowania potrzeb – Metoda TONK
  • Jak wdrożyć metodę TONK w codziennych rozmowach – planowanie
  • Tylko spokojnie – rola powściągliwości w pytaniach

3. Mistrzowskie pytania w zarządzani

• • Pytania przez „dlaczego” – pułapki i siła ich stosowania
  • Pytania wyrokujące czy rozwijające? Rozwój sposobu myślenia i kształtowania relacji
  • Pytania paradoksalne – rozwój kreatywnych rozwiązań

4. Błędy w zadawaniu pytań

• • Pytania zaczepne i sugerujące
  • Pytania wielokrotne i multiplikowane
  • Ukryte założenia w pytaniach
  • Retoryczne i banalne pytania

Trener:

Alan Kusz - Absolwent Politechniki Śląskiej w Gliwicach, Wyższej Szkoły Bankowej w Chorzowie (na kierunkach: Akademia Trenera Biznesu oraz Akademia Menadżera Sprzedaży). Ukończył Szkołę Trenerów Biznesu wrocławskiego Moderatora na poziomie zaawansowanym i mistrzowskim. Absolwent Szkoły Coachingu Menadżerskiego. Członek Polskiego Towarzystwa Trenerów Biznesu, Polskiego Stowarzyszenia HR Business Partnerów oraz członek Zarządu stowarzyszenia PSTD. Posiada certyfikat umiejętności negocjacyjnych Franklin University.

Zdobywał doświadczenie jako doradca klienta, menadżer i trener. Zarządzał oddziałem jednego z polskich banków. Był trenerem wewnętrznym i kierownikiem działu szkoleń w jednej z sieci sklepów RTV/AGD, gdzie zarządzał grupą trenerów wewnętrznych i strukturą szkoleniową. Jest jednym z moderatorów śląskich grup trenerów standardu HRD BP.

Prowadzi szkolenia z zakresu: efektywności biznesowej szkoleń, projektowania procesów rozwojowych, technik sprzedaży, train the trainers, komunikacji, zarządzania zespołem. Specjalizuje się w tworzeniu i wdrażaniu praktycznych standardów obsługi klientów oraz badaniach tajemniczego klienta. Współpracował z takimi firmami jak: Orlen, KGHM, Tauron, Avans, MyCenter, AGD Market, Astro, SGS, Rezydencja Luxury Hotel, DataContact, Aviva, NC+, Asten Group.

Szkolenia prowadzi zgodnie z zasadą Evidence Based Training (szkolenia oparte na dowodach), polegającej na wykorzystaniu najnowszych, rzetelnych i udokumentowanych empirycznie podstawach naukowych z zakresu psychologii, socjologii oraz zarządzania. Autor modelu Rozwoju Efektywności Biznesowej. Prelegent na konferencjach „Partnerstwo biznesowe działów szkoleń”, „Standardy Obsługi Klienta jako klucz do sukcesu”, „Jak zarządzać procesami rozwojowo-szkoleniowymi pracowników”. Na szkoleniowej spędził ponad 1500 godzin.